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差異化競爭范文第1篇

由于中小企業實力弱小，可利用現有的資源有限，差異化切入市場就成為他們參與競爭的法寶。而差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，最重要的是差異化所帶來的市場操作成本的低廉性。有差異才能有市場，才能在市場競爭中獨占鰲頭。最近，一種名為藍蝴蝶的保健飲料成功打開廣州市場，它的差異化營銷可以給中小企業帶來諸多的借鑒。

定位品類，一石三鳥

差異化營銷中最重要的就是找準自己的市場定位，這樣才能在競爭中體現自己的特點，才能在競爭中以較低的成本達到強占市場的目的。藍蝴蝶雖然采用野生沙棘等作為原料，具有獨特的保健功能，但是，無論是作為飲料市場，還是作為保健品上市都面臨著巨大的市場壓力。

如果利用常規的手法操作上市，根據其產品特點首先考慮的肯定是將其歸入功能性飲料這個品類之中，這樣藍蝴蝶將面臨的是強大的競爭對手。眾所周知，自從紅牛開創功能性飲料的先河之后，借助非典之勢，各種功能性飲料更是如雨后春筍般地成長起來，樂百氏的脈動，娃哈哈的激活，康師父的勁跑X，甚至匯源還推出了區分男女的他她水。作為一個后進入市場的企業，藍蝴蝶如果沒有強大的實力作為后盾，沒有好的概念，再去趟這潭渾水，是很難在激烈的市場競爭中取勝的。

作為保健品上市呢？雖然強勢競爭者不多，但當前的保健品市場非常混亂，廣告宣傳往往與實際功效大相徑庭，使得保健品行業整體陷入信用危機。

一個中小企業，藍蝴蝶是無法承擔這樣的市場培育費用的。如何突破，藍蝴蝶把目光瞄向了差異化的定位上。

面對這樣的競爭環境，藍蝴蝶充分利用產品的特性，結合人們對健康以及美的追求，一進入市場，就將自己定位于保健飲料。同時將目標消費群體定位在20－40這個年齡段的女性消費者。因為隨著生活水平的提高，這個年齡段的女性消費者對營養和保健越來越講究，對飲料的需求有從基本層面向營養保健等更高層次轉變的趨勢。

這種復合式的定位，從飲料的大品類中撕開一個市場空間——保健飲料，從而避開了與功能飲料的直接競爭，又根據自己產品的特點找到了產品的目標消費群體，達到了一石三鳥的目的。從產品的角度而言，利用飲料這個大眾熟悉的品類，免去了市場的培育投入；從競爭的角度而言，利用其野生原材料的特有保?。ū热缟臣拿廊?，健康等）功能，創造了保健細分品類，搶先在消費者心智中戰位，與強大的競競爭者形成區隔；從市場需求的角度而言，藍蝴蝶更是把握目標消費者對健康產品追求的趨勢。

讓產品支撐定位

產品石市場競爭的基礎，很多企業在創造了新的概念、新的定位之后卻無法讓消費者感受和體驗到產品的價值。找準市場定位之后，接下來的工作重點當然是產品，必須能夠讓產品支撐定位，否則就很容易陷入概念炒作的陷阱。

作為飲料，口味應該是產品價值序列中排在第一位，沒有好的口味作為基礎，產品其他的價值電再優異也無法保留和吸引目標消費者，從最近的功能性飲料市場的衰落可見一斑。從消費者其的購買過程而言，首先是將產品作為飲料購買，而不是作為“藥”。因此再產品策略上，藍蝴蝶以野生原材料以及保持這些野生原料的原汁原味作為自己差異化進入市場的著眼點。通過特殊的技術使得加工出來的產品能保持口味上的野生味道以及固有的營養成分，從而滿足目前消費者對飲料原汁原味和對健康的追求。

作為一個中小企業，如何防止強勢競爭者的跟進和其他小企業的競爭，利用先入為主的優勢壟斷原材料不失胃一種釜底抽薪的解決之道。由于野生沙棘、刺玫等來自大興安嶺等一些地方，具有稀缺性的特點，其價值在沒有充分商業化之前，價格也不高，企業完全能夠承受。因此，藍蝴蝶與原材料供應商簽訂排他性協議，利用原料的稀缺性來提升自己產品的差異化，進而使得其他的一些廠商無法快速跟進。

傳播策略以小博大

在傳播策略上，藍蝴蝶主要采用的是公關＋平面廣告＋終端生動化的策略。比如聯合其他一些部門舉辦保健與美容沙龍等一些公關活動推介產品，讓消費者了解產品的特性與保健功效，同時還經常到一些白領女性聚集的地方以免費試飲的形式推廣產品。同時利用廣告與終端配合公關進行多層次的推廣。通過平面廣告、燈箱廣告加上終端生動化、單頁、POP等的配合傳播，產品的功效逐步被消費者所認可，產品知名度大幅度提升。

需要說明的是，由于一些企業已經利用這些野生原材料生產其他產品，因此，前期的市場培育工作所需要的培育成本投入將不會太大。此外，這些企業所生產的產品主要是起到保健作用，因此，通過把產品定位在保健飲料上可以不僅可以避免激烈的市場競爭，而且還可以搭乘其他產品先期的市場培育，減少市場培育成本。

