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外資進軍我國證券市場模式綜觀國外大券商的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)其拓展國際業(yè)務的一些顯著特點：

（1）立足國內(nèi)，放眼世界。國外券商首先在本國金融中心確立地位，通過內(nèi)部發(fā)展和外部戰(zhàn)略性收購建立起強大的服務能力，增強公司綜合實力；然后以國際金融中心或區(qū)域性金融中心為重點，設

立境外分支機構，實施全球化發(fā)展戰(zhàn)略。

（2）拓展國際業(yè)務，研究先行。上述各大券商成功拓展國際業(yè)務的一個關鍵因素是他們都擁有一支強大的研究隊伍，并以某個領域獨具一格的研究特色而知名。美林證券在全美證券公司研究力量的

排名中位居首位；投資研究則是高盛公司增長最快的業(yè)務，來自證券分析師、經(jīng)濟學家、戰(zhàn)略家的意見賦予了公司巨大的銷售力；摩根斯坦利同樣具有獨立和優(yōu)秀的研究力量。券商的專業(yè)研究機構的研

究成果反映了券商的專業(yè)水準。這些券商在開拓國外業(yè)務之前，廣泛收集有關目標國家的宏觀經(jīng)濟、市場狀況與產(chǎn)業(yè)前景等方面的資料，在此基礎上派遣相關專家前往當?shù)剡M行調(diào)查研究。

（3）創(chuàng)新貫穿始終。各大券商在拓展國際業(yè)務時，無論在初期還是后期，無論是開展業(yè)務的方式、策略，還是在具體的運作過程中，都滲透著業(yè)務創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新；而業(yè)務創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新提高了服

務客戶的質(zhì)量，擴大了服務客戶群體，也就往往導致國際業(yè)務范圍的擴大與程度的加深。

（4）從開展國際業(yè)務的方式看，收購兼并起著主要作用。開展國際業(yè)務有兩種形式，一種在國內(nèi)開展國際業(yè)務，另一種在國外設立分支機構開展業(yè)務。隨著金融服務業(yè)全球化的推進，各大券商認識

到，公司不但應具有強大的跨國服務能力，同時也必須在全球各地直接設立分支公司，以減少環(huán)節(jié)，降低成本。綜觀國外大券商設立分支機構的過程，我們可以發(fā)現(xiàn)，設立分支機構最有效最快捷的方式

就是進行購并。

（5）拓展國際業(yè)務服從全球戰(zhàn)略。券商在拓展國際業(yè)務時，首先制定了一個合理可行的全球發(fā)展戰(zhàn)略。以公司的長遠利益為目標，以業(yè)務拓展為導向，加強對國外資源的購并整合。各大券商拓展國

際業(yè)務并非單單為了擴大規(guī)模，其每一次擴張、每一次購并都服務與服從于其全球發(fā)展戰(zhàn)略。而公司的各業(yè)務機構和各業(yè)務層次也都服從于該戰(zhàn)略，相互配合與協(xié)調(diào)，達到資源配置的優(yōu)化。

（6）在拓展國際業(yè)務的同時，保持自身的鮮明特色。國外大券商根據(jù)自身的優(yōu)勢和經(jīng)營風格，重點發(fā)展特色業(yè)務。這些老牌的投資銀行盡管大力進行國內(nèi)外的兼并活動，以便擴大經(jīng)營范圍，增強服

務能力，但與此同時，他們也出售部分非核心資產(chǎn)，使主要業(yè)務更加突出，重點業(yè)務領域仍然十分明確。

（7）在擴展國際業(yè)務時密切注意防范風險。券商業(yè)務國際化的過程，同時也是其加速成為“金融百貨公司”的過程，業(yè)務的多元化導致了收入來源的多元化與分散化，有利于券商風險的分散。但是

，經(jīng)營的國際化與業(yè)務的多元化本身也導致新的風險。

根據(jù)外資拓展國際業(yè)務的特點，故外資進入我國證券行業(yè)可能采取兩種策略：一方面與大的、市場占有率高的券商進行技術性合作，廣泛收集我國的宏觀經(jīng)濟、市場狀況與產(chǎn)業(yè)前景等方面的資料，

