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推廣宣傳的目的范文第1篇

而現(xiàn)在，隨著國際網(wǎng)絡(luò)信息業(yè)的飛速發(fā)展和軟件辦公數(shù)字化日新月異的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)傳播的快捷性和低成本性，數(shù)字化溝通的準(zhǔn)確性與邊際成本的異常低微性等等，導(dǎo)致了約束“長尾產(chǎn)品”的顯示因素中最核心的因素――邊際交易成本驚人的下降，如果生產(chǎn)“長尾產(chǎn)品”有利可圖的話，那么這片冰凍的市場將會被激活，形成一片新的可以進(jìn)行現(xiàn)實交易的市場，我們可以叫做藍(lán)海市場。

在這里，筆者結(jié)合自身經(jīng)歷的關(guān)于“長尾產(chǎn)品”及長尾理論實踐的一些具體情況，提出討論觀點，希望對相關(guān)人員能有所幫助啟發(fā)。

“長尾”乍現(xiàn)

2006年8月28日，上海威貞實業(yè)在機(jī)械項目――雙螺桿空氣壓縮機(jī)項目的連續(xù)兩個月(7～8月)合并銷售報表業(yè)績?nèi)缦滤尽?見圖2、表1)在當(dāng)天的會議上，營銷部門的兩位領(lǐng)導(dǎo)對七八兩個月合并報表的數(shù)據(jù)有不同的看法。營銷總經(jīng)理張總認(rèn)為，從兩個月的數(shù)據(jù)可以看出，前兩個月的市場主流需求是3～25立方排氣量的空壓機(jī)，共銷售216臺，而其余類型的空壓機(jī)銷售量總和才是91臺，是前面龍頭產(chǎn)品(3～25立方排氣量的空壓機(jī))銷售量的42％，并且分散到6個系列，平均每個系列的銷售量僅是龍頭產(chǎn)品銷售量的7％。由于需求量少，生產(chǎn)難以批量，必然導(dǎo)致單機(jī)成本上升，管理費用上升，影響企業(yè)總體效益。因此，張總認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)當(dāng)集中到龍頭產(chǎn)品上來，從人力、財力、物力綜合方面向龍頭產(chǎn)品集中，停止這些零散的“長尾”產(chǎn)品的生產(chǎn)，只有集中精力，把優(yōu)勢集中到強(qiáng)點上，才能在市場上取勝。

但營銷副總林總卻不這么看。他認(rèn)為，雖然從數(shù)量上看，這些后來的“長尾”產(chǎn)品需求量不多，并且多是非標(biāo)產(chǎn)品，個性化和差異化特征明顯，和同行相比，能生產(chǎn)這些差異化產(chǎn)品的企業(yè)并不多，并且非標(biāo)生產(chǎn)雖然成本大(非批量)，設(shè)計成本、管理成本核算相對高，但同時非標(biāo)產(chǎn)品的定價也是上限定價，單機(jī)利潤并不比龍頭產(chǎn)品的單機(jī)利潤少，相反，非標(biāo)產(chǎn)品的單機(jī)利潤要明顯比標(biāo)準(zhǔn)化的龍頭產(chǎn)品單機(jī)利潤高許多，因此，林總主張，繼續(xù)保留“長尾”產(chǎn)品的生產(chǎn)。

張總旗幟鮮明地反對林總的觀點。他說，兩個月的財務(wù)成本利潤核算表格大家都看得到，如果不是按平均銷售成本核算的話，非標(biāo)產(chǎn)品的附加邊際成本要高出批量產(chǎn)品平均成本5～10倍，單獨核算這些“長尾產(chǎn)品”是虧損的，主要虧損在宣傳推廣成本和銷售成本及市場成交成本上。做企業(yè)不是福利院，如果明知是虧損的，為什么還要繼續(xù)做。

但林總繼續(xù)堅持自己的觀點。他說，這些非標(biāo)的“長尾產(chǎn)品”的生產(chǎn)，正是我們與眾不同的地方，應(yīng)當(dāng)堅持。

雙方爭執(zhí)不下，征求筆者意見，要求筆者決斷，并從9月份開始執(zhí)行之。筆者當(dāng)時沒有表態(tài)，事后調(diào)查了相關(guān)的財務(wù)資料和市場銷售資料，發(fā)現(xiàn)兩個人說的確實都有理。最后總結(jié)分析發(fā)現(xiàn)，兩人爭議的核心，林總是看中這一片市場，這是藍(lán)海市場啊，既有利基，也沒有像龍頭產(chǎn)品正面市場那么劇烈的殘酷競爭；而張總算的是成本和利潤，經(jīng)營和銷售總要知道是盈利還是虧損，張總的分析是正確的，非標(biāo)產(chǎn)品的邊際成本事后進(jìn)行了單獨核算，虧損相當(dāng)大，主要是邊際成本已經(jīng)遠(yuǎn)大于市場交易價值，從財務(wù)角度講無交易的必要性，因為是明顯的虧損。