為什么選擇這樣一種傳播策略而不是飲料企業常用的大規模廣告轟炸，原因有三：首先是因為企業的實力有限，無力承擔高額的廣告費用；其次，企業認識到，在信息過剩時代，消費者在廣告“信息爆炸”的環境中有些麻木，并且日趨理性；最重要的是，大規模的廣告不一定能夠到大目標消費者，也無法讓消費者獲得體驗。

渠道劍走偏鋒

在渠道策略上，由于藍蝴蝶處于新產品上市時期，知名度不高，加上企業實力不夠，通過大規模的招商來推進藍蝴蝶的渠道策略是很難行得通的。在“有奶便是娘”的時代，經銷商很難將自己的力量放在一個利潤少的產品上的。

而廣州渠道存在著這樣一種狀況，大賣場相對少，而零售小店、便利店居多，這客觀上給予藍蝴蝶新品推入市場的成長空間。

避開自身的資金劣勢，考慮到中高端的定價，結合區域市場的渠道特點，藍蝴蝶劍走偏鋒，繼續走飲料的渠道，而且將渠道倒著做，即先從終端、零售點開始。

這樣省去經銷商中間對利潤的分攤，藍蝴蝶得以以更多的讓利吸引終端、零售店銷售其產品，有利潤作保證，就減少了產品的鋪貨阻力，也增加了終端對產品的推銷力度。不僅如此，藍蝴蝶還盡量在終端上形成多層次的覆蓋，即利用大賣場加便利店、零售店鋪貨形成對消費者的多層次攔截。在這一點上，藍蝴蝶選取了幾個大賣場，利用大賣場的人氣以及購物環境來突出藍蝴蝶產品的形象，利用便利店的大范圍的覆蓋來攔截消費者，大大的提高了藍蝴蝶產品與消費者的接觸度。

另外，藍蝴蝶在大賣場以及便利店的選取上也有一定的規律，盡量使得產品能多層次地面對消費者。一般是以大賣場為中心，進行形象展示，并在規定的半徑之內選取便利店、零售店作為銷售輔助。這樣，就形成了一個以大賣場為圓心，以其輻射半徑為半徑的圓形覆蓋面，而便利店、零售店則是整個覆蓋面上的點；實現了渠道建設的多面性。從而避免了渠道的重復性選擇，在大賣場的帶動下，使得整個渠道模式更有效率，輻射范圍更大；而且還避免了因為盈利不平衡而導致的終端之間的利益沖突。

借鑒區域市場的策略，藍蝴蝶將廣州劃分為更細小的區域，將重點的區域做成樣板市場，利用這個市場的成功來帶動其他地區市場，再逐步向其他市場輻射。

倒著做渠道，藍蝴蝶達到了兩個目的：一方面能利用終端的市場推廣作用將產品迅速推向市場，這對一個新產品進入市場是至關重要的，如果不能迅速推向市場，從而將產品面對消費者，新產品上市就很難成功；另一方面，從終端做起，能讓生產企業掌控終端，這樣就能迅速地掌握消費市場的特征以及需求動向，使得企業能更加迅速地面對消費者的消費變化，也給企業的迅速跟進留下了市場空間以及時間。

此外，為了配合終端產品的銷售，藍蝴蝶采取強有力的宣傳策略與之配合，比如在中高檔社區開展免費飲用，擴大產品的知名度。

差異化競爭范文第2篇

[關鍵詞] 橫向差異 縱向差異 子博弈精煉納什均衡

一、引言

橫向差異首先由豪太林(Hotelling,1929)將其引入寡頭競爭理論分析中,他假設消費者均勻分布于單位長度的直線上,消費者具有無彈性的單位需求,運輸成本是距離的線性函數,他們依據最小化實際支付即價格和運輸費用之和來確定提品服務的企業[1]。豪太林模型實際上刻畫的是一個兩階段動態博弈,在博弈的第一階段企業決定自己在產品空間中相應的位置,然后在給定雙方在產品空間中位置的條件下就產品價格展開競爭。他指出均衡條件下,企業向產品空間中心集中可以提高其均衡利潤水平,從而導致均衡條件下企業在產品空間中心集中,此即橫向差異的“最小差異化原則”。 同橫向差異產品空間相對應的是縱向差異產品空間。寡頭競爭理論分析中產品空間策略的橫向差異模型同縱向差異模型存在很多相似之處,泰勒爾(1998)在假設消費者縱向偏好差異足夠大的條件下,分析了雙寡頭在質量空間中的均衡策略,結果顯示:企業質量策略也符合“最大差異化原則”,因為企業通過質量空間差異化來緩和二期的價格競爭,從而使得即使質量生產不需成本條件下,低質量企業也擁有把質量降到最低的動機。沃西(Wauthy,1996)在假設質量生產成本為零條件下,也得到類似上述結論。