并派遣相關專家參與合作研究，對我國市場進行深入的調(diào)研，了解我國的宏觀經(jīng)濟、資本市場情況，制定發(fā)展戰(zhàn)略。

另一方面，與中小券商進行合作的目的是為了物色目標進行戰(zhàn)略性收購。外資券商設立分支機構最有效最快捷的方式就是進行購并，但目前由于我國政策上有所限制，故國外大券商在正式開放前，

先物色目標進行前期合作，一旦機會成熟，即加強控股，進行兼并收購。

外資進入帶來的發(fā)展契機外資進入后雖然帶來了很多不利的影響，但同樣給國內(nèi)證券商帶來了發(fā)展的契機。外資的加入必將導致證券服務產(chǎn)業(yè)結構的進一步調(diào)整和資源重新優(yōu)化配置，這就為國內(nèi)證

券公司拓展業(yè)務和進行各種創(chuàng)新活動提供了更為廣闊的空間。

國內(nèi)證券公司進行兼并、重組的機會大大增加。外資進入后，國內(nèi)券商行業(yè)的競爭將會加劇，經(jīng)濟實力差、風險管理能力弱的證券公司將可能被淘汰，證券業(yè)重新洗牌，市場集中度會進一步提高。

國內(nèi)證券公司經(jīng)過新一輪兼并、重組之后，無論在規(guī)模、專業(yè)化經(jīng)營或是風險管理能力上均會得到極大的提高，這對它們走向國際資本市場的大舞臺，加入到世界范圍內(nèi)的市場競爭中去奠定了厚實的基

礎。

國內(nèi)券商和境外金融機構交流與合作的機會進一步增加。國內(nèi)券商和境外金融機構交流與合作的機會將進一步增加，通過與境外金融機構聯(lián)手組建中外合作基金、境外金融機構參股國內(nèi)證券公司，

將有助于加強國內(nèi)券商的競爭力和風險管理能力，有利于后者更好地借鑒和掌握國際金融業(yè)先進的經(jīng)營方式和風險管理經(jīng)驗，及時了解和掌握國際金融業(yè)的發(fā)展情況和金融創(chuàng)新情況，加快我國金融創(chuàng)新

的步伐；組建中外合資證券公司可以提高國內(nèi)證券公司的總體業(yè)務經(jīng)營水平；提供國內(nèi)證券公司走向國際資本市場的有效途徑；增強國內(nèi)證券公司的綜合競爭力。

外資進入為國內(nèi)券商進入國際證券市場提供了契機。根據(jù)對等互利原則，我國證券業(yè)在對外開放的同時，外國證券市場也將對中國證券機構開放。將根據(jù)對等互利原則，我國證券業(yè)在對外開放的同

時，外國證券市場也將對中國證券機構開放。對我國而言，證券業(yè)的市場規(guī)則、金融品種、公司運作、信息披露、股權結構等逐步將要依照國際市場的慣例和規(guī)則進行，這有利于國內(nèi)市場與國際市場的

對接。證券業(yè)將向著市場化、規(guī)范化和多功能化的國際證券發(fā)展大趨勢挺進。可以預見，隨著國際市場對我國股票需求的迅速提高，預托憑證業(yè)務得以進一步拓展，這就為國內(nèi)證券經(jīng)紀業(yè)務提供了一個

走出國門的機會；同時，加入WTO后，國內(nèi)企業(yè)籌資的空間將進一步拓寬，證券境外發(fā)行業(yè)務也越來越多，也為國內(nèi)券商走向世界提供了更多的機會。

國內(nèi)證券公司面臨拓展業(yè)務提升競爭力的大好機會。我國證券業(yè)在組織體系上將直接定位于“公平競爭”的市場格局，從而徹底打破地域界限和行政呵護的傳統(tǒng)行業(yè)模式，有利于國內(nèi)券商管理體制

的更新，管理水平的提高，券商技術手段、業(yè)務方式和服務品種的創(chuàng)新以及券商研究水平的提高和研究方法的改進，促使國內(nèi)券商更新觀念，以市場需求為直接取向，不斷優(yōu)化重組，步入規(guī)模化、集約

