前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

由于地板終端門店培訓(xùn)模式對于銷售業(yè)績提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓(xùn)都以講授式培訓(xùn)為主，由于講授式的培訓(xùn)互動性比較差，很難對結(jié)果形成有效互動，往往就是培訓(xùn)師講，學(xué)員聽，最后很容易造成對培訓(xùn)內(nèi)容的理解比較差，對培訓(xùn)的內(nèi)容往往不能夠熟練的應(yīng)用。

根據(jù)地板門店培訓(xùn)的特點，筆者開發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓(xùn)模式，主要對地板門店銷售過程中經(jīng)常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進行總結(jié)和分析，并形成有針對性的解決方案，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動中，發(fā)揮個人的積極性和主動性，實現(xiàn)個人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動，最后收到很好的培訓(xùn)效果。

為了便于讀者對沙盤模擬培訓(xùn)進行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個步驟，供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享：

第一步：組建團隊，組建團隊是此次培訓(xùn)活動的第一步，也是關(guān)鍵一步，團隊組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，團隊的組建在一定程度上，將考驗培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗和能力，有的培訓(xùn)師也把這個過程稱之為破冰。對于這個過程，筆者認為，要盡量做的徹底，讓每一個參與此項活動的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個新組建團隊中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量，進行分組，最少要有兩組以上，每個小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對某些個體的疏忽，而導(dǎo)致團隊成員對團隊的依賴感的降低；

第二步：產(chǎn)生隊長，由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊長；

第三步：隊名隊呼，由隊長組織全體隊員，選出隊名和團隊的口號，隊名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。

第四步：確定目標，由隊長根據(jù)團隊情況，確定團隊的目標，目標確定后，由隊長帶領(lǐng)隊員共同承諾，要努力達成這樣的目標，同時由組長對隊員進行承諾，例如：組長可以承諾，如果小組最后一名，組長將做三十個俯臥撐等等。

第四步：公布任務(wù)，由培訓(xùn)活動的主持人，宣布每個小組的任務(wù)，這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點，有針對性的制定的任務(wù)，我們可以下達這樣的任務(wù)，由團隊成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個問題，并由隊長組織寫在題板上，這個時候，隊員都會積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問題等等。

第五步：任務(wù)交換，這個環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學(xué)員所想不到的，在問題確定的時候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學(xué)員，由主持人把各個小組的問題進行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來。

第六步：解決方案，任務(wù)公布后，由主持人宣布，每個小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；

第七步：方案模擬，由每個小組選派組員，對任務(wù)的內(nèi)容進行演練解決，運用討論過的解決方案，對遇到的問題進行研討，并形成最終的討論結(jié)果；

第八步：方案評比，由評委根據(jù)每個小組對任務(wù)的解決方式、解決能力、活動組織情況等內(nèi)容進行評分，并在每個小組對問題解決過程中的重點進行分析和評析，最后形成主要的解決觀點；

第九步：結(jié)果公布，由主持人根據(jù)評委評比的結(jié)果，公布小組評比的結(jié)果；

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

試用期里面我們肯定通過具體的工作學(xué)習(xí)到了很多的東西，所以才能夠通過考驗成為正式的員工，那你知道銷售轉(zhuǎn)正的工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫嗎？下面小編整理2020銷售個人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文5篇，歡迎閱讀。

銷售個人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)1回首過去的_個月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。

一、積極參加公司開展的各項活動

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂世界一日游;_月_日前一個晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們?nèi)デ暹h__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂園一日游。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來的成果。

二、認認真真，做好本職工作

1、責(zé)任心和奉獻精神。

這是我們__公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人?？梢哉f，強烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。

2、勤快，團結(jié)互助。

跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。作過的1個單子就曾經(jīng)存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經(jīng)過硬度的測試，以置到貨到了臺灣后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來，造成了公司人工和財物的損失。回過頭來想想，如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過各個環(huán)節(jié)的測試，及時發(fā)現(xiàn)和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和遭遇國內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來說道理都是一樣。

4、吃苦精神。

做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時還要下去生產(chǎn)車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。

三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。

銷售個人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)2我于_年_月底進入公司，主要負責(zé)批發(fā)客戶，三個月都完成了銷售任務(wù)。在這三個月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。

一、遵守崗位職責(zé)，認真履行本職工作

我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷;及時完成各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，做好月工作總結(jié)。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問題向領(lǐng)導(dǎo)請教。

三、正確對待客戶需求并妥善解決

了解客戶的需求，主動提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價位(同競爭對手做比較)，有預(yù)見性地提出提高銷量的建議。

四、工作總結(jié)認真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運用到工作中

客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。

五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容

在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協(xié)議的客戶嚴格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競爭意識。在拜訪客戶時關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類競爭品牌)，要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。

在和客戶溝通時準備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想?yún)R報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油!

