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電商營銷理論范文第1篇

不過，還是回歸到理性的話題，畢竟寫影評不是我擅長的，也不缺我一個叫好夸贊的。在影片故事情節峰回路轉的拐點，有一個“靦腆”的廣告植入給我留下了非常深的印象，就是蘇寧易購的快遞員當面向田文軍提供了下鄉送貨時發現的失蹤孩子線索后，在田文軍問他“兄弟，你要多少錢？”的時候，這個看上去非常普通的快遞員靦腆的一笑說不是為了錢便匆匆離開。這個鏡頭不是空穴來風，大概在2012年蘇寧剛剛在微博發起#蘇寧快遞尋親隨手拍#的活動時我就知道了這件事，只是沒想到蘇寧能把這個“活動”一直堅持下來并取得成效。后來了解到這個植入的方案是陳可辛為蘇寧易購私人定制的，不是花大價錢就能做到，也引發了我對于電商營銷模式的一些思考。

一、從簡單粗暴到品牌的全渠道營銷。

營銷尋求的是一個引爆點，傳統的暴力推廣可以說已經完全遭到了消費者的反感，這也是為什么品牌大軍每年不惜花費大把的銀子進行事件炒作、活動營銷，但是效果平平面臨尷尬的不在少數，這也導致隨后出現了情感營銷、饑餓營銷、乞討營銷等等各式各樣的營銷模式。

但無論是哪種營銷模式，無非都是基于內容、推廣對象和傳遞的價值這三個關鍵點，比如《親愛的》中蘇寧快遞“有速度(內容)、有溫度(價值)”的品牌形象自然的植入到電影的關鍵情節中，就給觀眾(對象)留下了非常深的印象。這樣的營銷可以說是非常成功的，遠遠超越了常規的生硬上鏡。

據我了解，對于類似的娛樂營銷模式，電商最早做電影植入式的是《天下無賊》中“友情出演”的淘寶，而蘇寧也不是第一次嘗試情感營銷。去年熱映的《致青春》，蘇寧全渠道的整合營銷算的上是行業營銷的典型案例：電影上映前，啟動了與電影內容相匹配的主題活動，線上線下大面積推廣，展示出了豐富的硬廣媒體組合；電影上映后，再次進行青春系列的主題活動，以低投入換來了巨大的曝光度。將品牌營銷的內容與電影的宣傳節奏保持步調一致，全渠道發力形成最大化的影響力也是蘇寧在全渠道營銷模式上的一個創新。因此，也正是在營銷模式上積累了非常豐富的經驗，電影《親愛的》中蘇寧的本色出演才將傳統的植入甩出好幾條街。

二、從線上的激進冰冷過渡到線下的溫情營銷。

關于尋親這個話題，無疑是會觸動所有人心里那根最敏感的神經，借助這一人們廣泛關注的事件，蘇寧的品牌價值得到了很好的傳遞，深度的拉近了和消費者之間的情感距離。相比線上風生水起的、以盈利為目的的各種營銷模式，這種公益性質的價值傳遞似乎更容易走進消費者的心。一方面，體現出了蘇寧本身的服務優勢，描繪了堪比FBI情報網絡的服務快遞服務網絡，另一方面創意的將公益品牌內涵植入觀眾的心里，又不會面臨尷尬，可謂兩全其美。

同時，這部電影的上映時間恰恰是商家寸土必爭的國慶黃金周，作為僅次于春節的返鄉探親的假期，大眾的心理狀態與電影訴求的“勿失勿忘，讓愛回家”的情感高度貼合，引發觀影熱潮不足為奇，蘇寧的巧妙植入無疑為自己的品牌進行了一次溫暖的加分，加上與電影上映同期舉行的全國十個城市彩虹跑，雙管其下與中國的成熟型用戶和年輕活力人群進行了一輪深度的情感溝通并獲取認同感，這比另一家連鎖巨頭搞的千億國酷券噱頭高了N個段位。