化的國際發(fā)展軌道。同時，入世將促使國內(nèi)資本市場的國際化，因而會有更多的國內(nèi)企業(yè)可以選擇到國外上市和發(fā)行債券，而國外的企業(yè)和國內(nèi)的外資企業(yè)也可以選擇到國內(nèi)資本市場進行上市融資和債

券籌資，再者，國內(nèi)的金融衍生產(chǎn)品市場也將得到發(fā)展，為國內(nèi)券商拓展業(yè)務提供了大好機遇。從長期來看，外資進入國內(nèi)資本市場后，證券市場的規(guī)模將進一步擴大，將大大促進各類創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展

。

國際化進程中的策略選擇在合資中注意控制權和品牌由于有關政策限制和國內(nèi)市場成熟度不夠，“入世”后外資機構將首先以金融服務提供者的身份進入證券市場，短期內(nèi)海外金融資本大規(guī)模進入

我國證券市場的可能性很小。海外券商進入我國市場后，有的無償向有關部門提供咨詢，有的贊助國內(nèi)各類證券研討活動，有的積極與國內(nèi)券商合作提供技術支持，有的則以紐約、香港等國際和地區(qū)性

金融中心為基地，積極爭取國內(nèi)企業(yè)的并購和上市項目。國外券商在中國的這些活動雖然短期內(nèi)不會有利益回報，但長期看，每一項活動都是有目的并且具備潛在商業(yè)價值的。因此，在將來合資證券公

司當中，控制權問題將成為雙方討價還價的焦點，誰擁有更多的控制權，誰的積極性就越高。在合資的初期，中方擁有控制權，但三、五年以后，外方肯定會要求增加管理控制權。到時，中方可根據(jù)合

資企業(yè)的運行狀況、雙方合作的和諧程度、國家的產(chǎn)業(yè)政策、證券行業(yè)的發(fā)展狀況等因素審慎作出決定，也可以在初始的合資合同中對這一問題給予明確的規(guī)定。另外品牌也非常重要。一個企業(yè)要持續(xù)

發(fā)展，并在行業(yè)中保持領先地位，必須擁有核心業(yè)務，即品牌優(yōu)勢，而且要不斷對其品牌賦予新的內(nèi)容。證券公司的發(fā)展壯大，亦要走品牌之路。世界著名的券商，盡管經(jīng)營廣泛，但都有一項或幾項獨

具特色的業(yè)務，在業(yè)內(nèi)有非常大的影響力，他們靠自己的品牌贏得了客戶的信賴，獲得了良好的經(jīng)營效益。

慎重選擇合作對象按照區(qū)域劃分，境內(nèi)券商選擇合作的外資券商可分為三類，即歐美券商、日本券商和港臺券商（包括中銀國際等有中資背景的券商）。

歐美券商，特別是大券商，數(shù)量多、規(guī)模大、實力強，在國際資本市場上處于領導地位。他們可以根據(jù)客戶需求，提供多樣化、專業(yè)化的商品和服務，并且有全球的客戶來源和銷售網(wǎng)絡，還具備強

大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，對金融衍生產(chǎn)品及金融工程的運用非常成熟，可以根據(jù)客戶的需求提供完整的金融服務。選擇歐美券商合作，可以學習國際資本市場上先進的技術和管理方法，有利于合資公司的

市場化運作，提高境內(nèi)券商的市場競爭力。但在文化觀念、價值觀念上可能會產(chǎn)生比較大的摩擦和沖突，合資公司的內(nèi)部整合相當困難。

日本券商的規(guī)模和實力與歐美券商相當，日本文化與中國文化也容易溝通，但日本的主要證券業(yè)務長期被野村證券、大和證券、日興證券等幾大券商壟斷。大券商通過集團化（如野村的相模會，大

和的七星會，日興的親興會），將中小券商納入自己的系列內(nèi)，大多數(shù)的中小券商業(yè)務空間十分狹窄。境內(nèi)券商可以選擇的合作伙伴只有野村、大和、日興三家，選擇的余地比較小。