銷售個人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3白駒過隙，轉(zhuǎn)眼從入職至今已快三個月了，通過這三個月試用期的鍛煉和磨合，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我對工作有了一定的了解，經(jīng)過這三個月的工作學(xué)習(xí)，個人綜合素質(zhì)有了新的提高，回顧這三個月來的工作歷程，總結(jié)如下：

一、工作中的體會以及成長

1、努力學(xué)習(xí)工作知識。

剛?cè)肼殨r，對這份工作充滿了茫然與期待，對整個工作內(nèi)容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團隊中，領(lǐng)導(dǎo)從最基本的內(nèi)容開始教我們，教我們整個工作的流程，然后就開始投入到實踐中去，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及業(yè)內(nèi)知識，接著給銀行客戶進行產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是一系列巡展，巡展結(jié)束后緊接著與行里進行對賬。通過這一段時間的工作，我對貴金屬行業(yè)有了一定的了解與認識。

2、能夠較好地完成上級安排的任務(wù)，例如給銀行客戶進行產(chǎn)品培訓(xùn)、巡展等。

認真遵守公司的各項規(guī)章制度，嚴格按照員工手冊約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶遇到的問題當做自己的問題來解決，盡力為銀行客戶解決所遇到的問題，熱情，耐心地幫助他們。

3、態(tài)度與責(zé)任，身處什么樣的崗位，就應(yīng)該承擔什么樣的責(zé)任，有了正確的態(tài)度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結(jié)果。

具體而言，我對工作的態(tài)度就是既然擔起來了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規(guī)范化，這也是一種態(tài)度，誠然，這也是一種責(zé)任。在日常工作中，必須踏踏實實、認認真真、扎實的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當作一件作品來對待，只有這樣才能有好的工作成果。

二、工作中的不足

1、不斷加強學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的貴金屬專業(yè)知識，向身邊的同事學(xué)習(xí)，積累工作經(jīng)驗，逐步提高自己的知識水平和業(yè)務(wù)能力。

從工作中總結(jié)，提高效率，提高工作能力。

2、經(jīng)過三個月的時間，雖然在思想和工作上都有了一定的進步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發(fā)揚自己的優(yōu)點，還要客觀地面對自己的不足之處，需要進一步改進和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點，應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力都還有待進一步提高。

克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中努力完善提高自己，彌補不足。

3、任勞任怨、孜孜不倦。

對領(lǐng)導(dǎo)的安排是完全的服從，并不折不扣的執(zhí)行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個初學(xué)者的身份向同事請教工作中的經(jīng)驗。不斷的提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì)。經(jīng)過三個月的試用期，我認為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)。在2020年以后的工作中我會一如繼往，不斷的提升自己的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

銷售個人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)4在這三個多月的時間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報。

一、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常工作積累使我對大發(fā)有了一定的認識

在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡介，當時覺得企業(yè)規(guī)模較大，發(fā)展空間。經(jīng)過了不太漫長的程序而入職，其間對公司有了一定的了解。通過了三個多月的親身體會，對本職工作和公司有了更深的了解。我對這一文化理念非常認同，公司發(fā)展不忘回報社會的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實際工作中貫徹，這是不斷能發(fā)展壯大的重要原因。

二、遵守各項規(guī)章制度，認真工作，使自己素養(yǎng)不斷得到提高

愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項工作順利開展并最終取得成功的保障。在這三個多月的時間里，我能遵守公司的各項規(guī)章制度，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，三個月從未遲到早退，用滿腔熱情積極、認真地完成好每一項任務(wù)，認真履行崗位職責(zé)，平時生活中團結(jié)同事、不斷提升自己的團隊合作精神。一本《細節(jié)決定成敗》讓我豪情萬丈，一種積極豁達的心態(tài)、一種良好的習(xí)慣、一份并按時完成竟是如此重要，并最終決定一個的人成敗。這本書讓我對自己的人生有了進一步的認識，渴望有所突破的我，將會在以后的工作和生活中時時提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。

三、認真學(xué)習(xí)崗位職能，工作能力得到了一定的提高

根據(jù)目前工作分工，我的主要工作任務(wù)是歷史審稿。通過完成上述工作，使我認識到一個稱職的__人員應(yīng)當具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)、流暢的文字寫作能力、靈活的處理問題能力。

四、不足和需改進方面

雖然到公司來了三個多月，對公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問題還很多。隨著對公司和工作的進一步熟悉，我覺得多做一些工作更能體現(xiàn)自己的人生價值?！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，通過多看、多問、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務(wù)技能。學(xué)無止境，時代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識，并用于指導(dǎo)實踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創(chuàng)造性做好做扎實，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量。

五、幾點建議

公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，是一個非常關(guān)鍵的時期，這一時期應(yīng)該從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會決定企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。首先，要加強思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期參加外培，這樣可以開闊視野、學(xué)習(xí)管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變?nèi)说男袨?，好的制度可以激勵員工，好的制度可以強化管理。第三，要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。成立十五年了，當年創(chuàng)業(yè)的壯年人已經(jīng)逐漸變成了老年人，這也是客觀規(guī)律，從現(xiàn)在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來，永載史冊。第四，既要引進人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內(nèi)部現(xiàn)有人才，最大限度發(fā)揮各類人才的作用。來到公司工作，我最大的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進步與進步，也激勵我在工作中不斷前進與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。

銷售個人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)5轉(zhuǎn)瞬即逝，我來__分公司已經(jīng)三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績很不樂觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開的。

我是學(xué)__專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營狀況。我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。

