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1報價的類型

報價的費用一般由直接費、間接費、利潤、稅金和不可預見費等組成。投標報價方式分為工料單價方式和綜合單價方式兩種，投標人可根據招標文件的要求，選擇其中一種。報價是投標人根據自己的具體情況以概(預)算造價為基礎浮動的價格，它反映了投標人的管理水平、技術力量、裝備能力、勞動效率等。在投標中，如何擊敗競爭對手并使企業獲得最大限度的利潤是投標報價的策略問題。企業在不同時期、不同競爭環境下，其主客觀情況不同，利潤目標也不同，則報價策略、報價類型都不相同[2]。

1.1以獲得最大利益為投標目標

施工企業實力很強、社會信譽高、核心競爭力突出，或者企業的經營業務在中長期都處于飽滿的狀態時，企業參加投標時的報價策略，常常會以經營效果和中長期利潤目標為主，以獲得較高利潤為目的，不會采取壓低價格投標的手段，而是投以“高標”或“中標”。

1.2以保本或微利為投標目標

施工企業剛剛成立或在業務嚴重不飽和的情況下，為了解決企業“窩工”現象，維持企業的正常運轉，企業會以爭取中標為主要目的，所以企業在投標報價時會報以保本或微利的低價。

1.3以開拓市場為投標目標

隨著我國建筑市場的開放，地區或部門壟斷被打破，施工企業的市場范圍更加寬闊，競爭的舞臺進一步擴大，許多企業為了開拓新的業務和建筑市場，創造廣泛的、良好的社會信譽，這種情況下，企業無論實力多強，也可能會投與成本相同或稍高于成本的低標。

2投標報價的技巧及案例分析

2.1多方案報價法

多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達到修改工程說明書或合同條款為目的的一種報價方法。運用該報價技巧的前提是必須對原招標文件中的有關內容和規定進行報價，否則，可能被認為對招標文件“未做出實質性響應”，而被視為廢標。工程說明書或合同條款不公正或不明確，投標人往往承擔很大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但報價過高導致被淘汰的可能性增大。這時可采用多方案報價，一方面是按原工程說明書或合同條款報價，同時加以注解“：如工程說明書或合同條款作某些修改，可降低多少費用或可減少預付款百分之幾”等，吸引業主主動修改工程說明書或合同條款，又使報價較低。案例分析:某辦公樓施工招標文件的合同條款中規定：預付款數額為合同價的10%，開工日支付，基礎工程完工時扣回30%，上部結構工程完成一半時扣回70%，工程款根據所完工程量按季度支付。

承包商B對該項目進行投標，經造價工程師估算：總價為9000萬元，總工期為24個月。其中，基礎工程估價為1200萬元，工期為6個月；上部結構工程估價為4800萬元，工期為12個月；安裝與裝飾工程估價為3000萬元，工期為6個月(假定貸款月利率為1%，為簡化計算，季利率取3%，各分部工程每月完成的工作量相同且能按規定及時收到工程款，不考慮工程款結算所需要的時間)[3]。承包商B考慮到該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，所以除按上述數額報價外，另外建議將付款條件改為：預付款為合同價的5%，工程款按月度支付，其余條款不變。

2.2增加建議方案法

投標人在編制投標文件的過程中，如發現改進某些不合理的設計或利用某項新技術可以降低造價時，投標人除按原設計提出報價外，還可以增加建議的方法另附一個修改設計的比較方案及相應的低報價。這往往能得到業主的賞識而達到出奇制勝的效果。如在一項教學樓工程的施工投標中，A企業在按原招標文件中的有關內容和規定進行報價的基礎上，還建議將框架———剪力墻結構改為框架結構，并對兩種結構體系進行了技術經濟比較，證明框架結構體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性，而且能增加使用面積，提高空間利用的靈活性，降低工程造價3%[3]。

這個案例中，通過對兩個結構體系的技術經濟方案進行比較，意味著對兩個方案均報了價，論證了建議方案即框架結構體系的技術可行性和經濟合理性，對業主有很強的說服力。典型的案例還有：法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標中，提出采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。

2.3突然降價法

工程投標的全過程，也是企業相互競爭的全過程，競爭者之間總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態，要做到報價絕對保密有時很難，這就要求參加投標報價的人員能隨機應變，當了解到第一報價不能保證中標時，可在自己承受范圍之內采用突然降價法制勝。

