摘要本文分析了當今企業營銷渠道出現的新變化以及發展趨勢，基于這些新變化，分別從渠道管理理念的層次以及具體操作的層面提出了筆者對企業營銷渠道管理問題的一些思考，為完善我國的企業營銷渠道提出一條思考的路徑。

關鍵詞營銷渠道發展趨勢渠道管理

隨著全球網絡化的出現、經濟全球化態勢的形成，消費購買行為的日趨個性化等諸多因素的影響，企業的營銷渠道出現了許多變化，基于這些變化，企業要想很好的生存和發展，必須不斷的適應新形勢，進行渠道管理的創新與完善。

營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連結生產者與最終用戶之間的紐帶，是企業營銷戰略建設中的重點。菲利普·科特勒在《營銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。”由此可見，營銷渠道就是要通過在恰當的地點，用恰當的價格提供恰當數量和質量的產品來滿足消費者需求，而且還能通過營銷中介的促銷活動來刺激需求。營銷渠道作為企業的一項關鍵的外部資源，在市場運作中具有產品分銷、服務傳遞、信息溝通、資金流動的作用。

1企業營銷渠道的發展變化趨勢

企業傳統市場營銷渠道的經典模式是制造商→總經銷商→二級批發商→三級批發商→零售商→消費者。在這種渠道系統中，產品渠道結構是金字塔形。這種渠道模式存在嚴重缺陷，在價格體系不透明，市場缺乏規則的情況下，市場營銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經銷商實現了所謂超常規發展，而生產者卻難以分享應有的利潤空間。傳統模式已逐漸不能適應企業發展需要，面對新的經濟環境和競爭環境，企業的市場營銷渠道呈現出以下幾種發展變化趨勢。

摘要關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業都應從實際出發，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰略聯盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯盟。

關鍵詞關系營銷渠道管理伙伴關系戰略聯盟

1關系營銷理論的產生與發展

關系營銷理論的出現起源于消費品主導環境中對服務和產業營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現代營銷學從理論到方法的有益補充。

目前，關系營銷理論呈現出角度各異、門派眾多的叢林狀態。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即IMP小組的產業營銷關系理論學派和Nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。IMP關系營銷理論從對產業市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發，把買賣雙方單一的關系擴展到企業網絡關系的研究，分析多種關系間的聯系和影響，并把企業看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業的關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關系的親密化

中小企業在促進我國經濟增長、提供服務、解決就業等方面發揮了突出作用，已成為國民經濟和社會發展中不容忽視的重要組成部分。但目前中小企業發展中的金融制約因素嚴重阻礙了其健康發展，更不利于我國金融體制改革的進一步深化。針對中小企業融資環境差、融資難問題，有人提出組建民營銀行，即增量改革，專門為中小企業服務（林毅夫2000；江其務，2001）；有人提議國有銀行民營化，即存量改革，建立中小企業服務體系，加大對中小企業的金融支持（劉佩2000）；也有人主張通過企業債券市場（邱華炳，2000）、股票市場，尤其是二板市場(王國剛，2001；陳曉紅，2001)為中小企業籌集資金。不管是選擇建立民營銀行的增量改革方案，還是選擇國有銀行民營化的存量改革方案，亦還是選擇建立企業債券市場、二板市場的方案，適應民營經濟發展所帶來的經濟結構的變化，與時俱進，我國深化銀行改革勢在必行。就目前我國國情來看，筆者認為在建立完善的社會信用體系，改善中小企業融資環境的基礎上，整合現有金融資源，通過國有銀行改革、創新，可以在很大程度上緩解中小企業的融資困境。

一、從信用缺失角度分析中小企業融資渠道的選擇

理論界對中小企業融資難的原因已有了許多研究成果，涉及到中小企業自身資本金少、規模小、管理模式、經營機制落后、倒閉比率高等因素，涉及到現有金融體系中小銀行不能滿足、國有大銀行不愿融資的體制的原因，有政府政策支持力度不夠的原因，有法律制度不完善的制約，有缺乏為中小企業融資擔保機構的因素，也有當前資本市場排斥中小企業籌資的原因（梁峰，2000）。筆者認為，這些研究成果對揭示制約中小企業融資的因素有現實意義。同時認為，在信用已成為現代經濟生活核心的今天，在當前經濟形勢下，一方面中小企業需要資金發展壯大時融資困難，另一方面國有商業銀行沉積了大筆資金繳存中央銀行、轉存上級行、過買國債或通過不正當渠道流入股市投機，造成我國投資需求不足、進而消費需求和總需求不足，為什么呢？簡單一句話，就是信用缺失梗阻了資金的流動。信用的缺失是導致中小企業融資難得關鍵（黃飛鳴，2003）。

對我國企業融資來說，中小企業與大企業相比信息不透明程度高，信息基本上是內部化的，在信用缺失條件下，銀行通過一般的渠道很難獲得中小企業的信息，對中小企業貸款與大企業相比成本要高的多。同時，中小企業在無序的惡性競爭中產生的失信，令銀行不敢對其提供資金支持，雖然中小企業中也有不乏信譽卓越的，但是在信用缺失的條件下，銀行很難將其與其它企業甄別出來，從而導致中小企業向國有銀行融資困難。