大陸券商與港臺券商合作，雙方易于溝通，在合資公司的內(nèi)部整合上相對比較容易。港臺券商與歐美和日本等國家和地區(qū)的券商相比，實力仍然相當弱小，臺灣所有券商的資產(chǎn)總額，尚趕不上美林

證券一家。證券市場上的新金融產(chǎn)品也只有認股權證、股指期貨、可轉換債券、開放式基金等品種，與歐美和日本相比有相當大的差距。港臺券商的業(yè)務范圍以臺灣、香港為主，兼顧大陸（大陸業(yè)務主

要是B股和大陸企業(yè)在香港創(chuàng)業(yè)板上市）在世界其它國家和地區(qū)的業(yè)務網(wǎng)絡很小，國際金融操作經(jīng)驗不足，知名度不高。因此，對于國內(nèi)的一些大券商，由于他們積累了相當?shù)膰H化經(jīng)營經(jīng)驗，在海外已

經(jīng)設立了一些業(yè)務網(wǎng)點，他們應該選擇歐美和日本的大券商進行合作，對于大量的國內(nèi)中小券商來說，由于自身實力的限制，可以選擇港臺券商進行合作，也可以選擇有單項業(yè)務（如經(jīng)紀、承銷、基金

管理等）優(yōu)勢的歐美證券經(jīng)營機構進行合作。注意合作方式的選擇可能的合作方式有三類：一是技術合作，包括信息技術、業(yè)務指導、管理咨詢和人員培訓等內(nèi)容。二是管理合作，中方讓出部分或全部

管理權，直接聘用外方職業(yè)經(jīng)理人員，建立新的管理和經(jīng)營機制，聘請外方代為經(jīng)營各項業(yè)務。三是股權合作。股權合作就是組建中外合資證券公司，是一種更加緊密的、深層次的合作。

根據(jù)合資層次的不同，股權合作可進一步劃分為三種方式：①總公司層面的合資，②單項業(yè)務層面的合資，③組建全業(yè)務合資子公司。總公司層面的合資是在總公司層次引進外資股東，這樣有利于

增加公司的注冊資本金和資金實力；或者總公司原有股東出讓部分股權給外方，這只是股東結構的調(diào)整，不會增加資金實力。單項業(yè)務層面的合資是券商分拆一部分業(yè)務及相關資產(chǎn)，與外資共同組建一

家新的具有獨立法人地位的證券公司。全業(yè)務合資子公司是國內(nèi)券商和外方各出一部分資金組建一新的可開展全面證券業(yè)務的子公司。

一般而言，先進行技術和管理方面的合作后進行股權合作較為合適。因為一是需要待政策明朗；二是雙方了解與磨合需要一個較長時間。

進行單項業(yè)務合資更為可行和有利。目前我國券商的股權較為分散，不少券商最大股東的股權比例一般都不超過20％，因而，如果在總公司層面上引進股權比例超過25％的外資股東，很難獲得中方

股東的認可。如果組建單項業(yè)務子公司，則很容易解決這一問題；如果組建全業(yè)務合資子公司又必將導致母公司與合資公司之間同業(yè)競爭，而且所需投入的資金量較大。

合作的重點可放在投資銀行業(yè)務、證券咨詢和基金管理業(yè)務。投行業(yè)務、證券咨詢是最具有國際性的業(yè)務，且除證券發(fā)行承銷以外，收購兼并、財務顧問、資產(chǎn)證券化等業(yè)務均沒有發(fā)展起來，通過

與實力較強的外資券商合作可開拓這一領域的業(yè)務。基金管理業(yè)務剛剛興起，也有必要借鑒國外經(jīng)驗。目前，我國尚沒有開放A股的經(jīng)紀業(yè)務，組建合資經(jīng)紀業(yè)務公司的可行性不大。

合資方數(shù)量不宜太多。引入較多的來自不同國家和地區(qū)的合資方，有可能實現(xiàn)多方的優(yōu)勢互補，有利于開拓多方市場，但過多必然會大大增加管理、協(xié)調(diào)和磨合的難度。不同券商根據(jù)自身條件，確

