摘要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是對傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟的揚棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，傳統(tǒng)市場營銷管理受到前所未有的沖擊，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷管理的新概念。

一、營銷理念的改變

傳統(tǒng)市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)增長中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網(wǎng)絡(luò)營銷管理相對于傳統(tǒng)營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網(wǎng)絡(luò)營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經(jīng)濟學論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代價值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價值。另外由于網(wǎng)絡(luò)營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業(yè)與顧客建立長期的伙伴關(guān)系，企業(yè)了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“整合營銷”

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷主要是以互聯(lián)網(wǎng)為核心的一種新興的營銷模式，涵蓋了營銷全過程，其與傳統(tǒng)市場營銷相比具有顯著優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷中的營銷信息是靠網(wǎng)絡(luò)進行傳播的，所以信息的表現(xiàn)形式具有動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合、文字與圖片共同存在的特點，能夠?qū)⑾M者的感官迅速調(diào)動起來，同時，消費者還能夠根據(jù)自己的需要進行信息的查找和瀏覽，實現(xiàn)與企業(yè)的交流，企業(yè)能夠全面掌握并滿足客戶需求；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷簡化了銷售環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，比如銷售者對商品的采購可通過網(wǎng)絡(luò)進行，這就在一定程度上降低了采購成本，縮短了商品的周轉(zhuǎn)周期，產(chǎn)品價格就會相應降低，最重要的是網(wǎng)絡(luò)銷售打破了時間和空間限制，節(jié)約了消費者的時間和資金，產(chǎn)品質(zhì)量也能得到保障，極大刺激了消費者的消費行為；再次，網(wǎng)絡(luò)銷售同傳統(tǒng)市場銷售的目的都是為了讓消費者進行消費活動，在這個過程中，消費者與商家的交流非常重要，網(wǎng)絡(luò)營銷可利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢為消費者提供大量信息，實現(xiàn)與消費者的交流，引導消費者的消費活動，而消費者也可通過網(wǎng)絡(luò)途徑將自己的需求、意見告訴商家，商家不僅掌握了消費者需求，還能根據(jù)消費者意見對自己的產(chǎn)品進行完善，從而為自己積累更多固定客戶。綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷彌補了傳統(tǒng)市場營銷的弊端，與此同時，企業(yè)也應看到傳統(tǒng)市場營銷的優(yōu)點，將其與網(wǎng)絡(luò)營銷有效整合起來，揚長避短，實現(xiàn)兩者優(yōu)勢互補，從而不斷提高企業(yè)的效益和核心競爭力。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的有效整

合2.1產(chǎn)品概念的整合。傳統(tǒng)市場營銷的產(chǎn)品概念認為產(chǎn)品是能夠滿足消費者需求并且功能完整的物品，在網(wǎng)絡(luò)營銷中繼承了這種產(chǎn)品概念，且對產(chǎn)品定義進行了擴大，也對產(chǎn)品的整體構(gòu)成進行了細化，其主張為客戶提供更為周全的服務和更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客選擇消費的產(chǎn)品大都是中小型產(chǎn)品，對于那些大型的、較為貴重的產(chǎn)品大部分顧客仍然會選擇去傳統(tǒng)市場消費，這主要是因為當下網(wǎng)絡(luò)安全問題比較凸顯，很多消費者在從網(wǎng)絡(luò)營銷中得到便利的同時對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷安全的信任感還比較低，這也成為了限制網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。因此，當前出現(xiàn)了網(wǎng)店和實體店的結(jié)合。若實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與實體店產(chǎn)品的接軌，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的質(zhì)量同樣能夠得到保障，可見在當前營銷市場中，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的相互整合趨勢已非常明顯，實現(xiàn)兩者的有效整合不僅能夠促進企業(yè)的發(fā)展，還能夠促進營銷市場的持續(xù)、健康發(fā)展，最終有利于提升我國的社會經(jīng)濟水平。