電商營銷理論范文第2篇

基于中國經濟持續高速發展與高收入人群的增長,加之互聯網推動的全球商業和文化的交融滲透,商品零售市場的細分、相關聯的商店形式和種類,以及人們購物消費的模式,都已經發生深刻變化。消費模式方面,由單純購物向休閑、享受購物;由計劃購物向隨機的沖動的購物轉移。按社會學家桑巴特的理論,這種變化趨勢是:由必要消費向奢侈消費(超出必要程度的任何消費)的轉變。購物場所方面,由傳統的百貨商店向大型休閑廣場、購物廣場;由傳統的臨街店鋪向超大型連鎖超市;由商品范圍廣的商店向單一商品的品牌店、專賣店轉變。在轉變過程中,出現了兩種不同的趨勢:一方面人們在大賣場大量購物;一方面又在專賣店、品牌店娛樂性購物。在社會學的范疇內,可以把這種變化趨勢概括為“購買行為的異化”,即購買這一行為中,享受、娛樂、刺激等心理體驗是主體,買東西本身成了客體。

這個變化和趨勢的結果重新劃分了商店類型。根據以價格水平、內部設計、產品范圍和銷售風格四個主要變量為依據的“四角理論”,可以把商店概括為四個主要類別。由低檔到高檔分別是:1.價格便宜、商品陳列簡單、帶社區服務特點的商店;2.價格較便宜、商品陳列多、自助式服務的商店;3.有一定檔次的、價格較貴、講究商品陳列和質量、注重店鋪的裝飾性,購物是一種享受的商店;4.商品檔次高價格貴的頂級商品專賣店,它具有獨特的講究風格的環境和高水平的服務,提供最頂尖和奢侈的商品。前兩種商店在顧客的概念中,是一種功能性很強的商店,以滿足基本的購物行為為典型特點;后兩種尤其是高級品牌專賣店,突出的特征是時尚、高雅和精致的,滿足顧客想尋求時尚和刺激的心理,表現自己高雅的品味。

消費行為本身的基本功能是滿足生活“需求”,譬如,鞋子穿壞了就要去買一雙。這構成了購買行為和心理活動的“金字塔模型”的基礎;金字塔的腰部是“渴求”,其行為和心理活動的過程是:非常希望擁有某一件商品,且它大部分不是生活必須的,經過一段渴望的時間,攢夠了購買這件商品的錢,去商店把它購買下來,接下來是持續一段時間的滿足感。塔尖的購買行為和心理是最復雜的,屬于典型的“購買行為的異化”,在這類購買行為中,享受、娛樂和“刺激”等心理活動是主體,購買行為是客體。譬如一個人,在給女朋友一次購買十雙不同顏色的名牌鞋子的時候,對他來講這是一種刺激和享受,商品不僅變成了“異化”的客體,愛情本身也隨著這種心理活動,成為附屬物。

商店照明的作用和發生作用的機理

在零售市場的這種變化趨勢和細分面前,在消費行為和心理活動日趨復雜化的情況下,零售商、商店如何樹立和強化自己的品牌形象,以使自己的品牌形象、概念和特點區別于其它的商店,怎樣吸引、取悅和留住客戶,就成了現代商店最為關心的問題。為達到這種目的,作為零售商、商店有多種選擇,但照明是最為有效的手段和相對便宜的投資,并且它最容易吸引和引誘目標顧客駐足、流連在店鋪的櫥窗前。商店照明的具體功能可概括為以下幾點:1.吸引、引誘顧客;2.吸引購物者的注意力;3.創造合適的環境氛圍,完善和強化商店的品牌形象;4.創造購物的氛圍和情緒,刺激消費;5.以最吸引人的光色使商品的陳列、質感生動鮮明。最根本的商店照明能夠幫助零售商、商店強化購買行為分析中的“駐足”、“吸引”和“引誘”這一“三部曲”,這“三部曲”是最終完成購買的前奏。正如前文提及的消費模式轉變所說的一樣,這種轉變是因經濟富足和未來學家奈斯比特所說的作為高技術的代償而產生的只要我喜歡,就買回家去的“高情感”,也許家里已經有了幾件類似用途的東西。這有點象社會學家經常調侃的那樣,說女人在購物時,理智常常瞬時短路,明明衣柜里被20條長裙塞滿,偏偏還要再買第21條。在這樣的購買行為和購買心理條件下,用照明“吸引”和“引誘”顧客,創造迷人的購物氛圍,就變得非常重要了。