現有文獻在分析寡頭企業在縱向差異產品空間中的策略時,均隱含設定企業產品在橫向差異產品空間中不存在任何差異。本文首先將產品橫向差異引入縱向差異競爭模型,并在假設企業產品存在一定橫向差異條件下,就寡頭企業的質量―價格博弈的均衡展開分析。同泰勒爾(1998)和沃西(Wauthy,1996)的結論相反,在我們的假設條件下,均衡策略符合所謂的 “最小差異化原則”。這是因為:產品橫向差異的存在增強了企業的市場力量,使得企業通過產品的縱向差異化戰略以緩和價格競爭而帶來的潛在收益有所減少,從而弱化了企業在縱向差異產品空間上實施差異化戰略的動機。本文余下部分安排如下:第二部分是模型設定和寡頭企業的需求函數分析;第三部分是給定企業空間位置符合一定差異條件下,關于寡頭企業的質量―價格博弈的均衡分析;最后是簡短小結。

二、模型與假設

我們假設只存在兩個企業生產某一種產品,消費者均分布于單位長度的直線上,其對企業生產的產品具有單位需求,其效用函數為:(1)

其中k為消費者的保留價格,我們假設其足夠大,使得在均衡條件下,所有消費者均被市場所覆蓋;si、pi和分別為企業 的產品質量、價格以及企業在直線上位置, 這里我們假定企業的可行質量空間為,質量生產成本均為零,為消費者的偏好系數,在[0,1]區間上服從均勻分布,消費者的偏好同其在直線上的位置無關;t>0為一常數。不失一般地我們假設s2>s1和2>1,企業單位產品的生產成本為零。最后我們假設企業在空間位置上存在一定的差異,即:。

根據式(1),位于處 處在企業1和2之間無差異消費者的偏好系數為:

這樣我們分別得到企業1和2的需求函數:

在條件下,容易證明企業1需求函數是關于p1的分段連續的,具體形式如下:

條件Ⅰ:時,

條件Ⅱ :

從需求函數形式知,給定、條件下,企業1和2的利潤函數和也分別是關于、的分段連續函數。除了我們企業在橫向差異產品空間即位置存在一定差異外,我們的模型結構和泰勒爾(1998)模型相類似,企業首先選擇產品質量,然后在給定質量條件下就產品價格展開競爭,因此我們得到一個質量――價格博弈模型。在接下來的部分,我們用逆向歸納法求解其子博弈精煉納什均衡。

三、質量――價格博弈分析

我們先在給定質量條件下求得價格競爭的均衡價格,再根據價格競爭的均衡利潤解得均衡質量策略。容易看出,

任何滿足條件Ⅰ和條件Ⅴ的價格策略、均不可得構成價格競爭子博弈的純戰略納什均衡,因為在Ⅰ條件下,企業2的利潤為零,其總可以把降到以下,從而獲得嚴格為正的利潤;同理,在Ⅴ條件下,企業1的利潤為零,企業1總可以把降到低于的水平,從而獲得嚴格正的利潤。下面的引理1和2同樣表明,任何滿足條件Ⅱ和Ⅳ的價格策略、也均不可得構成價格競爭子博弈的純戰略納什均衡。

引理1:若,則任何滿足條件的、均不可能構成價格競爭子博弈的純戰略納什均衡。

證明:假設在滿足條件且構成一純戰略納什均衡,由于滿足條件的所有為一開集,由式(4),根據企業1和2的利潤最大化一階條件并整理得:

其中,而條件要求:,根據式(7),只要我們證明便可得到矛盾。由式(8)知,的惟一正根:,當時, 這就是我們所需的結果。證畢。

引理2:若,則任何滿足條件Ⅳ的 、 均不可能構成價格競爭子博弈的戰略納什均衡。

證明:假設存在滿足條件Ⅳ且為一純戰略納什均衡,由于滿足條件Ⅳ的為一開集,由式(6),根據企業1和2的利潤最大化一階條件并整理得:

而條件Ⅳ則要求,因此只要我們證明,便可得到矛盾。由式(10)知,的唯一正根:,當時,有,這要求我們所需的結論,證畢。

現在我們來討論滿足條件Ⅲ的 構成價格競爭子博弈純戰略納什均衡的可能性,假設滿足條件Ⅲ,則根據式(5),企業1、2利潤最大化的一階條件分別為:

當時,容易驗證滿足條件Ⅲ,因此是當時滿足條件Ⅲ的惟一可能的純戰略納什均衡。

引理3:當時,給定,所有滿足條件Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ的價格策略均嚴格劣于。

證明:給定,滿足條件Ⅱ的最小下確界

設ε為一任意小的正數,則當時:

,由于在、滿足條件Ⅱ時,且關于連續,所以滿足條件Ⅱ下,企業2所能獲取利潤的最大上確界為:;同時由于關于連續,故所有滿足條件Ⅰ的所能獲取的利潤。因此所有滿足條件Ⅰ、Ⅱ的價格策略均嚴格劣于。同理可證明得給定=,條件下,所有滿足條件Ⅳ、Ⅴ的價格策略均嚴格劣于,證畢。

引理4:當,給定=,所有滿足條件Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ的價格策略均嚴格劣于。

引理4的證明思路完全類似于引理3,故我們把引理4的證明留給讀者自己去驗證。

定理一:若給定,則價格競爭子博弈存在唯一純戰略納什均衡:

