包商銀行建設(shè)專(zhuān)職理財(cái)師隊(duì)伍的重要意義

對(duì)個(gè)人和組織的個(gè)性化理財(cái)已成為金融機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。銀行儲(chǔ)蓄利率的不斷調(diào)低、居民金融資產(chǎn)數(shù)量的上升和金融理財(cái)意識(shí)的增加，再加上我國(guó)的股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、商品期貨市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)等都已初具規(guī)模，使得投資的專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性開(kāi)始凸現(xiàn),傳統(tǒng)的、單一的投資方式已不能適應(yīng)人們的現(xiàn)實(shí)需求。隨著企業(yè)及個(gè)人對(duì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求在不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的銀行已不再滿(mǎn)足于開(kāi)展以傳統(tǒng)存貸款和支付結(jié)算業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的金融產(chǎn)品和服務(wù),而把競(jìng)爭(zhēng)目光投向了個(gè)性化金融服務(wù)產(chǎn)品，發(fā)展對(duì)個(gè)人和組織的個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)已成為金融機(jī)構(gòu)的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。

理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)最重要的組成部分，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。現(xiàn)階段，銀行正由“產(chǎn)品為中心”向“客戶(hù)需求為中心”的服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。銀行零售業(yè)務(wù)由于具有受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響小、風(fēng)險(xiǎn)分散、收益比較穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)領(lǐng)域之一，而理財(cái)業(yè)務(wù)又是零售銀行業(yè)務(wù)最重要的組成部分。近年來(lái)，銀行專(zhuān)職理財(cái)業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，針對(duì)個(gè)人與組織的個(gè)性化理財(cái)?shù)男枨笤诓粩嘣黾樱袌?chǎng)不斷擴(kuò)大，銀行的專(zhuān)職理財(cái)業(yè)務(wù)的能力將影響其業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)大多數(shù)個(gè)人客戶(hù)與單位客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如何選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y方式和產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益的最大化，如何更好地來(lái)管理自己的財(cái)富，都需要有專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員的指導(dǎo)和幫助。對(duì)于銀行而言，理財(cái)業(yè)務(wù)能夠促進(jìn)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

專(zhuān)職理財(cái)師隊(duì)伍是維系優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的有效手段。為客戶(hù)提供更為人性化的服務(wù)，能夠讓客戶(hù)深入了解銀行品牌，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和信任度，擴(kuò)大銀行的品牌效應(yīng)，甚至能夠帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人與組織的理財(cái)規(guī)劃是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)、涉及范圍很廣的智力密集型業(yè)務(wù)，其從業(yè)人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的系統(tǒng)培訓(xùn)。而金融理財(cái)師培訓(xùn)認(rèn)證體系正好為金融理財(cái)從業(yè)人員提供了一套規(guī)范的職業(yè)發(fā)展模式。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)依照嚴(yán)格的程序和統(tǒng)一的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)起來(lái)的金融理財(cái)師數(shù)量有限，市場(chǎng)上的需求又很旺盛，因此，金融理財(cái)師對(duì)于金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員工進(jìn)行理財(cái)師學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，能夠使業(yè)務(wù)人員具有更為廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。把理財(cái)業(yè)務(wù)與客戶(hù)分層、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，將成為維系優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的有效手段。因此筆者認(rèn)為，在金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，包商銀行不應(yīng)停留在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，而應(yīng)抓住機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)地建立起自己的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)。這應(yīng)該是包商銀行快速發(fā)展的重要舉措之一。

包商銀行組建專(zhuān)職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)過(guò)程中的困難分析

包商銀行在組建專(zhuān)職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中可能會(huì)遇到三個(gè)方面的困難：第一，雖然國(guó)內(nèi)一些大銀行具有理財(cái)服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)和模式，但想要找到適合包商銀行自身的發(fā)展模式，需要靠自身的摸索和積累。第二，雖然理財(cái)觀念在過(guò)去10年中漸入人心，但客戶(hù)對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)費(fèi)用的疑問(wèn)頗多，對(duì)于包商銀行這樣一個(gè)“后起之秀”來(lái)說(shuō)，要想推廣業(yè)務(wù)，建立穩(wěn)定的客戶(hù)群，需要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的過(guò)程。第三，包商銀行近年來(lái)處于快速發(fā)展期，對(duì)于理財(cái)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的投入必定有限。如何能夠使理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的具體實(shí)施階段，這是包商銀行發(fā)展自身理財(cái)師團(tuán)隊(duì)需要解決的問(wèn)題。