立不同的發(fā)展策略（1）經(jīng)紀類券商重點發(fā)展專業(yè)化業(yè)務、網(wǎng)上業(yè)務證券經(jīng)紀業(yè)務目前由買方市場全面進入賣方市場，隨著傭金自由化的趨勢、證券監(jiān)管的加強、長期投資理念的確立、機構投資者逐步占

據(jù)主導地位、混業(yè)經(jīng)營的趨勢和IT行業(yè)的介入的一系列變化，傳統(tǒng)證券經(jīng)紀業(yè)務運作模式面臨挑戰(zhàn)。經(jīng)紀類券商的業(yè)務模式也必須作出相應的調(diào)整，從粗放式經(jīng)營向?qū)I(yè)化、細分化經(jīng)營的業(yè)務模式過渡

。在服務對象上以面向特定客戶為主，在市場細分的基礎上對特定客戶群實現(xiàn)專業(yè)化服務，重點發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場。在交易方式上以采取現(xiàn)場和非現(xiàn)場交易結合，交易手段上重點發(fā)展網(wǎng)上交易，從有形化

向虛擬化轉變。在服務方式上以滿足客戶資產(chǎn)增值為目標，使客戶獲得與經(jīng)濟增長相匹配的投資回報。在這種市場細分、服務專業(yè)化的業(yè)務模式下，針對性服務成為券商經(jīng)紀業(yè)務生存的基礎，交易手段

多樣化成為生存的手段。

（2）中小綜合性券商開展專業(yè)合作，重點發(fā)展特色業(yè)務自去年以來，綜合性券商的壟斷地位不斷受到挑戰(zhàn)。先是信達等四大金融資產(chǎn)管理公司先后獲得證券承銷業(yè)務。而后，新基金被允許經(jīng)營委托

資產(chǎn)管理業(yè)務。與此同時IT業(yè)、銀行業(yè)正在對經(jīng)紀業(yè)務虎視眈眈，加上最近出臺的傭金浮動的政策，綜合性券商的競爭非常激烈，中小券商相對大券商的生存環(huán)境更加惡劣。如何抓住目前外資進入的契

機，擺脫目前競爭不利的局面，已經(jīng)成為生死攸關的頭等大事。隨著中國入世承諾的逐步兌現(xiàn)，發(fā)達國家和地區(qū)的外資證券機構必須采取合營的方式進入國內(nèi)證券市場。由于25％以上、33％以下的外資

比例限制也將使外資機構很有可能在未來的合營證券公司中占據(jù)控股地位。因此，目前國內(nèi)一些資本規(guī)模較大、經(jīng)營和盈利能力較強的上游證券公司，可能不會愿意以出讓控股地位的代價換取與外資券

商的合資合作。而這些中型券商有機會與外資券商合資，讓出一定的控股權，憑借自己經(jīng)過多年累計起來的營銷網(wǎng)絡體系、人才隊伍、社會關系等比較優(yōu)勢取得外方合作者的青睞，從而實現(xiàn)跨越式發(fā)展

。但在合作的過程中，應根據(jù)自身的優(yōu)勢和經(jīng)營風格，重點發(fā)展特色業(yè)務，如將投資銀行、證券咨詢等部門分離出來，成立合資或合作公司，重點發(fā)展特色業(yè)務，使這一業(yè)務更加突出，在行業(yè)競爭中占

有一席之地。

（3）大券商抓住機遇并購，重點擴展海外市場在國內(nèi)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟的大券商們，應重點將眼光投向海外。在國際資本市場抓住機遇實施并購或增設境外分支機構，進行海外擴充。在境外機構布局上

，應重點發(fā)展在日本、韓國及東南亞、北美和歐洲的機構設置。原因有二，第一，因為他們是我國三個最大的貿(mào)易投資伙伴區(qū)，有利于發(fā)揮我國銀行業(yè)對涉外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的融資和各種金融服務功能。第二

，這三個地區(qū)具有全球輻射性，以此為重心，可成三角之式向其他地區(qū)擴展。圍繞這個戰(zhàn)略重點，收縮調(diào)整合并港澳地區(qū)的金融機構。通過并購，增設、升級在歐美等地的營業(yè)機構，爭取在較短時間內(nèi)

使我國的境外金融機構得到合理布局。