2.2顧客概念的整合。在傳統(tǒng)市場營銷中，顧客主要指的是購買產(chǎn)品、進行消費行為的個人或組織，而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，此種顧客仍然占主導地位。因此，可將傳統(tǒng)市場營銷的顧客概念整合到網(wǎng)絡(luò)營銷中。在互聯(lián)網(wǎng)上，每個消費者都能根據(jù)自己的興趣和需求在自己喜歡的網(wǎng)頁上瀏覽信息，大大節(jié)省了時間和精力，所以搜索引擎是網(wǎng)絡(luò)營銷信息的最為直接的受眾，消費者的可接受范圍都是由搜索引擎的選擇結(jié)果決定的，基于此，企業(yè)可對傳統(tǒng)的顧客概念進行創(chuàng)新，將搜索引擎也當做是顧客的有機組成部分。中年、青年人是網(wǎng)絡(luò)營銷市場的主導，但是相對于老年人和市場經(jīng)濟較落后的地區(qū)，只有通過傳統(tǒng)市場營銷才能使產(chǎn)品實現(xiàn)被消費，此外，傳統(tǒng)市場營銷能使消費者體驗購物過程，進行物品挑選或試用，這是網(wǎng)絡(luò)營銷無法實現(xiàn)的，所以對于將逛街、購物當做一種享受的顧客來說，傳統(tǒng)市場營銷更具優(yōu)勢。若將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷有機整合起來，營銷市場中的顧客數(shù)量將會大大增加。

2.3營銷組織概念的整合。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品性質(zhì)不同，營銷組織概念也會不同。有些產(chǎn)品的銷售過程是直接在網(wǎng)絡(luò)上完成的，在這種情況下，市場營銷組織也會出現(xiàn)變化。以知識產(chǎn)品為例，這種產(chǎn)品的經(jīng)營銷售就是在網(wǎng)上直接實現(xiàn)的，在傳統(tǒng)市場營銷中，營銷組合包括產(chǎn)品、渠道和促銷，由于知識產(chǎn)品并沒有傳統(tǒng)的物質(zhì)載體，所以其在傳統(tǒng)市場營銷中仍然以網(wǎng)絡(luò)銷售為主要方式，而產(chǎn)品價格主要是以顧客對產(chǎn)品的意識價值來確定的，這個時候，網(wǎng)上促銷對顧客產(chǎn)品的選擇和對產(chǎn)品價值預測有著一定影響，加上網(wǎng)絡(luò)的信息含量加大，產(chǎn)品較豐富，顧客就更加傾向于網(wǎng)絡(luò)營銷?？梢?，對于某些特殊產(chǎn)品而言，應將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷組織概念整合起來，充分發(fā)揮在市場中更具有優(yōu)勢的營銷模式的作用。綜上，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的整合趨勢越來越明顯，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境較為復雜，雖然購物網(wǎng)站眾多，但是顧客對這些網(wǎng)站的信任程度卻較低，相較于傳統(tǒng)市場營銷，網(wǎng)絡(luò)貨源并不穩(wěn)定，一些商家為了誘導消費者的消費行為，只利用價格較低的商品來提高顧客購買率，而傳統(tǒng)市場也有其自身弊端。通過對網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的有效整合，可利用兩者所處的不同的經(jīng)濟環(huán)境制定不同的營銷手段，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢實現(xiàn)兩者互補，不斷滿足消費者需求，增加消費者數(shù)量。

網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)徹底改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎(chǔ)，營銷和管理模式也發(fā)生了根本的變化。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)向消費者提供產(chǎn)品和服務的另一個渠道，也為企業(yè)提供了一個增強競爭優(yōu)勢、增加盈利的機會。在網(wǎng)絡(luò)和電子商務環(huán)境下，怎樣將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷很好地結(jié)合，比競爭對手更有效地喚起顧客對產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)營銷中怎樣面對顧客

傳統(tǒng)的市場營銷理論中的顧客是指與產(chǎn)品購買和消費直接有關(guān)的個人或組織，如產(chǎn)品購買者、中間商、政府機構(gòu)等。在網(wǎng)絡(luò)營銷中這種顧客仍然是企業(yè)最重要的顧客。

網(wǎng)絡(luò)營銷所面對的顧客與傳統(tǒng)營銷所面對的顧客并沒有什么太大的不同。雖然目前的網(wǎng)民還具有地域性和年齡性的特點，我國現(xiàn)在的網(wǎng)民也僅有1000多萬。但這都將隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進一步完善以及網(wǎng)絡(luò)資費的進一步降低而大幅度增加。因此，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應進行全方位的、戰(zhàn)略性的市場細分和目標定位。