現代商店照明是非常復雜的,一方面是基于物理學對于照明質量和效果的客觀評價,這是經過實驗以后被量化的物理量,即有關照度、色溫度、照明的均勻性、顯色性指數等照明標準;另一方面是視覺印象以及由視覺印象所喚起的情感、趣味等非量化的對照明的主觀感覺和評價。大量的視覺心理學試驗成果表明,在實際的光環境中照明質量似乎控制著數量,并決定著感覺和趣味的評價。因此,照明設計和研究重點不應局限在傳統的基于電氣工程學的照明科學了,應該向光的視覺生理學、心理學、色彩心理學以及照明美學等方面轉移,并展開交叉研究。否則,我們對光的知識就是一堆殘缺不全的碎片,無法圓滿地解釋一個好的照明能夠影響人的購買行為和購買心理。就象閃電的光輻射讓人恐懼,而彩虹和北極光卻撫慰和鼓舞人們的靈魂一樣,光以各種方式介入我們的生活和環境,深深地影響著我們的心理和精神。在此,我們借助視覺生理、心理學、色彩心理理論的研究成果,概括地解釋:照明是在怎樣的機理下發生吸引和引誘顧客購買這種作用的。

1.一般說來,消費者進入購物中心時,首先他要進行“視覺觀察”。視覺生理學告訴我們,眼睛的感色能力(實際是感光能力),主要決定于視網膜上的視神經系統的光線感受能力和處理、傳遞光刺激的能力。換句話說,人們在觀察事物的時候,實際上是在接受觀察對象反射光的能量刺激,消費者在購物中心觀察時,哪一個品牌的店鋪,能夠被“注意”,取決于商店櫥窗的光輻射能水平的高低,這是我們研究商店櫥窗照明的基礎。

2.科學研究發現,人眼的光譜敏感度與亮度水平有依賴關系,在低亮度水平下這條光譜敏感度曲線將會向短波方向平移,使人眼對短波輻射的光色變得相對地敏感起來;反之,則向長波方向平移,對長波輻射的色彩變得敏感。這是光色品質偏于暖白色的商店照明,能夠在照度水平普遍較高的購物中心吸引顧客的秘密。

商店照明中強調亮度對比,在相同的平均照度下,高對比度的商品,更容易產生良好的視覺,商品更生動好看。但這僅僅是問題的一個方面,其實是為了適合視覺生理與視覺心理平衡的需要。從生理上講,視覺器官對光色和明暗具有協調與舒適的要求,凡滿足這種條件的光色和明暗關系,就能取得生理和諧的效果。關于這一點,較新的科學報告,關于對“視網膜上錐體細胞的變化”和“感光蛋白元”等神經生理層次的研究證明了這一點?！昂虾醣壤钡牧炼葘Ρ?、明暗對 比使視覺滿意、和諧,這種和諧導致愉悅的心情,這樣的情緒容易作出購買的決定。這是在視覺印象的層次上,恰當的光色和光環境對顧客作出購買決定的非直接的作用。

當光色激起了我們的視覺興趣,當我們被光環境和諧的明暗對比所打動,當光與影的變化和明暗對比表現出深度和廣度,由光色氣氛給顧客帶來的視覺印象,能夠喚人喜愛的、迷人的等心理情感方面的活動。浪漫的、精致的、高雅的等等帶有情感色彩的審美評價,這是促成顧客決定購買商品的高級心理活動。固然我們至今對這種由視覺印象到情感、趣味、審美等層次的心理機制還不是十分清楚,但有誰能否認月光會自然地挑起我們思鄉的情緒呢。當然,在情感、審美這個心理層次上,因人的出身、環境和教養的不同,會表現出群體和個體的差異來,但這恰恰適合目標顧客非常清楚的高級商品專賣店。