證明:當是滿足條件c的唯一可能的純戰略納什均衡,再由引理3、4知其為一純戰略納什均衡,由引理1、2唯一性可得證,證畢。

價格競爭博弈的純戰略納什均衡滿足條件Ⅲ,所以根據式(5)可知,企業1、2的均衡利潤分別為:

企業一期質量策略就是最大化二期價格競爭的均衡利潤,在給定質量生產成本為零的條件下,由式(13)、(14)知:企業1、2的均衡利潤分別是關于s1、s2的嚴格增函數,所以一期質量博弈的均衡策略為:,綜上所述并結合定理一,可得下述定理:

定理二:給定,質量――價格博弈存在唯一子博弈精煉納什均衡:,。

我們可以從經濟學直覺角度來理解定理二的經濟學內涵:因為給定雙寡頭產品在橫向差異產品空間的差異相對整個質量空間而言較大時,企業就分別在相應橫向差異產品空間中形成“市場壁龕”,增加了各自的市場力量,在給定質量生產成本為零條件下,企業質量趨向產品質量空間的上界時,需求效應引起的利潤增加相對大于價格效應引起的利潤減少,從而導致均衡條件下,雙寡頭在縱向差異產品空間中的均衡策略符合最小差異化原則。

四、結語

我們通過引入橫向差異因素,假設寡頭企業的產品存在一定的橫向差異條件下,構建了質量――價格博弈模型,并得到唯一的子博弈精煉納什均衡。由于橫向差異因素的存在增加寡頭企業對不同偏好消費者的市場力量,從而削弱了其在縱向差異產品空間上實施差異化戰略以增加市場力量的動機。因此,同泰勒爾(1998)和沃西(Wauthy,1996)的結論相反在我們的假設條件下,均衡策略將符合“最小差異化原則”。至于當寡頭企業產品的縱向差異小于我們給定的條件時,位置――價格博弈的均衡還有待于進一步分析,以最終將寡頭競爭的橫向差異與縱向差異產品空間策略分析融入同一分析框架。

參考文獻:

[1]斯蒂芬?馬丁:高級產業經濟學[M].上海:上海財經大學出版社,2003

差異化競爭范文第3篇

[關鍵詞] 外貿企業 差異化 競爭

當前金融危機全球肆虐，各國出現經濟衰退，外貿企業面臨著生存危機的，面對這種全新的環境，外貿企業要想在競爭中獲勝，提高企業自身得競爭和生存能力，促進我國對外經濟貿易的健康有序發展，差異化競爭戰略是外貿企業不可或缺的法寶。所謂的差異化競爭策略是指企業提供與眾不同的產品和服務，滿足顧客的特殊需求，形成競爭優勢的策略。差異化策略是企業經過調研向市場提供的獨特的產品和服務，它形成對于整個行業或主要競爭對手的獨特性的經營戰略，能夠引起消費者對本企業產品的特殊偏好，從而在市場競爭中占據有利地位。差異化戰略能構筑企業在市場競爭定的進入障礙，有效地抵御其他競爭對手的攻擊。那么實現外貿企業的差異化競爭呢？筆者認為應做到以下幾個方面:

一、細化市場，占據有利競爭位置，倡導概念差異化

首先，以競爭對手相對，形成獨特“概念”。概念差異化要求用通俗、簡潔明了和高度概括的概念含義，通過產品定位的突出和強化，來體現產品層次中的核心價值。概念差異化一方面對消費者而言有積極意義，因為他們一般不是所購買產品的專家，所以需要核心產品的概念化。比如海爾在生產冰箱時相對國內的冰箱產品，在國內率先打出無氟冰箱，受到了很好的效果，占領了市場。其次，在原有產品基礎上形成概念創新。市場競爭發展到一定程度就需要對概念進行創新，甚至有時必須“制造”概念才有效，這就有如海爾總裁張瑞敏所說，創造市場的前提就是創造概念。市場營銷實際上是概念之間的競爭，而不是產品之間的競爭，因為消費者個人的經驗往往被扭曲，以便符合他們的觀念，所以，市場營銷中最強有力的戰略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。營銷者頭腦中往往有一個固有觀念我們是在進行以客觀現實為依據的產品競爭，而絕大多數企業的錯誤恰恰都是源于這樣一種假設。

二、引導企業競爭方式由價格競爭向非價格競爭轉變，實現屬性差異化

首先，特色差異化。我們認為特色是企業所提供的產品與競爭者提供的產品在可直觀比較的產品屬性上所具有的特點或獨特性。公司將產品導入，市場進入營銷過程后，會根據市場反饋的顧客的需要和改進意見，再產品原有的基礎上，對產品的核心價值進行創新，以對付競爭者和產品生命周期帶來的挑戰。為了提高銷售量和利潤，可以在產品屬性上不斷實行差異化策略，對產品概念進行創新，質量可以提高也可降低，特點可以增加或減少，式樣也可以改變。其次，質量差異化。質量的競爭是企業在市場競爭中最常用的武器之一，質量是對產品的耐用性、功能、可靠性、精確性、操作和修理的簡便性，以及其他對顧客有價值的產品屬性概括性用語。產品質量的競爭要以顧客的認知質量為標準。質量上可以分開層次，高檔、中檔和適合大眾使用的低檔產品。再次，技術差異化。產品、市場和品牌差異化必須以技術創新和產品開發設計能力的提高為前提，技術差異化（創新）是差異化競爭策略的一個基礎條件。具體來說主要有以下幾方面要求：一是有條件的外貿企業要逐步建立自己的產品開發設計體系，跟蹤國內外潮流，在產品設計上不斷創新；二是逐步做到技、工、貿結合，推動科研開發水平的提高；三是外貿企業要有意識推動所經營商品的技術進步和更新換代；四是外貿企業要注重提高員工的專業技術水平，培養一大批產品開發設計和市場營銷方面的專家。