捕捉“長尾”

兩天后，筆者找張總和林總商議，說了自己的想法：首先，肯定張總集中力量搞龍頭產(chǎn)品的觀點是對的，繼續(xù)執(zhí)行，也肯定了張總對邊際成本的分析結(jié)論；其次，肯定了林總想拿下這一片藍(lán)海市場的想法是對的，但就是當(dāng)前成本特別是邊際成本太高；結(jié)論是支持林某繼續(xù)擴(kuò)大藍(lán)海市場的想法。此后經(jīng)過和財務(wù)部門、技術(shù)部門的多方溝通，筆者形成了如下決議并執(zhí)行：

第一，對龍頭產(chǎn)品，仍是重點，按張某的思路繼續(xù)執(zhí)行；

第二，對“長尾產(chǎn)品”，采取了如下動作：

1．要求市場部建立一個專門銷售非標(biāo)產(chǎn)品的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)超低成本，邊際成本幾乎為零、傳播速度快、范圍廣的特點，降低對非標(biāo)產(chǎn)品在推廣宣傳方面的邊際成本，并提高了宣傳推廣的效果和力度。

2．要求技術(shù)部把改進(jìn)后和成系列的非標(biāo)產(chǎn)品的資料，以數(shù)字化的方式放在網(wǎng)頁上，讓有需求的客戶能很詳細(xì)地了解未來產(chǎn)品的基本情況，而取消了造樣品的做法，這樣一來也明顯降低了非標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)制造的成本，代以電子數(shù)據(jù)這種邊際成本非常低的方式進(jìn)行。

3．要求管理者代表組織各部門重點研究對非標(biāo)的“長尾產(chǎn)品”在降低噪音和節(jié)約電能方面的研究，因為節(jié)約能源也是客戶成本的重要組成部分。

4．對網(wǎng)站進(jìn)行推廣宣傳，和百度等公司進(jìn)行了推廣應(yīng)用的合作。

到2006年11月7日，經(jīng)過兩個多月的網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化的運營，“長尾產(chǎn)品”以極其低微的邊際成本改寫了長期傳統(tǒng)模式下進(jìn)行市場交易必虧的狀況，取得了非常好的效果，近兩個月中，通過網(wǎng)絡(luò)搜索到供應(yīng)信息的咨詢電話260多個，其中成交大宗貿(mào)易(60萬以上貿(mào)易額)2起，成交非標(biāo)產(chǎn)品兩款共計55臺。由于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化和電子數(shù)據(jù)管理，原來巨大的邊際交易成本下降到幾乎微不足道，非標(biāo)產(chǎn)品也就是“長尾”單獨核算首次盈利，并且盈利率不低龍頭產(chǎn)品。

2006年11月7日相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)如圖(見圖3、圖4、圖5)：

在2006年11月7日的會議上，張總看到財務(wù)報表，非常激動，說自己五十多歲了，干了一輩子壓縮機(jī)銷售，沒想到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)化和電子化能把成本特別是設(shè)計制造成本，推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到如此程度，原來看似死海一樣的潛在市場由于邊際成本變化直接導(dǎo)致預(yù)期利潤和“長尾產(chǎn)品”總成本的比例發(fā)生變化，由原來的絕對虧損變成了一部分能盈利，一旦能盈利，便具備市場交換的現(xiàn)實條件，這一片原來的死海也就被激活，首先變成了藍(lán)海市場。在這次會議上，張總再也沒有反對林總，而是要求對龍頭產(chǎn)品的推廣宣傳等也立即應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化和電子數(shù)據(jù)管理等手段，以盡快降低成本。降低成本就預(yù)示著能降低價格，降低價格在同質(zhì)化的龍頭產(chǎn)品的競爭中意味著什么，不言自明。

“長尾”的啟示

這個案例發(fā)生在去年后半年，對大家是一次鍛煉。從上述實際應(yīng)用及其帶來的成功效果中，我們可以看出：

第一，網(wǎng)絡(luò)化信息和電子數(shù)據(jù)的應(yīng)用從根本上改變了以往“長尾產(chǎn)品”現(xiàn)實存在的綜合成本遠(yuǎn)大于預(yù)期利潤致使該對應(yīng)的“長尾市場”不能激活的狀況。長尾市場的激活，標(biāo)志著在網(wǎng)絡(luò)和電子時代豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)條件下新的市場機(jī)會和交換方式的產(chǎn)生，長尾市場的解放，是對以往需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展，也是對傳統(tǒng)學(xué)院派經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的新補(bǔ)充和發(fā)展，它將在理論和實踐上不斷更新微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)時代的一些傳統(tǒng)觀點和方法，并在新的環(huán)境下指導(dǎo)市場執(zhí)行者產(chǎn)生真正的效益。

