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剛剛經(jīng)歷了年初的喧囂，什么基金都賣得火，一下又進(jìn)入如今的冷寂，不要說基金業(yè)內(nèi)人士們不能習(xí)慣，連投資者也不知所措，基金公司和投資者都在尋思：下一步該做點(diǎn)什么？北京數(shù)字一百市場研究有限公司在2004年5月下旬對京滬穗三地的448位個人基金投資者（實(shí)際投資人）進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，為基金公司在冷寂中的思考決策提供依據(jù)。

1.個人客戶對于開放式基金了解非常有限

雖然經(jīng)過3年的發(fā)展，投資者對開放式基金的了解程度在日益深入，但是在已經(jīng)投資了基金的實(shí)際投資者中還有一半以上對于基金的了解不足，只有四成的投資者比較了解開放式基金，其中有7%的受訪者對開放式基金十分了解，33%比較了解開放式基金。典型表現(xiàn)是調(diào)查中不少實(shí)際投資者區(qū)分不清基金產(chǎn)品和基金公司，不少受訪者知道自己購買的基金產(chǎn)品名稱，但是不知道是哪家公司發(fā)行的。

個人投資者對于開放式基金不了解，盲點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

（1）基金公司知名度普遍偏低

作為開放式基金的發(fā)起者、管理者，基金公司的知名度對于基金的銷售、客戶的鞏固具有重要作用。在國內(nèi)數(shù)十家基金公司中，只有為數(shù)不多的幾家擁有一定的知名度，給投資者留下了一定印象。排在前列分別是南方（47％）、華夏（46％）、招商（35％）、國泰（31％）、中信（26％）、博時（22％）、長城（16％）、易方達(dá)（13％）。最高的知名度都不超過50％，說明基金公司的品牌還沒有樹立，與其他行業(yè)相比，競爭的層次還沒有提升到品牌競爭的層次，還有相當(dāng)?shù)奶嵘臻g，需要提高基金公司的知名度。

（2）個別基金與業(yè)績實(shí)力不匹配

基金公司知名度與基金公司旗下的基金業(yè)績之間的關(guān)系并不成正相關(guān)。例如：業(yè)績遙遙領(lǐng)先的博時基金公司在投資者中的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于南方、華夏等基金公司。所謂墻內(nèi)開花墻外沒有香，也說明基金市場的市場營銷也還處于一個初級階段。

2．投資者的短期投資心態(tài)

自2001年第一只開放式基金發(fā)行以來，基金公司、商業(yè)銀行等各相關(guān)方都通過不同途徑和方式對投資者進(jìn)行教育，基金作為一種長期投資工具被介紹推薦給儲蓄用戶。在過去幾年里，已經(jīng)有為數(shù)眾多的投資者選擇了開放式基金。但是，他們選擇基金的初衷與基金公司的期望并不一致。數(shù)字一百的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)投資者還沒有樹立長期投資的投資理念，與開放式基金的產(chǎn)品特點(diǎn)不符合。約65％的個人客戶投資開放式基金的目的是為了獲得短期收益（兩年以內(nèi)），16％的客戶會根據(jù)自己的需要隨時贖回開放式基金，將開放式基金作為銀行儲蓄的替代產(chǎn)品，只有不到20%的客戶會持有開放式基金2年以上，基本樹立了長期投資的理念。特別是，個人基金投資的中堅(jiān)力量，位于30-39、40-49歲之間的投資者多數(shù)傾向于在短期內(nèi)投資（一般是2年之內(nèi)）。

如何讓投資人建立對于長期投資的信心，是基金公司努力的方向。目前的短期心態(tài)除了投資人的不成熟外，也與基金市場本身的不成熟有關(guān)，基金還沒有在投資人中建立自己的強(qiáng)勢品牌和與品牌所帶來的保證或者信心。對于投資人來說，信息的充分透明，理性心態(tài)，長期穩(wěn)定的業(yè)績有助于長期投資觀念的形成。這段時間的基金市場的低迷在某種程度上是好事，因?yàn)樗鼛椭顿Y人建立了基金也會賠的理念，打破了只賺不賠的不合實(shí)際的幻想，讓投資人學(xué)會更加理性分析了。對于基金公司來說，不必迎合投資人短期的心態(tài)，利用短時間的低迷時期，關(guān)注自身的長期競爭力的培養(yǎng)，讓基金市場更加規(guī)范，以保證長期業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，才是根本。