三、促進市場多元化，促進服務差異化

首先，人員差異化。人員是服務行業的重要資本，人員差異化一般通過人員的綜合素質體現出來，比如飯店企業可在人員的言談舉止、禮節禮貌、文化程度、服務技能、溝通技巧、精神風貌等方面體現出差異。在企業營銷的產品中，如果無形服務占的比重越大，顧客對產品和服務質量評估越困難，人員差異化就越重要。招聘不同性格、不同妻子類型的工作人員，形成合理、健康、科學的團隊結構，形成互補。其次，消費過程差異化。消費過程的差異化主要是通過提高服務產品消費的可進入性來實現。與產品的有形部分和有形產品相比，顧客認為服務的風險更大，可進入性較低。因此，企業如果能在消費過程的可進入性上實現差異化，降低消費前的風險感，可有效吸引顧客，獲得競爭優勢。同時還有一個很重要的方面是服務環境的差異，也就是服務輔助物的差異化，比如服務設施、文化氛圍等方面。

四、增強產品開發設計能力，逐步形成自己的品牌體系，推行品牌差異化

首先，品牌競爭定位和品牌形象化差異。品牌是用以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手區別開來的一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是它們的組合。在現代營銷活動中，企業之間的品牌競爭一定程度上就代表了整個產品層次的競爭的概念、屬性、服務等方面的差異都要體現在品牌形象的差異上，而且企業競爭優勢在營銷環節上最終要通過顧客的忠誠來實現，而顧客忠誠往往就是通過對品牌的認知偏好來建立品牌忠誠。其次，培育品牌信賴度，形成競爭優勢。品牌忠誠度是指消費者在較長的一段時間內，對于特定品牌保持的選擇偏好與重復性購買。高水平的忠誠度表現為消費者對于該品牌保持強烈的選擇偏好與高頻率的重復購買，甚至于將該品牌視為惟一購買選擇:低水平的忠誠度表現為選擇偏好不強，重復購買頻率低，選中此品牌主要是由一些隨機因素決定。隨著競爭品牌逐漸增加，就消費者而言，選擇商品機會也增加。但對于營銷者而言，市場競爭壓力也加大。企業更關心的是如何讓消費者保持對于自己品牌的固定選擇，即保持對該品牌的忠誠。

參考文獻：

[1]王子先:試論外貿企業資本經營與差異化競爭策略[J].國際貿易問題,1997/01

[2]夏春陽等:營銷概念，拼得就是智慧[J].中外管理,2001/08

[3]阿爾?里斯杰克?特勞特.22條商規[M].經濟科學出版社,1996

差異化競爭范文第4篇

關鍵詞：新形勢下；加油站；差異化；競爭策略

中圖分類號：F426.22 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-0-02

加油站的差異化營銷分為多個方面，如交付方式、核心產品以及延伸產品等內容，圍繞消費者的消費特點和細分市場，通過應用先進的技術設備和手段來提高這些方面的層次，拉開同競爭對手之間的差異，以此來提高市場份額，增強競爭力。

一、提高油品科技含量，進行核心產品的差異化營銷

成品油的生產方式是屬于連續流程，因此產品同質化程度就比較高，產品之間存在差異小，限制了競爭力的提高，其是加油站的終端銷售，對重要產品的差異化競爭可以從質量上以及產品性能方面來進行。

1.質量差異化競爭

成品油在零銷售方面，其純凈度是核心銷售點，因此在加油站的銷售中，也應該保證其純凈度，只有保證質量，才能提高核心產品的競爭力。通常在保證油品純凈度上需要利用技術手段來實現，在實際操作過程中則需要通過管理，對整個工作過程進行嚴格規范，如：對油品進行嚴格的接卸驗收操作，定期清洗濾網，定期更換濾芯，脫排罐底水雜，在一定周期內進行儲存油罐的清理工作，避免和減少因為這些人為可控因素而影響油品純凈度。只有確保油品純凈度，不斷致力于提高純凈度，才能逐漸形成核心產品的競爭優勢，為品牌發展帶來積極影響，滿足差異化競爭的需求。

2.產品性能差異化競爭

除產品質量外，在其性能方面也要進行差異化競爭，在這方面，需要在現有基礎上，積極研發新的工藝和技術，不但提高產品的性能以及品質，提高自身的競爭力。與此同時，可以滿足更多的消費者需求，如對于那些追求高性能和高品質的產品的消費者，根據其需求，形成特定的細分市場。當前，加油站成品油零售環節要提高油品的性能和品質，一般會通過在油品中添加添加劑來實現。因此，生產設備的更新換代，煉油工藝的不斷提升之外，加大科研力度，開發生產不同級別想燃油清凈劑，以此來提供客戶差異化油品品質的需求。