【摘要】隨著我國(guó)居民金融資產(chǎn)的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來(lái)越多人的重視。但從整個(gè)發(fā)展階段而言，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對(duì)此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義。本文就我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問(wèn)題入手進(jìn)行分析，并結(jié)合國(guó)情提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)CFP金融資產(chǎn)

一、引言

我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于90年代中期。近年來(lái)，隨著外資銀行開(kāi)始介入我國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。

所謂個(gè)人理財(cái)是由專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶(hù)的生活、財(cái)務(wù)狀況，從而幫助客戶(hù)制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)。近年來(lái)，我國(guó)居民的個(gè)人可支配資產(chǎn)快速增長(zhǎng)，居民金融需求多樣化和個(gè)人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，這為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)帶來(lái)了廣闊前景。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各銀行紛紛創(chuàng)立了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，出現(xiàn)了“個(gè)人理財(cái)中心”、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等機(jī)構(gòu)形式。利用現(xiàn)財(cái)知識(shí)、先進(jìn)的金融工具為個(gè)人客戶(hù)提供銀行服務(wù)，將是我國(guó)商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、全面創(chuàng)新的突破口。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

摘要：目前我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與現(xiàn)實(shí)中的個(gè)人理財(cái)需求不相適應(yīng)。本文指出了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，簡(jiǎn)要分析了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求，提出了解決上述問(wèn)題的建議和對(duì)策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問(wèn)題；建議

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶(hù)的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來(lái)的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過(guò)是如代買(mǎi)國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢(xún)等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來(lái)供客戶(hù)選擇，而并非是為客戶(hù)量身裁衣，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

近幾年個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)十分引人注目。有數(shù)字表明，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)2002年底的利潤(rùn)約為250億元，年均增長(zhǎng)率為16.5%，這一指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)、日本和英國(guó)。工商銀行行長(zhǎng)姜建清說(shuō)，隨著我國(guó)居民財(cái)富的迅速增加和個(gè)人投資意識(shí)的增強(qiáng)，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α＿@種跡象從2003年開(kāi)始表現(xiàn)得更加明顯。首先，銀行、保險(xiǎn)、證券公司的理財(cái)中心隨處可見(jiàn)；其次，今年推出的大部分金融產(chǎn)品都打著“理財(cái)”的大旗，比如招商銀行的“受托理財(cái)計(jì)劃”，民生銀行的“安心理財(cái)”，中信實(shí)業(yè)銀行的“中信理財(cái)寶”，券商銀行理財(cái)產(chǎn)品“同贏委托理財(cái)計(jì)劃”、“上海安丹理財(cái)計(jì)劃”、“金理財(cái)”、“長(zhǎng)江超越理財(cái)計(jì)劃”等等。

對(duì)于普通的老百姓來(lái)說(shuō)，似乎除了見(jiàn)到“理財(cái)”這個(gè)字眼的頻率逐步提高，對(duì)于如何安排理財(cái)，并享受到專(zhuān)業(yè)理財(cái)帶來(lái)的好處，實(shí)實(shí)在在的感覺(jué)恐怕并不多。老百姓感覺(jué)不到理財(cái)服務(wù)和自己的關(guān)系，是現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況決定的。加上現(xiàn)有的銀行客戶(hù)經(jīng)理還需要很多培訓(xùn)，如果連客戶(hù)經(jīng)理都不知道該推介什么服務(wù)、如何推介服務(wù)，客戶(hù)怎么可能知道？

制定合理的個(gè)人理財(cái)方案，開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的目的多是為了吸引客戶(hù)注意力，進(jìn)而推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，出于這樣的目的，關(guān)注顧客的需求成了理財(cái)規(guī)劃首要的目標(biāo)。一個(gè)真正意義的理財(cái)顧問(wèn)，絕對(duì)是站在客戶(hù)需求的角度來(lái)考慮問(wèn)題的。