第二，在網(wǎng)絡(luò)化和電子數(shù)據(jù)應(yīng)用帶來的邊際成本減小、邊際效益上升的情況下，個性化產(chǎn)品、差異化或者說異質(zhì)化產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到足以激活該“長尾市場”的程度的時候，整個商業(yè)和營銷的概念也得以隨之改變。至少有一點，長尾理論的應(yīng)用告訴人們，應(yīng)該從傳統(tǒng)商業(yè)概念的注意力理論向長尾理論邁進(jìn)，長尾理論情況下，我們面臨的不是對信息注意力的多少的問題，而是更多關(guān)注信息、網(wǎng)絡(luò)、電子數(shù)據(jù)的增值附加服務(wù)問題。

第三，長尾理論的應(yīng)用，并不是對以往經(jīng)濟(jì)理論的否定，而是補(bǔ)充；長尾產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售推廣宣傳，并不是對主流龍頭產(chǎn)品的否定，而是補(bǔ)充；長尾市場在新條件下的解放，并不是對主流市場的否定，而是補(bǔ)充和擴(kuò)展。

第四，長尾理論的應(yīng)用，是對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論在差異化和異質(zhì)化方面的應(yīng)用；長尾產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售推廣宣傳，是對個性化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售推廣宣傳；長尾市場是具有質(zhì)化和差別化的藍(lán)海市場。

推廣宣傳的目的范文第2篇

1、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(

尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、 定有誘因的促銷政策

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；

2、有效炒作：

“活動名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

贈品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

贈品價值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“

晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反

而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨

種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。

如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推

出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承

諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：

買1袋/包送透明鑰匙包一個；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價

產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

三、 選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品

1、 廣宣品設(shè)計原則

廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致：

如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；

中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；

兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；

促銷pop標(biāo)價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

巧寫特價：

部分城市物價局規(guī)定不準(zhǔn)在海報上標(biāo)出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口

味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白

師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻

”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

與目標(biāo)消費群的心理特點及品牌定位相符。

如:運動飲料贈奧運小紀(jì)念品；

某中低價方便面贈味精；

碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負(fù)面作用。

四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷

量的

預(yù)估。

費用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷

量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果

說明：如果促銷期大于1天，那么及時補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽

，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實到具體人

身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負(fù)責(zé)；駐場促銷人

員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）

六、 各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表

實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，

示例：

背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批

通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活

動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。

活動準(zhǔn)備排期表如下：

工作項目 要求 準(zhǔn)備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

1、廣宣品設(shè)計采購 廣宣品設(shè)計周期為2天，交項目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項

目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員a 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5

采購部人員/促銷活動組人員b 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理

3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人

員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項目經(jīng)理 項

目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項目經(jīng)理

5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/

項目經(jīng)理 項目經(jīng)理

6、促銷人員

招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)

行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動組員工a、b協(xié)助 項目經(jīng)理

工作項目 要求 準(zhǔn)備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價

、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活

動組全體人員 項目經(jīng)理

8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實 促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳

列、廣宣品、標(biāo)價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進(jìn)場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時糾偏

，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具

1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表；

填報人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2. 促銷小姐工作日報表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息；

匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）

3. 促銷日報表；

填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數(shù)量；競品信息反愧其

它異常信息；

匯報人：項目經(jīng)理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5. 獎罰單、促銷費用支出單；

綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活

動的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？

如：對某品項在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費者的認(rèn)知度；

三、內(nèi)容：

1、 時間： 精確到小時

2、 地點： 具體到超市店名

3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲

f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他

② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細(xì)則

③ 限制條件

限時 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ；

dm 張，發(fā)放時間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）

6、 各崗位職責(zé)落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補(bǔ)貨等）及獎罰制度

7、 信息匯報記錄工具

8、 效果預(yù)估

9、 費用預(yù)估

超市促銷活動準(zhǔn)備要點

有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準(zhǔn)備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也

有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準(zhǔn)備：

a、 解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少

時間。

b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長（預(yù)計）曲線圖

利潤增長（預(yù)計）曲線圖

促銷現(xiàn)場布置效果圖

說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上

的工具就是為了達(dá)到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

c、 話術(shù)提綱

包括：

談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。

談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

始終保持平靜理性的風(fēng)度；

不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一

個較低要求給對方選擇；

談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下待會再談；

如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；

③ 確認(rèn)談判結(jié)果

鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款

結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準(zhǔn)備工作需注意：

① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項工作到位。（如前文所述）

② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團(tuán)隊進(jìn)行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演