一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的操作

1、經(jīng)銷商報價：此項工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場及主要經(jīng)銷商詢問當天的銷售價格。

2、做價格申請：以經(jīng)銷商報價及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價格為依據(jù)合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售。

3、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)采購管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a)下采購訂單：根據(jù)當期采購計劃合理的下采購訂單;

b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫;

c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;

d)做采購結(jié)算;

e)做采購結(jié)算審核。

4、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;

b) 做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務(wù)出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;

c) 客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫單做出庫審核，核對出庫數(shù)量及金額;

d)做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫單返還給財務(wù)備案。

5、根據(jù)當天簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業(yè)部。

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同。

7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。

二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報表的填報及統(tǒng)計分析材料

1)北材南銷推進表。

2)周經(jīng)營報表。

3)減值測算。

4)毛利測算表。

5)當月資金計劃調(diào)整。

6)冬儲調(diào)研。

7)當月/次月利潤預(yù)測和資金計劃。

三、客戶走訪

共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結(jié)果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價格較低導(dǎo)致市場份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運營困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫存運行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無法交易。?從客戶性質(zhì)來看，客戶以經(jīng)銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。

在這三個月的銷售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會。

主觀方面：我認為要深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò);對銷售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時間內(nèi)處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務(wù)形象進而打造公司的品牌效應(yīng)。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產(chǎn)品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得非常薄少，經(jīng)銷商們將面臨著生存的考驗，成長空間越來越小，經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸，怎樣轉(zhuǎn)型，找到適合發(fā)展的空間，將成為新環(huán)境下經(jīng)銷商們關(guān)注的焦點！我們先來關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷商存在的問題與生存現(xiàn)狀。

強勢有實力的經(jīng)銷商，協(xié)助廠家做深度分銷，銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經(jīng)銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發(fā)市場，廠家投入極小，也沒有專業(yè)的市場運作能力，產(chǎn)品銷量有限，經(jīng)營風(fēng)險非常大。

作為強勢經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經(jīng)銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營規(guī)模難以擴大，利潤嚴重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。

城區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)狀，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷，沒有業(yè)務(wù)人員，只負責(zé)收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，依靠自身能力開發(fā)市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業(yè)的市場運作，產(chǎn)品銷量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經(jīng)營風(fēng)險非常大。城鄉(xiāng)經(jīng)銷商所面臨共同的問題：所在區(qū)域市場競爭加劇，價格戰(zhàn)難以應(yīng)對；分銷費用大幅上升，整體業(yè)績難以提升；利潤嚴重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。

經(jīng)過對經(jīng)銷商現(xiàn)狀生存情況的調(diào)查，總結(jié)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)有：失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開展分銷工作，價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經(jīng)營風(fēng)險逐漸加劇。

經(jīng)銷單位的運作壽命往往較短。美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80％的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10％在5～15年內(nèi)倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變。

新的時期，經(jīng)銷商面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商目前普遍頭疼的問題是：競爭能力逐漸減弱，經(jīng)營規(guī)模難以擴大，利潤嚴重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇。長期以來，經(jīng)銷商習(xí)慣了在企業(yè)的指導(dǎo)下工作，失去品牌的依靠，經(jīng)銷商就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，經(jīng)銷商才能開展分銷工作。而如今，隨著企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型和市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商必須全面轉(zhuǎn)型才能生存和發(fā)展。

經(jīng)銷商面對如此多的問題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來轉(zhuǎn)型呢？

未來經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型趨勢

未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢有這樣幾個方向：1.擁有自己的品牌。通過買斷經(jīng)營等形式擁有自己的品牌和自主知識產(chǎn)權(quán)，以強大的營銷能力掌握市場主動權(quán)。2.建設(shè)自有網(wǎng)絡(luò)，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。3.轉(zhuǎn)化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現(xiàn)物流中心職能，或承擔起某個流通環(huán)節(jié)的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)銷商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實現(xiàn)利益共享和對銷售環(huán)境的制衡。5.混合式模式。結(jié)合以上四種形式，靈活處理各種利益關(guān)系。

優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營上的共同特點

經(jīng)銷商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過比較就會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營上具有共同特點：1.積極開拓市場的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優(yōu)勢。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。4.凡是堅持推廣、促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。

經(jīng)銷商的未來之路

通過對市場環(huán)境和營銷發(fā)展趨勢的研究得出結(jié)論，經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路將是主動營銷＋伙伴營銷＋深度營銷。

一、 主動營銷

主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃映鍪郑鲃訕淞⑵放菩滦蜗蟆?/p>

二、 建立渠道伙伴關(guān)系

建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點是注重提供高服務(wù)水平來滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來進行一體化經(jīng)營，既可以實現(xiàn)廠家對通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，實現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關(guān)系的實施基礎(chǔ)是經(jīng)銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 經(jīng)銷商通過對渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。

強化營銷服務(wù)。強化配送功能，做到和企業(yè)信息對流、風(fēng)險分擔、利益共享。

三、深度營銷

深度營銷有三個基本轉(zhuǎn)化：由簡單交易關(guān)系（短期行為）轉(zhuǎn)化為做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）；由粗放式擴張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標的精耕細作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團隊。

