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不管多么優(yōu)秀的銷(xiāo)售策劃，多么巨大的廣告投入，房地產(chǎn)物業(yè)的最終成交還得靠營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)接待。用何種方法去促進(jìn)銷(xiāo)售，提高成交率，是每個(gè)物業(yè)發(fā)展商與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員都關(guān)心的問(wèn)題。

若要營(yíng)銷(xiāo)人員具有說(shuō)服顧客的能力并在實(shí)際接待過(guò)程中更好地去說(shuō)服顧客，作為物業(yè)發(fā)展商應(yīng)該幫助營(yíng)銷(xiāo)人員把握以下三個(gè)基本原則：

1．相信自己所推銷(xiāo)的物業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該貫穿于樓盤(pán)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的全過(guò)程，而營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過(guò)程。如果營(yíng)銷(xiāo)人員在物業(yè)“營(yíng)”的過(guò)程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷(xiāo)”的過(guò)程中，他就會(huì)對(duì)所推銷(xiāo)的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶(hù)的時(shí)候就不會(huì)去賣(mài)弄那些推銷(xiāo)辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶(hù)去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。

2．相信自己所代表的公司

發(fā)展商應(yīng)當(dāng)讓營(yíng)銷(xiāo)人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。任何時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶(hù)洽談生意。只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員才能心情舒暢地進(jìn)行推銷(xiāo)，做到問(wèn)心無(wú)愧。

3．相信自己的營(yíng)銷(xiāo)能力

營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立起自信心，要堅(jiān)信自己的營(yíng)銷(xiāo)能力。因?yàn)樗谑箘e人樹(shù)立信心之前，自己首先必須充滿(mǎn)信心。要相信自己是合適的推銷(xiāo)人選，適合于把所代表的物業(yè)介紹給顧客，也能夠?qū)⒐镜奈飿I(yè)推銷(xiāo)出去。房地產(chǎn)物業(yè)的銷(xiāo)售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。

在實(shí)際的接待談判過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

1．不要過(guò)分熱情

房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元甚至百萬(wàn)元，相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡(jiǎn)單層次上的營(yíng)銷(xiāo)辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠(chéng)、清楚明晰地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，而不能過(guò)分熱情。在如今買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，過(guò)分的熱情反而會(huì)給客戶(hù)留下一個(gè)物業(yè)賣(mài)不動(dòng)的感覺(jué)，這是非常致命的。

2．在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏

“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^(guān)色彩。對(duì)這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法。你的物業(yè)越能滿(mǎn)足客戶(hù)的某些愿望，他就越覺(jué)得你的物業(yè)便宜。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)的需求并盡量地滿(mǎn)足他，讓客戶(hù)將注意力集中在物業(yè)的價(jià)值上。想方設(shè)法讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你推銷(xiāo)的物業(yè)正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。如果一定要涉及價(jià)格問(wèn)題，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。

5．房地產(chǎn)物業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)接待更需要高超的談判技巧

在房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)接待也是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶(hù)對(duì)物業(yè)價(jià)格進(jìn)行殺價(jià)，這樣的客戶(hù)往往是有了買(mǎi)意的客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員要讓客戶(hù)經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺(jué)到所爭(zhēng)取到的每一個(gè)優(yōu)惠都是來(lái)之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶(hù)有一種“勝利”的感覺(jué)。客戶(hù)對(duì)辛苦得來(lái)的勝利果實(shí)一般都倍加珍惜，從而打開(kāi)了成交的大門(mén)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行說(shuō)服推銷(xiāo)時(shí)，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的最好方法。