示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；

④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰

、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；

⑤ 活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了

其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)

成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促

銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由

廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品

、陳列以及標(biāo)價。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進(jìn)

行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；

2、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；

品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對

所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫

促銷日報表；

② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態(tài)：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態(tài)；

推銷的訣竅是：積極主動；

推銷話術(shù)：消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事

人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋

求改進(jìn)；

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：

1) 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲

4) 知促銷內(nèi)容；

5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷

售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并

6) 指明本產(chǎn)品銷售位置；

7) 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域

通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)

域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛

告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動總結(jié)要點：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；

2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

3、 現(xiàn)場照片；

4、 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；

5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；

6、 項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方

做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的

意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；

7、 活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；

8、 對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗

積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。

六、超市生動化

超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動化法則：

生動化的作用：刺激沖動性消費；

在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；

讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；

生動化的意義：

沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利潤和銷量；

失去的銷售機(jī)會永遠(yuǎn)不會再來；

生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯。

反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動化法則——貨架陳列

a、 集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；

b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；

c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；

d、 明碼標(biāo)價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價格必須一致；

e、 每次拜訪堅持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充

足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

f、 所有排面突出商標(biāo)（中文）；

g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

h、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；

生動化法則——落地陳列

a、 除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。

c、 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手

前面。

d、 所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。

e、 每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。

f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。

g、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。

h、 別忘了安全性。

i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。

j、 必須有明顯的價格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中

生動化法則——陳列位置選擇

a、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

b、 人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；

c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；

d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的pop）；

e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動化法則——廣告品使用技巧

a、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

b、 廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按

標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫

c、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)

d、 pop：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致

pop需常換常新，與促銷活動同步

pop也有正確的品牌和包裝順序

pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

pop的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系

推廣宣傳的目的范文第3篇

1 資金保障機(jī)制

在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的建設(shè)和組織中，為了保證資源庫的內(nèi)容數(shù)量，應(yīng)該根據(jù)學(xué)校的需求購置網(wǎng)絡(luò)課程等教學(xué)資源。在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)中表現(xiàn)良好的師生應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕o予一些獎勵；人力資源也應(yīng)該大力的支持網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源前期的組織與管理和后期的維護(hù)工作。

根據(jù)學(xué)校的實際情況，建立網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的保障機(jī)制。比如每年設(shè)立網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)費、項目或獎勵經(jīng)費、軟硬件后期維護(hù)等費用作為專項經(jīng)費。經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，這些專項經(jīng)費就可以用來解決在建設(shè)和組織網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源過程中遇到的資金問題。

2 政策的保障機(jī)制

政策的保障機(jī)制就是通過一系列的政策和措施的研究與制定，用于全力保障網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的建設(shè)和使用過程的順利進(jìn)行。政策的保障實施除了需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持外，還需要結(jié)合學(xué)校自身的實際情況，有針對性的采取一些必要的措施，來激發(fā)師生參與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)的積極性，保證網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源能夠更好的被利用和建設(shè)。政策的保障機(jī)制方面主要包括：制定和實行相應(yīng)的鼓勵政策與強(qiáng)制措施、推廣宣傳及教師的培訓(xùn)。

在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)和使用過程當(dāng)中，采用一定的鼓勵政策肯定能達(dá)到比預(yù)期更好的效果。例如：①可以通過評比優(yōu)秀典型的方式，比如評比“上傳資源之星”等，給這些典型給予一定的獎勵激勵師生上傳并使用資源。②應(yīng)該結(jié)合多種方法進(jìn)行綜合評定，比如問卷調(diào)查、學(xué)生座談等，根據(jù)評定得結(jié)果予以相應(yīng)的獎勵。③對教師建設(shè)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的數(shù)量與訪問教學(xué)資源的次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計，統(tǒng)計結(jié)果可以被認(rèn)為是評定優(yōu)秀教學(xué)成果的指標(biāo)之一，激勵教師主動的參與到網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的建設(shè)中去。從網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)比較成功的案例分析來看，應(yīng)該在前期推廣階段，采取必要的強(qiáng)制措施來保證教學(xué)資源建設(shè)和使用的效果。一般來說，如果傳統(tǒng)的教學(xué)模式能夠滿足教學(xué)要求，師生就不愿意花費很多的時間和精力去學(xué)習(xí)如何使用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺。但是如果采取必要的措施來強(qiáng)制使用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺，利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫里的海量資源可以對教學(xué)和學(xué)習(xí)都起到重要的作用，優(yōu)勢會逐漸的顯現(xiàn)，從而化被動為主動。例如：①要求40歲以下的教師必須參加相關(guān)培訓(xùn)及強(qiáng)制其使用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺進(jìn)行教學(xué)。②學(xué)院定期檢查網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺的建設(shè)進(jìn)度和應(yīng)用情況。③將網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的建設(shè)任務(wù)細(xì)化到每個教學(xué)單位，規(guī)定每學(xué)期必須完成的任務(wù)。