深度營銷是通過有組織的努力掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶關(guān)系價值、滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場、沖擊區(qū)域市場第一。

有組織的努力涉及四個方面：一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作；三是發(fā)揮組織營銷功能，強化過程控制；四是進行營銷隊伍的建設(shè)與管理。

案例：W商貿(mào)公司創(chuàng)新分銷管理

W商貿(mào)公司總經(jīng)理的心得是：除了把廠家的品牌當作自己的品牌經(jīng)營外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿(mào)了一個全國知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習(xí)慣，用新的營銷思想來經(jīng)營市場。于是，開始實行創(chuàng)新管理，從二批商、零售商、直到消費者，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網(wǎng)絡(luò)，市場銷量也穩(wěn)步上升，在當?shù)厥袌龅恼加新蔬_到了60%以上。通過對W商貿(mào)的深入訪談，可以從四個方面分析W商貿(mào)的創(chuàng)新分銷管理。

一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。

傳統(tǒng)的飲料批發(fā)體系繁雜，分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂。

1999～2001年，W商貿(mào)摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場，開始全力打造分銷聯(lián)合體：1.W商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責(zé)。2.W商貿(mào)通過渠道結(jié)盟，改變了飲料分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過對整個網(wǎng)絡(luò)的控制，產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等得以更快、更好地執(zhí)行。

二、強化分銷管理，提升渠道競爭力。

很多飲料企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級聯(lián)銷體系。但建立分銷聯(lián)合體后，廠家沒精力、人力、財力支持分銷管理，經(jīng)銷商也沒意識加強分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反應(yīng)肯定不理想。

W商貿(mào)重視分銷管理，把分銷管理落到實處，主要通過以下幾個方面：

1.選擇最有潛力的經(jīng)銷商/分銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2.控制賬齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度。

3.管好庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)。

4.規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量。

5.協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格，降低銷售重心。

6.深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量。

7.提高地、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點。

8.研究競爭對手，尋求市場機會，穩(wěn)固市場第一的地位。

三、 強化分銷人員管理，采用七定八步驟來提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控。

七定：定人，每個核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定。定域，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定。定線，每個業(yè)務(wù)人員的工作線路相對穩(wěn)定。定點，每個業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定。定期，每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定。定時，每個網(wǎng)點的訪問時間相對穩(wěn)定。定標準，每個網(wǎng)點的巡訪作業(yè)標準統(tǒng)一。

八步驟：出發(fā)準備；檢查POP；統(tǒng)計進銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時送貨；返回交單。

四、強化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力。

經(jīng)營該飲料期間，W商貿(mào)采取了許多創(chuàng)新舉措，主要有：

1.模糊返利，價格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。W商貿(mào)整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經(jīng)銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據(jù)分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執(zhí)行情況等幾個關(guān)鍵指標進行考核，考核周期為每月一次，按考評得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。

2.淡季做市場，旺季做銷量。在飲料銷售淡季，W商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的飲料企業(yè)背道而馳。

3.制定《銷售服務(wù)手冊》，掌控終端。W商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計了《銷售服務(wù)手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記。公司另有專人負責(zé)手冊登記數(shù)字的統(tǒng)計、分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個終端客戶的“進、銷、存”，及時應(yīng)對市場的各種變化！

4.建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，W商貿(mào)對下游分銷商進行信用等級評定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。

5.先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。

6.重廣告宣傳。W商貿(mào)實施“鋪天蓋地”的廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標志，如門頭、店招、車輛等。

7.重公關(guān)，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，W商貿(mào)就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現(xiàn)場報道，邀請政府人員來現(xiàn)場頒獎。

8.對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利（獎勵物品多為三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車）。對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

“陽光育人”是“以尊重、理解、賞識、激勵為核心標志的用賦能的愛、有趣的教、快樂的學(xué)為學(xué)生的幸福人生奠基的教育”。在落實“陽光育人”思想的過程中，學(xué)校進行了三方面的實踐探索。

開發(fā)“陽光課程”，讓學(xué)校成為學(xué)生求知的樂園

讓學(xué)生投入到社團活動中。豐富多彩的社團活動有效緩解了學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力和焦躁情緒，同時促使我們豐富、拓展校本課程。結(jié)合學(xué)生的年齡特點，高年級開設(shè)象棋課程，中年級開設(shè)鳳秧歌課程，低年級開設(shè)硬筆書法課程。同時成立了多個學(xué)科興趣小組，由學(xué)生自主選擇喜歡的活動，在每周四下午課后活動時間開展，讓學(xué)生在興趣中體驗到了學(xué)習(xí)的快樂。

讓學(xué)生體驗到“此時此刻”的積極情緒。為有效提升學(xué)生的幸福感，學(xué)校精心設(shè)計了多項活動，比如“校園吉尼斯人物”評選活動，為在各個領(lǐng)域中表現(xiàn)突出的學(xué)生提供展示的舞臺;開學(xué)典禮，目睹特警學(xué)院官兵整齊的隊列表演以及升國旗的場景，學(xué)生激情澎湃……一次次展示的舞臺，一次次彰顯才能的機會，使校園充滿生機，學(xué)生們有了向往，有了精彩。