二、提高服務效率，實現加油方式的差異化競爭

加油站屬于服務行業，客戶是服務行業中最重要的因素之一，要想讓客戶滿意，就需要提升服務質量，因此服務方面的差異化競爭也尤為重要。需要為客戶提供方便、安全、可靠的差別化交付服務，就需要對市場和客戶群體進行細分，了解客戶多樣、具體的需求，在交付方式方面，當前加油站一般都是利用全服務式加油以及自助式加油方式。相對于完全服務式的交付方式，自助式服務可以減少成本，提高工作的效率，且這種方式可以讓客戶始終在管理和控制服務的狀態下，這種方式更適合那些參與感較強、對價格較為敏感，想要便利的客戶。在人手充沛的自助式服務加油站，引導客戶進行自助加油服務后，可充分發揮加油員的其它服務潛能，將客戶服務從加油環節向車輛清洗、基本維護、產品推銷等方向轉移，實現差異化服務提升競爭力實力。

三、開展非油品業務組合，實現加油站外延產品的差異化競爭

當前加油站的主要經營業務就是為交通工具提供燃料，在非油品的其他業務方面則已經起步，但仍需進一步探索。加油站應該要充分利用和發揮出企業的品牌優勢以及內部資料優勢，對零售業務進行統一安排，利用非油品促銷等各種資源，能夠實現“油品促非油品，非油品促油品”的營銷方式[1]。城市對于油品的需求量要更大，顧客通常都是個人以及集團，消費群較為固定，且隨著經濟發展，私家車的數量在快速的增長，消費者對加油站也提出了更高的要求，除了注重油品的數量以及質量之外，還要求要有相關的配套服務，以及高品質完善的服務，分布在城區的加油站，要發展非油品業務，可以發展汽車休息、汽車美容、便利店等，這樣除了油品銷售收入之外，還可以為加油站帶來更多的銷售額，這是因為這些非油品服務業務具有很高的毛利率水平，可以有效填補成品油零售毛利的損失，促進加油站發展。

四、建設良好的有形展示，實現服務場景設計的差異化競爭

加油站屬于服務行業，因此油品銷售也具備較高的服務特性，消費者往往先通過場景、環境，或者實物對加油站進行分析和判斷，決定其是否選擇其進行消費。一般消費者判斷的依據主要有加油站的燈光、標識、加油棚、加油機外觀、場內標志、加油島的設計布局、內部環境以及員工著裝等。加油站的布局設計應該將方便消費者出入作為重要原則，要將顧客至上的理念滲透到加油站的設計和建設中，明確進出口標記，要保證所有標識都是色彩醒目的。其次，在已經建立或擁有了一套標準化建設體系后，對加油站的外觀外形、設備設施以及環境的維護，同樣是加油站吸引消費者的重要因素之一。對這些內容的綜合判斷是消費者對加油站的信任程度的決定因素，也是決定消費的關鍵。

五、提升加油站服務功能，實現嚴格管理的差異化競爭

加油站要滿足消費者在精神以及物質上的需求，滿足消費者多樣的需求，如經濟性、功能性、時間性、安全性、文明性以及舒適性。因此加油站應該注重這些內容，對站內進行優化改造，積極開發非油品業務，完善加油站內的硬件設施，開發更多的服務功能，對油品進行嚴格管理，對加油機設備做好管理，與此同時還需要做好質量信息管理以及加油站的安全管理和現場環境管理等，建立一個加油站培訓體系，不斷提高加油站管理和服務水平，采用多樣的手段實現這一目的，如星級評比、樣板站建設、定制化規范等，都可以有效的督促加油站不斷完善服務和管理[2]。

六、進行加油卡營銷，M行專項營銷策略的差異化競爭

首先需要注重對加油卡充值的推廣工作，能夠進行多方合作，如郵政、銀行、電信等各行各業，能夠進行加油充值卡以及加油卡、非油品的互動營銷，這樣可以增加充值卡的銷售數量。在目前網絡支付迅猛發展的時代，完善加油卡的在線充值支付的便利程度，也是大力推廣促進加油卡充值和銷售的重要舉措之一。其次可以通過加油卡積分優惠功能，采用多樣的營銷手段和積分優惠策略，讓所有客戶群體都能參與進行，并且根據客戶的實際積分情況，給予顧客相應的額度銷售折讓，以此來吸引和鎖定客戶。最后，需要注重做好大客戶的維護工作，對客戶進行分級維護、個性化需求分析以及經常有效的溝通聯絡，以長期有效的維護客戶關系，提高忠誠度。通過加油卡這個重要載體，提供豐富加油卡的積分可兌換禮品的形式，這樣可以進一步實現交叉業務，體現加油站的增值服務。

七、結語

綜上所述，加油站在日益激烈的市場競爭中以及新形勢下，需要采取差異化競爭策略，從多方面進行差異化競爭，以此來提高核心產品競爭力，不斷提升自身的競爭力。

參考文獻：

差異化競爭范文第5篇

近年來，中國電影票房以平均每年超過35%的速度快速增長，電影相關行業成為新的投資熱點。而作為電影商品播放場所的電影院，在過去十年間也呈現出幾何級別的增長。根據藝恩咨詢的統計數據，截止至2014年上半年，我國數字銀幕數已超過2.2萬塊。