推廣宣傳主要是指宣傳網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺和教學(xué)資源庫的存在及其使用方法，以及推廣網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)的成功案例，推廣宣傳工作一般應(yīng)由教務(wù)處和現(xiàn)代教育技術(shù)中心共同承擔(dān)和組織。

學(xué)院的主管職能部門應(yīng)該定期的開展技術(shù)培訓(xùn)以及應(yīng)用經(jīng)驗交流會。技術(shù)培訓(xùn)和交流的對象包括學(xué)校專、兼職教師。技術(shù)培訓(xùn)和交流的目的主要促進(jìn)每位教師能夠盡快的掌握網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的上傳和使用方法。技術(shù)培訓(xùn)和交流的內(nèi)容可以涵蓋網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源平臺的使用、多媒體課件制作技術(shù)以及信息技術(shù)等。

3 服務(wù)保障機(jī)制

服務(wù)保障機(jī)制要求明確各部門分工職責(zé)以便做好良好的溝通與協(xié)作，如果能夠完善好服務(wù)保障機(jī)制，就能夠有效的提高工作效率。具體應(yīng)做到：教務(wù)處主要負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的整體規(guī)劃并協(xié)助其推廣宣傳，應(yīng)包括制訂網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源建設(shè)計劃及考核檢查程序、驗收目標(biāo)等。信息中心 （現(xiàn)代教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心）主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)資源管理和教學(xué)管理，負(fù)責(zé)技術(shù)支持以及設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)的維護(hù)。各教學(xué)單位負(fù)責(zé)具體網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的建設(shè)與實施，包括制訂建設(shè)與實施計劃、組織網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、開展網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教研學(xué)術(shù)交流，各教學(xué)單位還要負(fù)責(zé)與其他部門的配合與協(xié)調(diào)以及主要參與具體建設(shè)與利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源。

推廣宣傳的目的范文第4篇

一、 市場分析

1、主要競爭品牌市場占有率分析：

品牌A 35%

品牌B 25%

品牌C 12.5%

品牌D 14.5%

品牌E 13%

2、競爭品牌市場推廣分析：(略)

A、 廣告策略

B、 促銷策略

C、 渠道運作策略

D、 其他

3、目標(biāo)消費群分析

a、現(xiàn)有消費群分析

b、潛在消費群分析

二、營銷宗旨：

樹立品牌知名度，全階層滲透，整區(qū)域輻射，以階段營銷戰(zhàn)略，快速穩(wěn)準(zhǔn)搶占區(qū)域市場，以終端營銷策略、組建精優(yōu)階層銷售網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范運作管理、調(diào)整鞏固完善網(wǎng)絡(luò)體系，拓寬區(qū)域消費階層（縣鎮(zhèn)級市場）為整體產(chǎn)品營銷奠定良好根基，從而實現(xiàn)該產(chǎn)品成為區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品知名度第一、銷量第一的龍頭地位、目標(biāo)。

三、品牌營銷論證：

通過實際營銷運作及同類產(chǎn)品面市營銷觀察，行業(yè)人士建議論證、區(qū)域市場考察評估，同時接合當(dāng)今消費水平現(xiàn)實趨勢，得出實施經(jīng)濟(jì)包營銷論證：

（1） 原瓶裝產(chǎn)品營銷環(huán)境，首先同類產(chǎn)品先后面市品牌激烈競爭，價位的偏高，不適合目前消費需求，由于目標(biāo)消費群體面窄，形不成銷量，直接影響了參與銷售網(wǎng)絡(luò)營銷熱情；

（2） 同類產(chǎn)品包裝容量統(tǒng)一瓶裝化，由于價位及目前收入原因，消費選擇面小，降低購買率，加之，原區(qū)域家庭制辣椒實用比較沖擊，是瓶裝辣椒形不成互補(bǔ)，從而影響品牌滲透力；