構(gòu)建“陽光課堂”，讓課堂成為學(xué)生成功的舞臺

“陽光課堂”構(gòu)建之初，學(xué)校提出了三個轉(zhuǎn)變：一是把微笑帶進課堂，用積極語言融洽師生關(guān)系;二是把民主帶進課堂，激活和諧高效的課堂;三是把智慧帶進課堂，讓學(xué)生敢于質(zhì)疑、學(xué)會思考，積聚學(xué)習(xí)正能量。讓每一堂課都呈現(xiàn)出積極、快樂的元素，讓積極語言真正進入課堂。

因此，學(xué)校與專家合作，開展了“積極語言在課堂教學(xué)中的運用實踐研究”活動。對全體教師進行積極語言應(yīng)用培訓(xùn)，組建專門的研究隊伍對教師積極語言的使用情況進行調(diào)查，幫助教師尋找“陽光課堂”實驗的有效方法，在總結(jié)和反思中凝練出“四環(huán)八步五要點”的教學(xué)模式?！八沫h(huán)”包括：課前學(xué)習(xí)――經(jīng)驗準備;課堂學(xué)習(xí)――創(chuàng)設(shè)情境、明確目標、自主學(xué)習(xí)、多方對話;實踐應(yīng)用――運用提升、教師小結(jié);效果檢測――目標檢測。“五要點”包括：課前學(xué)習(xí)并非只針對學(xué)生，而是包括教師、學(xué)生和家長;明確目標要分層;要以多種學(xué)習(xí)方式達成目標;教師一定要做小結(jié);要重視并堅持達標檢測環(huán)節(jié)。

塑造“陽光教師”，讓干部教師感受工作的意義

學(xué)校管理逐漸淡化層級化管理，旨在營造教師專業(yè)成長的生態(tài)環(huán)境。圍繞“陽光育人”辦學(xué)理念，啟發(fā)和引領(lǐng)中層干部統(tǒng)籌思考分管工作，以項目管理的方式運行，各部門聯(lián)動，加強協(xié)作，讓干部教師體驗更多工作的意義和樂趣。

教師的能力體現(xiàn)于職業(yè)精神和專業(yè)化水平的提升。我們以“雁陣式培養(yǎng)”為主線，采取四個舉措培養(yǎng)“陽光教師”，提高師能：一是樹立典型，二是師徒結(jié)對，三是搭建平臺，四是抓好課題研究。

通過以上的探索實踐，學(xué)校的“陽光育人”成果初顯。

校本課程體系初步形成。學(xué)校對優(yōu)勢學(xué)科、周邊優(yōu)勢資源進行整合，建構(gòu)起以三大藝術(shù)社團為主干，以興趣小組為分支的陽光校本課程體系。

教師團隊呈現(xiàn)積極向上的文化氛圍?！巴ㄟ^努力成就別人”是學(xué)校團隊建設(shè)的重點。我們一直致力于教師心態(tài)的改變，追求心與心的交融。共喜、共憂、共分擔成為教師工作的常態(tài)，彼此分享著溫暖與快樂。

學(xué)生自信心增強。班級自主管理，學(xué)生積極參與班級建設(shè)，逐漸學(xué)會欣賞他人、完善自我。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：陽光育人 積極心理 賦能 減負增效

“學(xué)習(xí)是必然有壓力的。”調(diào)查問卷及訪談結(jié)果表明，這種壓力造成的主要原因是來源于學(xué)生過重的心理負擔。針對我校學(xué)生過重負擔產(chǎn)生的主要原因，在學(xué)校管理中，我們引入積極心理學(xué)，從“心理減負”著眼，確立了“陽光育人”的辦學(xué)思想，并建構(gòu)起“陽光育人”理念體系。

一、“陽光育人”理念體系

學(xué)校辦學(xué)的根本是育人，辦學(xué)的靈魂是理念，辦學(xué)的關(guān)鍵是舉措。“陽光育人”理念體系的構(gòu)建與實施，有利于學(xué)校的自主發(fā)展、內(nèi)涵發(fā)展、特色發(fā)展。實施“陽光育人”，時時關(guān)注積極心理，有利于“減負提質(zhì)”，更有助于提升學(xué)校的辦學(xué)品味。

“陽光育人”理念體系：

辦學(xué)思想：實施陽光育人，奠基幸福人生；

辦學(xué)目標：使學(xué)生成為身心健康，快樂自信的陽光少年；

使教師成為質(zhì)樸博愛，進取智慧的陽光教師；

使學(xué)校成為溫馨和諧，充滿內(nèi)涵與生機的陽光學(xué)校。

辦學(xué)策略：實施陽光管理；塑造陽光教師；構(gòu)建陽光課堂；落實陽光德育；打造陽光校園。

二、探索“陽光育人”，助力“減負增效”

“陽光育人”是“以尊重、理解、賞識、激勵為核心標志的用賦能的愛、有趣的教、快樂的學(xué)，為學(xué)生的幸福人生奠基的教育”。這種育人方式，更尊重學(xué)生心理需求，更重視遵循教育規(guī)律，更關(guān)注學(xué)習(xí)的積極作用和意義。學(xué)校以積極心理學(xué)為理論依據(jù)，努力改變傳統(tǒng)的“問題取向”教育方式，圍繞塞利格曼提出的“幸福五元素”理論，培養(yǎng)學(xué)生積極主動樂觀的心態(tài)，讓學(xué)生走進陽光。實施陽光育人，是我校落實“減負增效”的重要舉措。