網(wǎng)絡(luò)時代的最大特點就是信息“爆炸”。在互聯(lián)網(wǎng)上，面對全球數(shù)百萬個站點，每一個網(wǎng)上消費者實際上只是根據(jù)自己的興趣瀏覽其中的少數(shù)站點。而應用搜索引擎可以大大節(jié)省消費者時間和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商業(yè)運行以來，網(wǎng)絡(luò)用戶急劇上升。面對這種趨勢，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須改變原有的顧客概念，應該將搜索引擎當作企業(yè)的特殊顧客，因為搜索引擎不是網(wǎng)上直接消費者，但卻是網(wǎng)上信息最直接的受眾，它的選擇結(jié)果直接決定了網(wǎng)上顧客接受的范圍。以網(wǎng)絡(luò)為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能快速傳遞給網(wǎng)上的顧客。既然搜索引擎成為企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營銷的特殊顧客，企業(yè)在設(shè)計廣告或網(wǎng)上信息時，不僅要研究網(wǎng)上顧客及其行為規(guī)律，也要研究計算機行為，掌握各類引擎的探索規(guī)律。

另外，企業(yè)要加強自己的網(wǎng)站建設(shè)，完善自己的電子商務及網(wǎng)絡(luò)營銷模式，加強商品配送系統(tǒng)建設(shè)、完善銀行結(jié)算系統(tǒng)、售后服務及產(chǎn)品的檢驗系統(tǒng)。只有這樣才能使企業(yè)的銷售更進一步，否則，網(wǎng)絡(luò)營銷及電子南務流于形式，最多起到一個宣傳企業(yè)的作用。

【摘要】高職《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門對應用能力要求較高的課程，要求學生能夠掌握一些在網(wǎng)絡(luò)中開展營銷活動的基本技能。本文基于項目化課程改革要求，按照網(wǎng)絡(luò)營銷工作崗位的素質(zhì)能力要求，設(shè)立基于網(wǎng)絡(luò)營銷崗位職責的學習項目，以期幫助學生在理論知識和職業(yè)能力方面得到同步提高。

【關(guān)鍵詞】項目化；網(wǎng)絡(luò)營銷；課程改革

0前言

項目化課程改革的思路是基于學生職業(yè)能力的培養(yǎng)目標，緊密圍繞區(qū)域經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標，將職場領(lǐng)域的工作流程設(shè)計為課程的主要框架，把典型工作任務轉(zhuǎn)化為課程的主要學習內(nèi)容和學習項目，并將若干項目組成課程模塊。高職院校課程通過項目化改革，凸顯職業(yè)教育的理念，提高學生的職業(yè)素養(yǎng)和技能，促進學校教育和單位用人需求有效對接，強化學生適應與勝任就業(yè)崗位的能力。《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門以網(wǎng)絡(luò)為載體，營銷為目的的課程，在專業(yè)課程體系中發(fā)揮核心骨干作用，對學生職業(yè)能力提高起著重要作用。課程以網(wǎng)絡(luò)營銷實踐操為教學重點，要求學生能夠通過互聯(lián)網(wǎng)，運用網(wǎng)絡(luò)中的各類平臺和工具，進行營銷策劃活動。

1課程改革的思路和實施方式

本課程的改革是以提高學生在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域內(nèi)的職業(yè)能力為根本目標，以網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務的工作流程作為教學主線，按照網(wǎng)絡(luò)營銷崗位的工作要求構(gòu)建學習項目，以典型的網(wǎng)絡(luò)營銷工作任務為教學內(nèi)容，通過上機進行網(wǎng)絡(luò)營銷的情境教學方法，引導學生在學習理論知識的同時提高職業(yè)技能水平，以每個學習項目為單元進行考核評估，及時了解學生的學習狀況和掌握程度。

摘要：客戶關(guān)系管理是當代企業(yè)在市場上競技的法寶，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷在營銷手段上的一種創(chuàng)新。客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務功能模塊，在管理與經(jīng)營、手段與方式上存在關(guān)鍵性交集，如何把網(wǎng)絡(luò)營銷與客戶關(guān)系管理進行系統(tǒng)整合，實施網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系營銷是本文探討的主要內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)營銷一對一營銷網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系營銷

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營銷管理的兩大理論。客戶關(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發(fā)揮著越來越重要的作用?？蛻絷P(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機制和經(jīng)營戰(zhàn)略

當前社會，對客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務行業(yè)關(guān)注的焦點，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤的客戶滿意度;另一方面通過對業(yè)務流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動地尋求、加強和管理客戶關(guān)系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機制。開發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競爭優(yōu)勢。