（3） 改用經(jīng)濟(jì)包優(yōu)點：

a. 經(jīng)濟(jì)包營銷無論中低高檔同類產(chǎn)品目前是獨一無二，是該產(chǎn)品進(jìn)入全面切入點

b.它以其經(jīng)濟(jì)實惠、重復(fù)消費、時值消費、大眾消費特點搶占先機(jī)，從而實現(xiàn)了企業(yè)整體品牌知名度、銷售利益，同步升華的營銷目的；

b. 為整體系列產(chǎn)品占領(lǐng)區(qū)域市場奠定了良好根基，因此經(jīng)濟(jì)包產(chǎn)品營銷值得區(qū)域推廣。

四、品牌規(guī)劃（略）

1、 品牌定位

準(zhǔn)確的品牌定位可以使品牌在目標(biāo)市場中脫穎而出，實際上它也是一個產(chǎn)品營銷策劃的差異化策略，希望通過準(zhǔn)確的定位、鮮明的形象、差異的個性讓產(chǎn)品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場，并最終達(dá)到市場滲透及壟斷。而品牌定位最基本的是品牌命名和形象定位，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)賦予產(chǎn)品良好的形象定位有助于我們更好的銷售產(chǎn)品，通過與客戶的溝通，我們在其產(chǎn)地及原料上和其精美的產(chǎn)品包裝上提煉造就出一個“阿惠嫂的經(jīng)濟(jì)包”的形象。

2、 USP提煉，營造差異化

經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查，通過與客戶的溝通及頭腦風(fēng)暴法，我們給予產(chǎn)品“好吃但不貴”、“香而不辣”、“經(jīng)濟(jì)又實惠”等具有鮮明個性的特點與其他同類產(chǎn)品區(qū)別開來，而“經(jīng)濟(jì)實惠”則成為＊＊獨特的賣點。

3、 品牌成長期市場戰(zhàn)略

**品牌是##公司今年主推的一個品牌，公司極大部分資金投入到**品牌運作上，面臨著既要發(fā)展更要生存的巨大壓力，擺在面前的是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌成長規(guī)劃這一比較緊迫的問題。通過調(diào)查及溝通，我們發(fā)現(xiàn)##公司依據(jù)原有品牌已構(gòu)建較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，但在原有的公司策略及市場意識下，對于市場推廣及對于經(jīng)銷商的相應(yīng)支持不到位，造成經(jīng)銷商市場推動不力及時有拖款現(xiàn)象，形成資金回籠困難和市場擴(kuò)展緩慢，形成較為被動的局面。由此，我們分析競爭品牌的市場策略，制定出：區(qū)域市場推廣計劃及終端營銷策略、完善的經(jīng)銷商政策及規(guī)范運作管理、有效的廣宣策略等，調(diào)整和完善現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)展市場，從而達(dá)到階段推進(jìn)、全層滲透的目的。

五、營銷策略(略)：

首起營銷立足區(qū)域定位，成功啟動大區(qū)市場，為“**”成功擴(kuò)張構(gòu)建市場基本網(wǎng)絡(luò)，促成資金回籠及市場熱銷場面，樹立起樣板市場，增加經(jīng)銷商的信心。并以此形成及積累市場成功操作經(jīng)驗，向其他區(qū)域市場擴(kuò)充及滲透，達(dá)到擴(kuò)大市場份額成功搶占市場的目的。

六、營銷步驟計劃：

1． 營銷區(qū)域定位：

首起起動5個市級城市，通過階段運作而后起動其他6個地市級，從實現(xiàn)全區(qū)域輻射營銷目的。

2． 產(chǎn)品系列定位

“**”80克經(jīng)濟(jì)包，品種分油制、魚香2種，其它品種按實際市場情況遞增

3． 產(chǎn)品價位體系：

全區(qū)域到貸價每包1元，出庫價目*/包，建議零售價*元/包。

4． 營銷形式

各市級區(qū)域以辦事處形式垂直管理，自給自足，統(tǒng)調(diào)統(tǒng)配。

5、營銷計劃

各市級區(qū)域組建各階層銷售網(wǎng)絡(luò)，階層劃分、超市平價店、酒樓、零售店（批發(fā)商暫緩）

6、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量

各市級網(wǎng)絡(luò)首起布網(wǎng)600家，分別為零售店450家，超市平價店50家，酒樓100家，周期內(nèi)調(diào)整數(shù)量不能低于500家。

7、總供貨計劃：（3個月周期）

5市級區(qū)域3個月周期總貨量為**袋，首起供貨各市級地區(qū)平均定為**袋，合計**袋，余數(shù)**袋，按各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷情況及返款情況分期分批投入。

8、各區(qū)域供貨計劃

各市級區(qū)域網(wǎng)絡(luò)3個月周期總貨量**袋，首起供貨**袋分配計劃：零售店每家**袋，合計**袋；超市平價店每家**袋，合計**袋；酒樓每家**袋，合計**袋；余數(shù)**袋，作為動機(jī)，余數(shù)**袋，分期分批投入。

9、返款計劃：（各市級區(qū)域）

各市級區(qū)域首起供貨**袋，以到貨之日起月計返款率達(dá)35%，第二個月返款率70%，第三個月返款率達(dá)總貨款85%，余數(shù)期限返還，各個市級區(qū)域返款計劃類同。