“幸福五元素”如下圖所示：（其中，積極語言是引發(fā)積極情緒的重要因素） ：

他人 意義

（人際關(guān)系） 幸福 （隨時間改變）

投入 積極情緒 成功

（回顧過去） （體驗現(xiàn)在） （追求未來）

圖1 幸福五元素（PERMA）結(jié)構(gòu)圖

在落實“減負增效”過程中，我們減掉的是不符合教育規(guī)律、負面多余的東西；我們堅持的，是符合教育本質(zhì)和規(guī)律、增加教育教學(xué)效能的東西。我們相信這樣做，教育質(zhì)量必然會提升?；谶@樣的考慮，我們在“陽光育人”路上，引領(lǐng)教師用賦能的愛呵護學(xué)生成長，以教育的智慧引導(dǎo)學(xué)生發(fā)展，努力使學(xué)校成為學(xué)生向往的殿堂。初步進行了以下三方面的實踐探索：

（一）開發(fā)、建設(shè)校本課程，讓學(xué)校成為學(xué)生多彩的樂園

1.讓學(xué)生“投入”到活動中

“社團活動”是各種各樣有趣的游戲，非常吸引學(xué)生的興趣。豐富多彩的社團活動，會有效緩解學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力和焦躁情緒。

借助傳承趙全營去碑營村非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“鳳秧歌”之機，學(xué)校組建了第一個社團——“鳳秧歌”社團，讓學(xué)校有了響動。在迎接演出的一個月準備過程中，學(xué)生們投入其中，老師們也熱烈關(guān)注，平靜的校園熱鬧起來。“投入”意味著學(xué)生運用了自己標志性的優(yōu)勢，對于學(xué)生此項活動或其他方面都更容易表現(xiàn)出熱情及獲得成就。5月18日，演出的成功，振奮了全校師生，師生自信心油然而生，積極情感充盈整個校園。

2.讓學(xué)生體驗到此時此刻的“積極情緒”

讓學(xué)生在體驗當下時能感受到快樂、舒適，都會有效提升學(xué)生的幸福感和生活滿意度，因此，學(xué)校精心設(shè)計了多項大型活動，每次活動都作為校本課程開發(fā)和建設(shè)，創(chuàng)新活動形式，為學(xué)生的“此時此刻”鋪設(shè)健康成長的陽光大道。比如：

“校園吉尼斯人物”評選活動，為在各個領(lǐng)域中表現(xiàn)突出的孩子提供展示的舞臺。

“陽光體育節(jié)”開幕式，學(xué)生意氣風(fēng)發(fā)，高舉彩旗。每一名學(xué)生都體驗到參與的快樂。

3.讓學(xué)生在活動中學(xué)會與“他人”相處

游戲的樂趣、活動的成功、自我價值的提升，都與他人有關(guān)，一個包容的、接納的、支持性的氛圍，富含安全感的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生感受到溫暖，得以放心的成長。在這樣氛圍中的學(xué)生，不會拒絕學(xué)習(xí)，不會逃避責(zé)任，不會厭煩學(xué)校。所以，我們非常重視建構(gòu)學(xué)生的社會支持系統(tǒng)，即：“我成功的時候是因為有人和我共同努力的”，“我有困難的時候總會有人幫助我、理解我的”，“我歡喜快樂時總會有人和我一起開懷大笑的”。學(xué)生在多彩的學(xué)校生活中獲得的積極情感體驗會伴隨終身，受益永遠。

（二）構(gòu)建“陽光課堂”教學(xué)模式，讓課堂成為學(xué)生追求“成功”和掌控“成功”的舞臺。

全員培訓(xùn)積極心理學(xué)，結(jié)合幸福五元素，理解“陽光”內(nèi)涵，目的是使“積極語言HAPPY進課堂”的實踐研究擲地有聲。我們依據(jù)學(xué)生心理發(fā)展規(guī)律、教育規(guī)律以及學(xué)生年齡特點，在對課堂教學(xué)隨聽隨評的過程中，幫助教師尋求陽光課堂實驗的有效方法，在總結(jié)和反思中凝練了“陽光課堂”教學(xué)模式：“四環(huán)八步五要點”，核心環(huán)節(jié)為，創(chuàng)設(shè)情境——開啟學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的智慧；自主學(xué)習(xí)、多方對話——培養(yǎng)學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的品質(zhì)；運用提升——提高學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的能力；教師小結(jié)、目標檢測——豐富學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的智慧，讓學(xué)生在 陽光課堂中熱愛知識、提高能力，感受成功的快樂。“對話、質(zhì)疑、合作、探究”多樣綜合的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生參與到課堂中來，課堂教學(xué)隨之活起來。

四環(huán)八步五要點

課前學(xué)習(xí)——經(jīng)驗準備

課堂學(xué)習(xí)——創(chuàng)設(shè)情境 明確目標 自主學(xué)習(xí) 多方對話

實踐應(yīng)用——運用提升 教師小結(jié)