如石塘水電站的招標，水電第十二工程局于開標前一天帶著高、中、低三個報價到達杭州后，通過各種渠道了解投標者到達的情況及可能出現的競爭者的情況，直到截止投標前10分鐘，他們發現主要的競爭者已放棄投標，立即決定不用最低報價，同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了“中標”，結果成為最低標，為該項目中標打下基礎。又如在某建筑工程的投標中，承包商認真分析了工程條件、自身的狀況和競爭對手情況，得知本企業在該項目的競爭中，實力較強，但仍有幾家實力相當的潛在投標者，經精心研究，編制了較高的報價，并同時準備了一份聲明將原價降低4%的補充材料。投標書在規定的投標截止日前一天報送招標人，而在規定的開標時間前十分鐘又遞交了那份補充材料。

該承包商恰當地運用了突然降價法，原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前1天，這既符合常理，又為其他競爭者調整、確定最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭者的作用。若提前時間太多，則會引起別人的懷疑；而在開標前突然遞交一份補充文件，這時其他競爭者已不可能再調整報價了。

2.4不平衡單價法

不平衡單價是國際投標報價常見的一種手法，即在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，既不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益[2]。不平衡報價一般有兩種表現形式：一是將那些必定發生的工作項目的內容填報較高的價格，而將那些發生可能性不大的工作項目填報較低的價格以增加承包商的收益水平；二是將那些在前期發生的預備性和一般性工作項目填報較高的價格，而對后期實施的項目填報以較低價格，以利于承包商資金周轉。在標前的談判過程中，業主往往會要求投標人對其報價的不平衡性做出解釋。

對于前者，業主會要求投標人對那些被認為是明顯偏高或偏低的項目單價提交單價分析，做出合理解釋，如有閑置的設備、有現成的臨時設施，或擁有特別優惠的采購渠道，或擬采用的施工工藝可使相關成本大幅度降低等等，業主一般不會在此類問題上過分計較。但如果個別單項的成本在整個工程項目中所占比重較大，且其投標價嚴重背離市場價格，而投標人又無法自圓其說時，不排除業主會以投標人未正確理解招標文件的內容為由判定投標書“未做出實質性響應”，列為廢標。因此，采用這種方法時，要特別注意顯而易見的畸高畸低，以免降低中標機會或成為廢標。

對于后者，如果價格分布的不平衡表現出嚴重的頭重腳輕，業主也可能將所有投標人的報價按預計的付款進度折算為同一時點的現值，將不平衡報價可能給業主帶來的建設成本增加計入投標人的評標價，從而在客觀上削弱不平衡報價者的價格競爭優勢。此外，業主還可能在標前談判過程中要求投標人提高履約保函的比例，以保護業主的利益。

不平衡報價的具體策略有：對難以準確計算工程量的項目（如土石方工程）或能先結算工程價款的項目(如土石方、基礎工程)、施工過程中可能增加工程量的項目及估計暫定工程，其單價可適當高一點，但應進行合理解釋；對施工中會減少工程量的項目、估計不會施工的部分或對工程內容做法說明不清楚的項目、對后期項目(如裝飾、安裝工程)或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

2.5投標文件中附帶優惠條件法

按相關法規，在招標文件中缺乏具體規定，對超過最低標準的參數缺乏評標權重的情況下，滿足和超過最低標準的投標人應受到同等對待，超過招標文件要求的最低標準而帶給業主的額外利益在評標時不予考慮。但在實踐中，不排除業主在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順水推舟，接受投標人承諾的優惠條件，并將其納入合同，從而演變為承包商的一種額外合同義務的做法。只要此類做法不違背招標文件確定的基本原則，對合同當事方的義務不產生實質性影響，也是可以的。所以在投標文件中，給業主提供一些優惠條件，比如貸款、提供材料設備等，替業主解決困難，有時也能成為中標的關鍵。

如上海石洞口電廠主廠房基礎打樁工程招標中，二十冶獲得了業主缺乏鋼板樁的消息，就在投標書中提出可以墊借12000根鋼板樁給業主，并可力爭提前15天完工（工期與競爭者一樣），解決了業主材料短缺的燃眉之急，雖然報價較高，但卻中標[1]。

2.6綜合法

實際報價中，可以根據具體情況，采用綜合報價的方法，即同時應用以上幾種報價技巧，以增加投標的競爭性。

3結語

合理確定投標報價是一項涉及面廣、內容復雜的工作，投標單位要根據自身和工程項目的具體情況合理利用投標報價的技巧，努力實現技術和經濟的最優結合，力爭使報價合理，提高中標率[4]。但是，投標報價與一般確定報價的方法不同，無論是國內投標，還是國際投標，研究、掌握并靈活應用報價藝術和報價技巧，能對爭取中標起到重要的作用。