10、人員計劃

各市級網(wǎng)絡(luò)總參與人員5名，設(shè)1名區(qū)域經(jīng)理，掌管財務(wù)出庫手續(xù)管理監(jiān)控，4名本地區(qū)業(yè)務(wù)員（編外人員2名）。

11、任務(wù)指標(biāo)

各市級個人任務(wù)指標(biāo)為每人天計8家，4人天計32家，各個階層突破，而后劃分階層，1人負(fù)責(zé)酒樓售后跟蹤復(fù)貨，主管監(jiān)控落實，首期布網(wǎng)時間15天，調(diào)整周期5天，追欠復(fù)貨10天，安排下月供貨計劃。

12、運輸安排

各市級區(qū)域首起布網(wǎng)運輸工具自理（自行車、摩托車），而后依據(jù)網(wǎng)絡(luò)布局及網(wǎng)絡(luò)階層進(jìn)行跟蹤復(fù)貨，由各區(qū)域指定運輸工具購制計劃和租用費用計劃。

13、廣宣計劃（略）

電視廣告策略

報紙廣告策略

POP廣告策略

其他：

（終端）各市級區(qū)域首起實施軟性廣宣計劃：動用宣傳品POP、大張張貼畫2種，數(shù)量為零售店、超市平價店P(guān)OP懸掛一條（8張），超市2條，合計4500張，大型張貼畫500張，手提袋10個，以上為各市級需求量，5個區(qū)域合計POP22000張，大型張貼畫2500張，手提袋50個，需求一次性到位，同時以上宣傳品由各市級業(yè)務(wù)員布網(wǎng)時同貨一并實施完成。

附案：**經(jīng)濟(jì)包廣告及媒體企劃書

14、業(yè)務(wù)員素質(zhì)訓(xùn)練

由總部統(tǒng)一培訓(xùn)2名市級主管，共計10名。培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品了解、營銷操作、網(wǎng)絡(luò)選擇、調(diào)整服務(wù)、手續(xù)管理、風(fēng)險考核、任務(wù)考核、價位規(guī)定、供貨計劃、助銷活動等細(xì)則。

15、風(fēng)險保障

各市級區(qū)域主管除建立人事備案資料外，必須以自身及直系親屬固定房產(chǎn)及所值物對3個月總貨量**袋產(chǎn)品做出風(fēng)險保證，立字簽約，各個區(qū)域業(yè)務(wù)員除建立人事資料外，必須以自身及直系親屬固定房產(chǎn)及所值物地自建網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨流失擔(dān)保，立字簽約，擔(dān)保責(zé)任對象“**”公司、##公司見證，擔(dān)保內(nèi)容貨款流失。

16、運作管理：（各市級區(qū)域通用）

一、 考勤制度（略）

二、 工作制度（略）

三、 網(wǎng)絡(luò)客戶檔案建立規(guī)定

（1） 所有網(wǎng)絡(luò)客戶統(tǒng)一實施建檔封存工作，以表格式考核。

（2） 網(wǎng)絡(luò)檔案內(nèi)容：客戶名稱、地址、電話、BP、負(fù)責(zé)人、證照號、供貨時間、數(shù)量、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、結(jié)欠情況、備注其他，以頁式建檔。

（3） 所有業(yè)務(wù)員必須保證填寫檔案真實性，違者重罰。

四、 產(chǎn)品出庫規(guī)定

（1） 統(tǒng)一實施出庫管理，由財務(wù)監(jiān)管，增加數(shù)量許經(jīng)主管審批。

（2） 出庫單填寫內(nèi)容、出庫數(shù)量、種類、單價、合計金額、日期、經(jīng)辦人。

（3） 所有宣傳品按規(guī)定填寫出庫單，注明數(shù)量用途。

五、 價位規(guī)定

（1） 所有計劃設(shè)立網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一價位，暫定出庫價每包**元，按以上價位結(jié)算。

（2） 所有業(yè)務(wù)人員未經(jīng)許可，不得私自降價哄抬價位，違者重罰。

（3） 處罰，凡發(fā)現(xiàn)一次私自降價哄抬吃回扣，按其降價哄抬吃回扣金額雙倍處罰，2次者除雙倍處罰外，立即移交辭退。

六、貨物派送單填寫規(guī)定

（1） 實施統(tǒng)一制定格式貨物派送單管理，一式三份，一分存底，一份留客戶，一份是業(yè)務(wù)員上報對審出庫單憑證。

（2） 填寫內(nèi)容：注明網(wǎng)絡(luò)客戶全稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人、供貨量、價格、結(jié)欠數(shù)，同時注明見單結(jié)算及我公司地址、電話、聯(lián)系人，特別注明欠款金額及收款人姓名。