效果檢測——目標檢測

①課前學(xué)習(xí)包括教師、學(xué)生和家長；②明確目標要分層；③要以多種學(xué)習(xí)方式達成目標；④教師小結(jié)非常必要；⑤要重視并堅持達標檢測環(huán)節(jié)。

為使課堂教學(xué)時時充滿陽光，充滿快樂，充滿關(guān)愛，充滿對學(xué)生思維發(fā)展的培養(yǎng)，處處體現(xiàn)陽光課堂的構(gòu)建價值，全面提升教育教學(xué)質(zhì)量，需要我們在實踐中深入探索，細致研究，從而真正實現(xiàn)為“增效減負”助力。

（三）項目管理、任務(wù)驅(qū)動，引領(lǐng)干部及教師感受自己工作使命的“意義”

教師是學(xué)校的第一資源，是辦好學(xué)校的原動力，是學(xué)校減負增效的主力軍。

學(xué)校管理逐漸淡化層級化管理，目的是營造教師專業(yè)成長的生態(tài)環(huán)境。圍繞“陽光育人”的辦學(xué)理念，啟發(fā)和引領(lǐng)中層干部統(tǒng)籌思考所分管工作，以項目管理的方式運行，整合各部門聯(lián)動，加強協(xié)作，讓干部更多體驗工作中的意義和樂趣。中層干部帶領(lǐng)創(chuàng)意團隊精心策劃、制定方案、構(gòu)思活動流程。“六一”慶?；顒?、新學(xué)年的開學(xué)典禮、運動會開幕式、教師節(jié)“陽光教師”的表彰……受到師生的稱贊。活動后的固化，成為學(xué)校的節(jié)日校本課程；干部的策劃能力和執(zhí)行力得到了提升，彰顯了集體的智慧，也培養(yǎng)了干部的樂觀精神。

教師之能，體現(xiàn)于職業(yè)精神和專業(yè)化水平的提升。我們用兩大工程，一項大賽，兩個行動，提升教育教學(xué)能力，我們稱之為“212”項目。“212”項目即兩大工程：青藍工程、名師工程；一項大賽，教師素養(yǎng)大賽；兩個行動，研修和練兵行動。

我們以“雁陣式培養(yǎng)”（培養(yǎng)頭雁，帶動群雁）為主線，四舉措培養(yǎng)陽光型教師，提高師能：一是樹立典型。每學(xué)期舉行一次師德事跡匯報交流活動，激發(fā)教師內(nèi)驅(qū)力。二是師徒結(jié)對。骨干教師與新教師結(jié)對，骨干教師上示范課，引領(lǐng)成長；新教師上展示課，匯報成果。三是搭建平臺。組織參加課堂教學(xué)展示、聯(lián)片教研等活動；展示硬筆字、粉筆字、朗讀基本功；開展各類教學(xué)比武，優(yōu)秀教案、優(yōu)秀作業(yè)展評等活動。四是抓好課題研究。結(jié)合學(xué)校“積極語言HAPPY模式進課堂”以及“陽光課堂”構(gòu)建主題，每周安排三名教師進行經(jīng)驗交流活動，征集積極語言運用的教學(xué)反思、案例。這一切活動，都讓教師深刻感受到自己歸屬于學(xué)校，更加自覺做著超越自我的思考和工作。

三、效果與困惑

（一）取得的初步成效

1.校本課程體系初步形成

落實“陽光育人”辦學(xué)理念，我們通過整合周邊優(yōu)勢資源；整合優(yōu)勢學(xué)科；整合學(xué)校各方面工作對學(xué)校課程進行整合，建構(gòu)起以三大藝術(shù)社團為主干，以興趣小組為分支的陽光校本課程體系。

2.教師團隊呈現(xiàn)積極向上的文化氛圍

“通過努力成就別人”是我校團隊建設(shè)的重點。“深入調(diào)研——計劃解讀——策劃執(zhí)行——過程指導(dǎo)——評價反饋——反思改進”是學(xué)校團隊建設(shè)的管理機制，致力于教師心態(tài)的改變，追求心與心的交融。教師節(jié)學(xué)校制作的視頻，引發(fā)教師對曾經(jīng)過往的美好回憶，一張張熟悉的面孔綻放出燦爛的笑容。新教師團隊，陽光課堂核心研究團隊，藝術(shù)校本課程團隊……的展示，將有夢、有智、有愛的人連接在一起，為著同一個愿景打拼。“新教師第一次亮相匯報，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)全程指導(dǎo)；一人賽課，組長掛帥，全組上陣；陽光課堂的研究，教師們與積極心理學(xué)結(jié)緣，尋找陽光課堂與積極語言的契合點。共喜、共憂、共分擔成為教師工作的常態(tài)，彼此分享著溫暖與快樂。

3.學(xué)生自信心增強

班級自主管理，學(xué)生積極參與班級建設(shè)，逐漸學(xué)會欣賞他人、完善自我。豐富和高質(zhì)量的活動體驗讓孩子們悟道、悟德。德育活動的創(chuàng)新，激活學(xué)生的生命：武警官兵展示升旗儀式、一小時的軍訓(xùn)；班主任設(shè)計組織的開學(xué)第一課等，每一年的九一開學(xué)典禮都能給孩子一份驚喜。新穎的活動形式拉近了家長與學(xué)生的距離，更拉近了家、校之間的距離。