然而，在經歷爆發式發展的同時，影院行業面臨的生存壓力也越來越大。首先，現代多廳影院一般建設在人氣旺盛的商場或購物中心里，場地租金是一筆很大的開銷，且近年來商場租金不斷上漲，影院運營成本也隨之加大。其次，現代數字影院設備如數字放映機、巨幕、環繞立體聲等均造價不菲，再加上水電、保潔以及影城的人員成本開支，使得影院經營成本高，利潤薄，且利潤空間有縮小化的趨勢。

再來看國內影院行業目前的競爭狀態。截至2014年底，全國共有城市院線45條，運營影院4340家。這些影院之間的同質性特征比較明顯。首先，由于我國尚未對電影實行分級制度，各電影院放映的片源基本沒有差異:其次，從硬件設施方面看，隨著資本的投入，進口放映設備、全景聲等等已經逐漸成為影院行業的標準配置，影院可做的文章也不多。隨著經營成本的不斷上漲以及競爭的日趨激烈，國內影院只有找到正確的差異化競爭策略，才有可能在競爭中突圍而出。那么，面對片源、硬件都嚴重同質化的局面，電影院應該如何進行差異化?筆者認為，影院可從以下幾個方面入手。

二、影院差異化的幾個出路

1.從區域布局、影院選址、消費人群細分、價格制定等方面，對目標市場進行細分，在市場定位上進行差異化。以區域布局為例，在過去幾年中，影院投資公司在開設新影院時大多青睞一線、二線城市的中心區域，導致這些地方影院扎堆，甚至出現了200的街道上開出6家影院的惡戰局面。筆者認為，與其在這樣高度飽和的市場中尋找生存空間，不如向一二線城市的周邊區域和三四線城市進行擴張，搶占先機，孕育更大更有潛力的市場。

同理，在影院選址上，除了考慮城市中心的成熟商圈外，也可以更多地考慮社區商業地帶。如今，到電影院看電影已經成為年輕人生活中不可缺少的一部分，把影院建在社區的周邊，可以節省觀眾到電影院的時間，為觀影人群提供更多的便利，還可以在一定程度上為影院節省租金成本。

當然，影院可以把自身定位為主打三四線城市的中低端影院、社區影院等，也可以反過來，主攻大城市高端市場。如星美國際影城一直以來都明確其市場開發指向年輕、時尚、健康、生活的中高端市場，在項目建設質量、區域選址、環境裝修、以及票價策略上都圍繞高價格，高品質的定位進行，通過十年的努力，星美國際影院已經成為中國電影市場的知名名牌。

2.定制特效廳、功能性影廳等，創新影院形式，形成特色化經營。影院可根據所在的城市特點、商圈特點，以及影院規模等，定制不同的影廳設置組合。除了常規的3D廳、普通廳之外，還可以設置4D廳、震動廳、巨幕廳、VTP廳等。以4D廳為例，觀眾可以同步體驗根據片中劇情設置的座椅轉動、噴水、吹風、閃電、噴香味等特殊效果，從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺四個維度得到全方位的觀影體驗。

目前，部分影院(如韓國CGV品牌旗下影院)還創立了人性化的寶貝廳。由于小朋友常?？床涣顺扇说碾娪埃议L們就可在觀影前將孩子暫時寄存在寶貝廳內。那里有多種兒童游樂設施、兒童沙發、兒童畫冊和特制的兒童銀幕，小朋友在工作人員看護下游戲、飲食、看畫冊和動畫片，一方面可以讓家長們安心觀影，另一方面也增加了小朋友游玩的樂趣。這種寶貝廳的設置，體現了影院的人性化設計理念，成為影院經營的一大亮點。

此外，還有影院推出了愛電影視聽館，其特點是影廳包間很小，最多只能容納8人，觀眾在里面可以24小時觀看電影，也可以按照自己的喜好點播新老影片。這就把看電影由一種在公眾場合消費的服務，轉變為完全私密和自由的休閑活動，更好地滿足了觀眾的個性化需求。

3.創新會員管理制度，增強與消費者的互動，提高消費者的忠誠度。如今，絕大部分的電影院都實現了會員卡制度，但是針對會員采取的營銷活動比較單一，主要還是以購票享受折扣為主。隨著影城之間的價格戰越打越烈，各影城依靠票價優惠已經很難吸引消費者，必須通過其他無形的利益，如尊重、便利等，才能持續吸引消費者。

其實，電影院在考慮會員服務的時候，不妨廣開思路。比如，會員除了可以享受觀影優惠價格外，還可以有購票專屬通道，享受優先購票，會員憑當天電影票可享受免費停車，會員卡內積分可換取影城禮品，等等。影院還可以為會員提供真正的差異化服務，例如會員有機會參加明星見面會、影片首映式，還可以設立會員專屬的獨立酒吧，供會員舉行私人聚會等，提高消費者的參與性，吸引消費者入會。