3．基金市場競爭力分析中，儲蓄、債券將是最有可能的替代者

第一，目前基金的資金來源以儲蓄為主，81％的投資人是將儲蓄存款轉(zhuǎn)化為基金的，基金對于儲蓄存款的分流作用比較明顯。

第二，基金投資占現(xiàn)金資產(chǎn)的比重較高，23％的投資人在基金中的投資占到現(xiàn)金資產(chǎn)的一半以上。

以上兩點(diǎn)說明，目前的投資者是穩(wěn)健偏保守型投資者。

第三，他們多是短期預(yù)期的投資心態(tài)，因此，一旦基金市場打破了他們對于基金的穩(wěn)健預(yù)期，資金可能回流儲蓄或者債券，而不是股市。這也驗(yàn)證了為何近期的國債如此之火的原因。如果基金不能恢復(fù)士氣的話，債券市場將被看好。

4．低收益低風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)原則更符合普遍需求，穩(wěn)健型產(chǎn)品適合現(xiàn)有市場。

投資者對開放式基金的收益預(yù)期比較合理，21%的投資者希望投資開放式基金的收益只要比同期銀行定期存款利率高就可以，19%的投資者希望比同期國債收益高就可以，有31%的投資者希望獲得5%－10%的收益，還有19%的投資者希望獲得10%－15%中等偏上的收益。只有一成的客戶希望獲得15%以上的收益。充分說明，投資者對于開放式基金的收益預(yù)期還是比較合理的。

與合理的收益預(yù)期相對應(yīng)，投資者對開放式基金可能遭受的損失的承受程度也是比較低的。將近9成的投資者希望投資開放式基金后可能的損失在10%之內(nèi)，56.7％的投資者希望損失在5%之內(nèi)。因此，符合大多數(shù)投資人預(yù)期的產(chǎn)品將是低收益低風(fēng)險(xiǎn)的基本金產(chǎn)品。比如保本基金或者保最低底線基金。進(jìn)一步，從市場細(xì)分的角度來看，本科以上學(xué)歷者，收入較高的人，他們期望的收益更高，風(fēng)險(xiǎn)的承受卻和其他投資人差異不大，這可能與他們有更多的理財(cái)知識及投渠道有關(guān)。40－49歲的投資者對于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力最弱，是保本基金的忠實(shí)人群。今年國內(nèi)的證券投資基金特別是開放式基金業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，基金公司面臨的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化。

第一，開放式基金的銷售數(shù)量越來越多，市場競爭異常激烈，市場同時發(fā)行數(shù)只基金的情況屢見不鮮；

第二，開放式基金的產(chǎn)品創(chuàng)新也層出不窮，基金公司紛紛推出貨幣市場基金、指數(shù)基金、行業(yè)基金、保本基金、小盤基金等等眾多創(chuàng)新品種。

第三，開放式基金的客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，個人客戶在認(rèn)購數(shù)量和客戶總數(shù)上占到大多數(shù)，而個人客戶分散、投資心態(tài)和行為都十分復(fù)雜。由此，對基金公司而言，市場所孕育的不確定性也在悄然提高,因此，相應(yīng)的對于個人投資者的市場研究就更有必要。

與國內(nèi)開放式基金的迅速發(fā)展和競爭環(huán)境不相匹配，到目前為止，基金公司還采用的是比較原始的市場運(yùn)作，一方面沒有有意識的通過市場營銷手段去塑造和建立基金公司與旗下基金產(chǎn)品的品牌，更多的是靠原始和自然的積累沉淀而形成知名度；另一方面也缺少站在投資者角度的市場培育，引導(dǎo)投資者建立成熟的投資理念與態(tài)度。再次，各家基金公司都具備了諸多的金融研究專家和產(chǎn)品銷售隊(duì)伍，卻缺少深諳投資者心理與行為的市場營銷專家，相應(yīng)地也一直缺乏基于營銷理念激發(fā)的基金市場熱鍵。

相信隨著基金產(chǎn)品的日益豐富，通過市場化運(yùn)作提升公司的知名度和美譽(yù)度，根據(jù)投資者態(tài)度和行為的研究設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營銷推廣，將是各家基金公司要走的路。