盡管現(xiàn)在很多商業(yè)銀行非常重視理財(cái)，但是仔細(xì)詢(xún)問(wèn)之下，答案無(wú)非是“買(mǎi)些國(guó)債”、“炒股票”、“買(mǎi)保險(xiǎn)”、“認(rèn)購(gòu)基金”等等。由此可見(jiàn)，即使是銀行工作人員對(duì)于“理財(cái)”這一概念所涉及的具體內(nèi)容以及專(zhuān)業(yè)化理財(cái)方案的制定和修正等仍然并不完全了解，這樣就在一定程度上影響了個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)際效果與相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣。對(duì)于專(zhuān)業(yè)化理財(cái)?shù)姆椒耙饬x，應(yīng)當(dāng)是在順應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的情況下，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的、具有高度可操作性的投資組合方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值，同時(shí)應(yīng)當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷發(fā)展對(duì)已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。由此可見(jiàn)，即使是簡(jiǎn)單的個(gè)人居家理財(cái)，也并不是單純地把錢(qián)投入到股市、銀行、債券市場(chǎng)等一系列

簡(jiǎn)單的方法。從以下幾個(gè)方面來(lái)加以分析、闡述：

首先，理財(cái)方案的制定必須根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模、順應(yīng)當(dāng)前金融市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)理財(cái)方案加以規(guī)劃。雖然不一定每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都具備專(zhuān)業(yè)的經(jīng)濟(jì)和金融分析能力，但是至少應(yīng)該看清眼下哪部分投資會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。例如，去年滬深股市從6月底開(kāi)始下跌，那么即使該客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)投資偏好測(cè)試結(jié)果為進(jìn)取型或積極投資型，客戶(hù)經(jīng)理也不應(yīng)該在8月為客戶(hù)制定的理財(cái)方案中把“股票投資”這一項(xiàng)列為資產(chǎn)增值的重點(diǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)這個(gè)市場(chǎng)中的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益。受此影響，同期債券市場(chǎng)走勢(shì)相當(dāng)強(qiáng)勁，這個(gè)時(shí)候投資債券不僅能夠有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而且還能帶來(lái)穩(wěn)定的收益。理財(cái)方案與投資策略的制定需要周密的分析，并且根據(jù)當(dāng)前金融市場(chǎng)的不斷變化加以修正，這樣才能保證方案的高效性。

摘要：與西方商業(yè)銀行發(fā)展迅速的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比，我國(guó)商業(yè)銀行這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯落后，且差距很大。面對(duì)當(dāng)今我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進(jìn)逼的新形勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)深刻反思其發(fā)展滯后的原因，提出切實(shí)可行的發(fā)展對(duì)策。

關(guān)鍵詞：我國(guó)商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；滯后

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個(gè)人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。具體而言，就是銀行理財(cái)專(zhuān)家根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶(hù)合理而科學(xué)地安排投資方式，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國(guó)家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來(lái)源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國(guó)外銀行總收入30%以上，個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%.在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，銀行在為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。在過(guò)去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%～15%.而我國(guó)商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)滯后，其無(wú)論從規(guī)模還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論。目前我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個(gè)主要特點(diǎn)：一是規(guī)模小，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)（包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)）收入占銀行總收入的比重平均為8%左右；二是品種少，銀行中間業(yè)務(wù)的品種從目錄上看有260多種（國(guó)外有1000多種），而實(shí)際運(yùn)用的很少，其中個(gè)人理財(cái)品種就更少；三是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次較低，我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，銀行難以像國(guó)外商業(yè)銀行一樣給客戶(hù)提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的真正讓客戶(hù)獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)；四是產(chǎn)品的特色、差別化服務(wù)不足。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名稱(chēng)各異，但內(nèi)容卻大同小異，缺乏特色，面對(duì)形形色色的顧客，在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大。而西方商業(yè)銀行則特別重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌、特色，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。可見(jiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與西方商業(yè)銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，拓寬盈利空間，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，我國(guó)商業(yè)銀行當(dāng)務(wù)之急是要深刻反思個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，并要有切實(shí)可行的發(fā)展對(duì)策。

1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因

1.1分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的制約

由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行、證券、保險(xiǎn)這幾個(gè)行業(yè)，都是嚴(yán)格分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的，業(yè)務(wù)不能交叉，3個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶(hù)理財(cái)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢(xún)、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶(hù)進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無(wú)法辦理，所以，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“叫好不叫座”的局面。