中小企業融資環境差、融資難制約著中小企業的進一步發展，在中小企業對國民經濟的貢獻日益突出的今天，這一問題也制約著我國經濟的發展。因此解決中小企業融資難問題，成為擺在我們面前的一個重要課題。針對這一問題，林毅夫（2000）和江其務（2001）等提出組建民營金融機構，專門為中小企業服務，也有學者提議對國有銀行進行民營化改革，增加其對中小企業的支持。這些改革十分必要，但有一點應注意：民營銀行也好，國有銀行民營化也好，它們首先都應是自主經營、自負盈虧、自擔風險的現代銀行，安全性、流動性、盈利性是它們經營的基本原則，在市場化的經營機制下，任何一家銀行選擇融資對象時，只能以企業的發展狀況、盈利能力、資金償還能力和信譽狀況為標準。企業的成份是國有還是民營，只能說明企業的產權結構。一家民營銀行會因為一些國有企業的效益好、信譽佳而向其大量貸款；一家國有銀行也會因為有些民營企業經濟效益好、信譽佳而向這些民營企業提供信貸資金。因此，國內紛紛炒作的關于放松私人投資者和民營企業進入金融業組建所謂民營銀行的建議，并不一定能夠解決中小企業融資難問題。在建立合理高效的法人治理結構和規范化的市場運營機制以后，具有規模經濟優勢的國有銀行完全能夠滿足我國中小企業的資金供給，其前提是必須有一個完善的信用制度和信用體系。這可以從近年中央銀行連續八次下調存貸款利率、兩次下調存款準備金率、多次下調準備金存款利率，而商業銀行“惜貸或懼貸”、“繳存和轉存”準備金等行為上反映出來。缺乏完善的信用體系，使銀行在選擇貸款企業時，很難獲取該企業的信用狀況記錄和相應的信用擔保，為了避免信用風險，銀行就謹慎貸款。

對邱華炳（2000）提出發展企業債券市場解決中小企業融資問題，這需要修改我國現行法律對企業債券發行主體僅限于國有企業的規定，允許中小型為主的民營企業發行債券融資，以解決其發展的資金瓶頸。這不失為一副良方。但是，一個企業發行債券融資，首先要取得投資者的認可，否則債券會發不出去。而要取得投資者的認可，作為發債主體的企業要有按時還本付息的能力和意愿。除了發債企業的資產負債狀況、投資收益、現金流量分布良好外，企業的信用狀況、守信程度如何對取得投資者認可更為重要。在目前信用缺失的前提下，這一方案尚不具有可行性。

摘要：本文分析西方國家汽車營銷渠道模式，結合中國國情得出以下認識：西方品牌專賣店的主流渠道模式不會成為中國汽車渠道的主流，而只是中高檔車型的銷售渠道形式;汽車連鎖超市將成為中國汽車銷售的主流渠道形式;集約型汽車交易市場將退出歷史(教學案例，試卷，課件，教案)舞臺;對于汽車園區應持謹慎態度;而電子商務則是提高企業競爭力的有效手段。

關鍵詞：汽車營銷渠道交易市場汽車園區連鎖

伴隨著中國汽車工業的迅速發展，營銷渠道也在發生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發展趨勢，進而對中國汽車制造商、經銷商等提高相應的決策參考。

國外汽車行業營銷渠道現狀

無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽定合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。

[論文關鍵詞]旅游產品營銷渠道渠道沖突

[論文摘要]本文提出了旅游產品營銷渠道沖突的內涵和類型，將渠道沖突的原因分為直接原因和根本原因，深入分析了旅游產品營銷渠道沖突的根本原因。并從根本上提出了解決旅游產品營銷渠道沖突的方法。

自從上個世紀六十年代以來，世界旅游業飛速發展，旅游企業之間的競爭日益激烈。營銷渠道已經成為旅游企業之間競爭的重要手段。和一般的有形產品一樣，旅游產品營銷渠道的暢通也需要渠道成員的密切配合。然而，渠道成員之間沖突的存在卻妨礙了成員之間的有效合作，阻礙了旅游產品的正常流通。如何解決旅游產品營銷渠道的沖突，成為了今天很多旅游企業面臨的重要問題。

一、旅游產品營銷渠道沖突的內涵與分類

所謂旅游產品是指旅游經營者在旅游市場上銷售的各種物質產品和活勞動提供的各種服務的總和。它以旅游線路為主，可以綜合的滿足旅游者在旅游過程中食、住、行、游、娛、購等多方面的需求。與一般的物質產品一樣，旅游產品在市場中銷售，也需要有相應的營銷渠道加以配合。旅游產品的營銷渠道是指旅游產品從旅游生產者向旅游消費者轉移過程中經過的一切取得旅游產品的使用權或協助使用權轉移的中介組織和個人。因為旅游產品營銷渠道是由各個獨立的旅游中介組織和機構組成，他們的經營目標不同，追求利益差異，因此，在合作過程中難免出現沖突。旅游產品營銷渠道的沖突即指渠道中的一個企業認為另一個企業的活動防礙或阻止了其目標的實現，因此二者發生矛盾。適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過渡的渠道沖突則會影響整個渠道系統的和諧發展。

旅游產品營銷渠道的沖突有以下三種表現形式：