（3） 領(lǐng)取派送單，由財務(wù)記錄，按實需份數(shù)領(lǐng)取，嚴(yán)禁多領(lǐng)。

（4） 如若發(fā)現(xiàn)做假虛填及同實供貨數(shù)量不符，客戶不符，進(jìn)行重罰。

（5） 處罰規(guī)定，發(fā)現(xiàn)虛填供貨量不符，客戶名稱不符現(xiàn)象，罰款**元。

七、貨款回收規(guī)定

（4） 要求首批供貨返款比例30%（零售店、酒樓）超市平價店另計。

（5） 要求供第二批貨時結(jié)算前次貨款，并收取貨款的50%；超市平價店一樣，次壓次結(jié)。

（6） 連續(xù)2次供貨結(jié)款率達(dá)不到50%，應(yīng)上報調(diào)整其網(wǎng)絡(luò)。

（7） 月計所屬網(wǎng)絡(luò)銷售額返款率達(dá)80%者，按規(guī)定工資額獎勵20%，返款率達(dá)90-100%，按規(guī)定工資獎勵30%。

（8） 月計所屬網(wǎng)絡(luò)銷售額返款率達(dá)不到70%者，按規(guī)定工資額扣除15%，達(dá)不到60%，按規(guī)定工資額扣除20%，達(dá)不到50%，按規(guī)定工資額扣除30%，并給予辭退。

（9） 因自身不慎，造成產(chǎn)品及貨款丟失，按規(guī)定價格及受損金額賠償。 （10） 因自身不慎，造成客戶少付貨款，按客戶少付貨款金額自己補(bǔ)足。

八、網(wǎng)絡(luò)選址規(guī)定

（1） 零售店選址：生活區(qū)、政府機(jī)關(guān)小區(qū)、成型小區(qū)、十字路口、臨街鋪位、效益好小區(qū)、客流量大干道，并且必須具備全稱、通訊設(shè)備、有證照。

（2） 超市平價店分大型超市、中型超市、小型超市。

（3） 酒樓、選擇經(jīng)營狀況好、地位好、大中型為主。

九、工作任務(wù)考核

（1） 總業(yè)務(wù)任務(wù)、零售店450家，超市50家，酒樓100家，合計600家。

（2） 首起采取階層突破布網(wǎng)，每人每天8家網(wǎng)絡(luò)。

（3） 網(wǎng)絡(luò)鋪貨數(shù)量，零售店每家20袋，2個品種各10袋，酒樓每家10袋2個品種各5袋，起市平價店每家30袋，各15袋。

（4） 網(wǎng)絡(luò)廣宣實施（酒樓除外）零售店P(guān)OP廣宣畫一條（8張），大張貼畫，鋪貨時同時實施懸掛張貼。

（5） 實施時間15天，完成布網(wǎng)廣宣工作。

推廣宣傳的目的范文第5篇

外出務(wù)工人員即將返鄉(xiāng)過年，加之國人“新年穿新衣”的情節(jié)，購衣需求達(dá)到頂峰。市場可借此契機(jī)進(jìn)行清倉特賣，幫助經(jīng)營戶清理庫存積壓貨品，同時帶動新品銷售。

活動目的:

通過營造賣場內(nèi)節(jié)日氣氛結(jié)合特賣促銷的方式吸引消費者購買更多商品，提高銷量，擴(kuò)大營業(yè)額。在吸引消費者進(jìn)行消費的同時更鞏固市場在消費者心目中的品牌忠誠度。

活動主題：年終福利，全場低至49元起 活動時間：20xx年2月1日至20xx年2月15日 目標(biāo)客群：30-45歲中產(chǎn)階層女性消費者 活動形式：

1、入戶投遞及夾報推廣宣傳

組織兼職學(xué)生分4隊進(jìn)行入戶投遞，同時夾報發(fā)行5萬份dm單進(jìn)行全城覆蓋 2、組織市場經(jīng)營戶電話邀約客戶 引導(dǎo)特賣經(jīng)營戶電話邀約顧客前來購物

3、要求員工邀約親朋好友(成交給予禮品，請領(lǐng)導(dǎo)定奪) 要求在職員工邀約親戚朋友前來購物，并給予禮品鼓勵 4、企事業(yè)單位團(tuán)購(年終特價無法再給予特殊折扣，但無論成交都給予禮品)

入戶投遞與團(tuán)購業(yè)務(wù)同時開展，如入戶投遞區(qū)域內(nèi)有企事業(yè)單位則盡量邀請參與團(tuán)購，并許諾給予禮品 5、5、6樓東廳特賣場

組織16戶商家在5.6樓東廳進(jìn)行旺季貨品清倉特賣，并針對特賣場安排兼職進(jìn)行客流引導(dǎo) 6、各商戶允許擺出貨架做特賣(特賣結(jié)束后立即收回貨架)