4.陽光課堂基本教學(xué)模式構(gòu)建促進教師教學(xué)方法轉(zhuǎn)變

“陽光課堂”的核心是課堂中的人，關(guān)注師生的體驗與發(fā)展，著力于在師生共融、和諧愉悅、自主互動的氛圍中獲得知識。自主學(xué)習(xí)、自主探究成為數(shù)學(xué)課堂的主旋律；分層出示目標及有效評價、檢測，是語文教研組初步的研究成果；多彩活動貫穿教學(xué)是英語教研組為全校教師提供的教學(xué)方法。核心組的嘗試，體現(xiàn)了以學(xué)生為主，以自學(xué)、合作為主，以實踐為主的教學(xué)策略。教師自始至終做學(xué)生的引導(dǎo)者、啟蒙者和學(xué)習(xí)合作伙伴，減少思維束縛，鼓勵自主、自由參與學(xué)習(xí)，營造了 “自信學(xué)習(xí)、愉快學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)”課堂氛圍。

課堂教學(xué)“關(guān)鍵事件觀察與分析”觀察量表的使用，成為教師反思教學(xué)設(shè)計，總結(jié)成功經(jīng)驗的有力助手。“課堂提問有效性”觀察量表，成為全校教師備課、評課的指南。課堂量表的使用促進了教師教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變，讓讓陽光課堂真正成為高效課堂。

在陽光課堂構(gòu)建的過程中，課堂觀察量表的使用，真實的反映了學(xué)生的變化。學(xué)生課堂學(xué)習(xí)投入狀態(tài)：非投入學(xué)生所占比例為5%--10%；一般性投入學(xué)生所占比例20%--25%；投入學(xué)生比例占65%--75%。學(xué)生課堂活動參與度：參與人數(shù)達到了85%--100%。從這兩組觀察數(shù)據(jù)不難看出，陽光課堂教學(xué)模式的構(gòu)建，營造了一個寬松、民主、愉悅、和諧的陽光課堂。越來越多的學(xué)生樂于參加課堂活動，喜歡課堂學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)主動性得到了大幅提高。

5.積極心理學(xué)課堂實施策略基本成型

課堂教學(xué)是師生交流的過程。在課堂中教師有意識地、自覺地嘗試運用積極心理學(xué)、積極語言，在傳授學(xué)生知識、技能，發(fā)展學(xué)生智力和創(chuàng)造力的同時，注重提高學(xué)生的心理素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生健全人格。

一是營造積極氛圍、培養(yǎng)良好心態(tài) ：教師用自己快樂、飽滿、振奮的情緒誘發(fā)學(xué)生的快樂、飽滿、振奮的情緒。向?qū)W生傳遞積極向上、愉悅寬松、民主合作的情感信息。通過教師自身的言語、動作、遞給學(xué)生親切、鼓勵、信任的信息，切實做到“微笑、點頭、專心、傾聽”。 二是開展激勵評價，培養(yǎng)學(xué)生自信：關(guān)注正向，善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的閃光點。教師要積極給與肯定和贊揚。讓不同的人在課堂上有不同的發(fā)展，尊重個體差異。給每個人以展示自己的平臺，調(diào)動學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉膽量，增強自信。教師的一句肯定或贊揚，對于學(xué)生培養(yǎng)自信來說是最好的催化劑。三是培養(yǎng)學(xué)生合作，培養(yǎng)團隊精神：積極心理學(xué)強調(diào)合作交流，學(xué)生在學(xué)習(xí)時會遇困難，教師要鼓勵學(xué)生展開多方對話，學(xué)會師生、生生合作，才會在以后的學(xué)習(xí)中，能以一種頑強的意志去戰(zhàn)勝困難。通過小組合作學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生思考，表達，在小組中體驗到成功的喜悅，培養(yǎng)團隊精神。

（二）困惑

1.中小學(xué)銜接，影響著學(xué)校發(fā)展

縱觀教育現(xiàn)實，不難發(fā)現(xiàn)這樣一個弊端，即基礎(chǔ)教育中，中小學(xué)教育存在嚴重的“脫節(jié)”問題，中學(xué)教育和小學(xué)教育存在著人為的“鴻溝”，中學(xué)與小學(xué)不能渾然一體而“各自為陣”。這既不能適應(yīng)基礎(chǔ)教育改革與發(fā)展的要求，不利于實現(xiàn)義務(wù)教育的九年一貫制，更不利于教師的教育教學(xué)。怎樣與上一級學(xué)校更好地銜接，是擺在我們面前的一個現(xiàn)實問題。

因?qū)W校地處農(nóng)村，學(xué)生又多以借讀生為主，家長對學(xué)習(xí)成績的關(guān)注度，遠遠高于對學(xué)生的身心健康發(fā)展的關(guān)注，怎樣在確保學(xué)生學(xué)習(xí)成績的基礎(chǔ)上，讓家長認可我們的特色建設(shè)，是我們現(xiàn)階段思考的問題。

2.如何找準積極心理學(xué)、積極語言與陽光課堂的契合點。