會員管理還有一個重中之重，那就是會員信息庫。影院應通過會員信息庫詳細記錄觀眾的性別、年齡、職業、月收入水平、性格偏好、受教育程度、居住范圍等信息，以及會員購票選擇的影片類別、觀影時間、購買的食品口味等。一方面，影院可以對會員的消費行為進行分析，據此調整影片節目的放映安排，以及影院內部的餐飲、服務、購票系統:另一方面，影院還可以根據每位觀眾不同的欣賞偏好和觀影周期，向會員發送定制的優惠信息，提高會員對影城的忠誠度。總之，影院應充分利用會員信息系統，使之成為廣告策劃、營銷策劃的重要依據。

4.實行多業態經營，打造影院十商業的商業綜合體模式，豐富影城的盈利渠道。藝恩咨詢研究顯示，目前在國內電影院的收入構成中，電影票房的收入普遍占到影院所有收入的70%-80%左右。而在國外，這個數字只有40%-50%，更多的收入來源于票房以外的業務位日賣品、電影衍生品等)。國內的影院經營者應設法盤活資源，豐富盈利渠道，尋求經營模式的差異化。

例如，影院可以圍繞電影主題在場內設立其他輔助商業，例如書吧、餐飲、電影衍生品商店，甚至聚會場所等等，形成1十X的商業集合體。觀眾到電影院看完電影后，可以到書吧閱讀電影原著小說，到衍生品商店購買正版的電影卡通模型，也可以在充滿影視氛圍的咖啡廳中獨自回味觀影體驗，還可以和結伴而來的朋友邊用餐邊交流觀后感。這種經營模式把看電影延伸成為一種電影生活方式，既滿足了電影愛好者的需求，也可以為影院創收。

隨著互聯網的發展，影院還可以考慮與電子商務相結合。比如，星美集團在2010年設立了線上線下互動商城星美匯，提供電影后產品及玩具類商品、電子數碼產品、流行時尚精品等的商品交易，開始了影城十電商平臺的差異化經營路徑，取得了不俗的成效。

5.服務管理突出有形化、差異化，增強觀眾對影城的好感度和忠誠度。作為電影播放的場所，影院的核心產品不外乎三點:片源、硬件和服務。如本文開篇所述，目前國內的影院，片源和硬件差異不大，所以，影院能夠實現差異化的地方，主要在服務上。

要實現服務過程的差異化，其著眼點應符合以下幾點要求:首先，對消費者要有價值:第二，要有明顯的獨特性、專有性，競爭對手不能輕易模仿:第三，服務要具有可見性，即差異化要容易被消費者看到:第四，盈利性，即推廣此差異化能為企業帶來利潤等。這里僅拋磚引玉地舉幾個例子:

(一)創造與眾不同的裝修風格。目前，電影院的主流消費群體以8。后、9。后為主，這些人群對消費環境有著較高的要求。因此，影院在裝修前應充分考慮項目所在城市的歷史、文化背景、市民心理、商圈特點等，結合所在的商業項目定位、主體色彩等進行綜合性分析，選擇合適的個性化裝修設計風格。同時，建議影院在開業后每隔幾年，根據市場的流行趨勢對影院進行相應的裝修改造，以適應觀眾不斷變化的審美情趣。

(二)為消費者提供多種便利的售票方式。在電影院里，現場購票的便利與否在很大程度上影響著觀影人次與票房收入，以及觀眾的總體感受。因此，多種便利的售票方式是影院吸引顧客最重要的服務之一。影院可以考慮引進最新的自動購票設備，在客流量大的影院引入排隊叫號系統，以及開放網上預訂及網上支付等，降低客戶等待時間。

(三)完善服務細節，從細節處見差異。例如，針對每個影城都有的爆米花，可同時出售多種口味，并且每個季度對口味進行輪換，就能更好地滿足不同觀眾的需求。影院還可以在座椅上做文章，為老人和兒童提供專門的座椅，以提高觀影的舒適性。影院可完善的服務細節還有衛生間、殘疾人無障礙設施，以及由系統培訓帶來的電影院員工熱情的服務，等等。

6.豐富和創新影院的市場活動，提高影院的客流量與文化活力。目前，很多影院都會在影片發行公司的支持舉行一些明星見面會、電影首映式等市場活動。未來，影院可以進一步豐富市場活動的形式，例如在院線公司的支持下主辦電影明星紅地毯活動，圍繞各種主題舉辦電影文化節、大學生電影節，對各國優秀電影進行展映等。這些活動能為影院帶來巨大的客流量，提高影院的知名度，有效地促進影院與觀眾之間的互動交流。

此外，影院還可以考慮與商家合作，在電影排片較少的時段，把閑置的場地出租，供商家舉辦各種市場活動。當然，對這些市場活動要有一定的選擇性，活動主題要與電影院的總體格調相吻合，活動能帶來一定的人氣，但又不至于造成影院內人流擁堵，等等。比如，保利國際影院龍旗廣場店就曾在影院內為拍賣公司舉辦過拍賣會預展，還有一些影院與公司合作，在影院內舉辦慶功會。這些活動不僅能為影院帶來額外收入，更重要的是吸引到其他受眾群，讓更多的人走進影院。