商店照明設計與應用

1.照明方式

現代商店大都采用混合照明的方式。主要包括:⑴普通照明,這種照明方式是給一個環境提供基本的空間照明,用來把整個空間照亮,要求照明器的勻布性和照明的均勻性。⑵商品照明,是對貨架或貨柜上商品的照明,保證商品在色、形、質三個方面都有很好的表現。⑶重點照明,也叫物體照明,它是針對商店的某個重要物品或重要空間的照明。比如,櫥窗的照明,應該屬于商店的重點照明。⑷局部照明,這種方式通常是裝飾性照明,用來制造特殊的氛圍;⑸作業照明,主要是指對柜臺或收銀臺的照明;⑹建筑照明,用來勾勒商店所在建筑的輪廓并提供基本的導向,營造熱鬧的氣氛。⑵和⑶通常提供有方向的、光束比較窄的高亮度的針對對象的照明,采用點式光源并配合投光燈具。本文主要涉及商店混合照明方式中的重點――普通照明、商品照明和重點照明。一個商店的照明設計,是否能夠切實地幫助商店實現商店照明的目的和效果,主要是由這三種照明方式的照明變量所控制的。

2.控制照明質量和效果的主要變量

前文指出現代商店照明是非常復雜的,本節主要依據飛利浦照明的研究成果,給出各種類型商店的照度、色溫度和顯色性指數以及和普通照明相比的重點照明系數(Accent factor)。由于篇幅的限制,本文不涉及照明的其它變量。

⑴普通照明:根據前文對商店類型的劃分,1和2類商店的照度值為600-1000Lux,色溫度大于4000K,顯色性指數為Ra=70-80;3類商店為照度值300-700Lux,色溫度為3000-4000K,顯色性指數為Ra=80-95;4類商店照度值為100-300Lux,色溫度為3000K左右,顯色性指數為Ra=90-100。

⑵商品照明:1和2類商店的照度值為700-1200Lux;3類商店為500-800Lux;4類商店為400-600Lux。

⑶重點照明系數(和普通照明相比):1和2類商店很少重點照明;3類商店為5:1;4類商店為15/30:1。

在商店照明設計中對這些量化指標,設計單位宜反復演算,電器工程師和照明美學設計師應通力協作,有條件的要借助照明設計軟件,進行機上模擬和驗算。這些量化指標的相對確切,不僅涉及到照明質量和效果的評價,而且涉及到用戶成本。另外,在光源的選擇、照明器和電器附件的配套方面,亦要通盤考慮。目前商店照明設計和工程存在很多問題:有的大型連鎖超市的管型熒光燈裸裝缺少配光,這不僅造成光效和能源的浪費,而且有眩光;一些時裝專賣店由于設計單位不專業,普通照明和重點照明不明確、混亂,普通照明的照度太高、燈布置得太密,這不僅浪費,而且重點照明也無法突出;櫥窗用太多的鹵鎢燈,而未采用光效更高的金鹵燈;還有的商店竟然把節能燈露在燈具外一截;普遍存在光色的選擇不當,氣氛可疑等等。

3.照明應用中的若干技巧

⑴在上一節給出的指標范圍內,越高級的商店基本照明的照度可設計得越低些,頂級商品專賣店,尤其是頂級時裝專賣店基本照明甚至可以低于100Lux,但不能低于75Lux。在這個基礎上把重點照明系數拉高些,使明暗的對比度加大。但由于視覺健康的約束,重點照明系數不能超越前文所列的最高值。

⑵增強光影的戲劇性表現。對于重要商品、貴重商品和陳列品,一定要避免被照明商品光亮度的平面化、平均化,在被照對象上應該有局部的或點狀的照明。

⑶櫥窗照明非常重要,要用最亮的照明,并要遵循本節⑵所指出的要點。特別要強調的是,如果商店是臨街的,不是商店中的商店,那么櫥窗應該設計和安裝兩套照明。一套是針對晚上或夜晚的,一般的用鹵鎢燈就夠亮了,另一套是針對白天的,櫥窗的照明要和日光形成反差,就要采用反射型金鹵燈了。這是好多商店櫥窗照明都碰到過的問題,通常以為再加多幾個鹵鎢燈就可以了,結果還是不行。

電商營銷理論范文第3篇

1.1本質上的區別

關系營銷的關鍵理念就是關系方的共同利益的實現，也就是企業在商品營銷實踐中要有共贏的意識，只有自己的商品和服務能夠滿足對方的利益，企業自身的利益才能夠實現。很多時候，企業在一個商品交易活動中獲得盈利，賺了大錢，并不代表著這一個交易就是成功的交易。成功的交易必須是交易方都能實現自己利益，只有共贏才能有發展的前景和可能性。所以關系經營要妥善處理好各方的關系，比如消費者就是“上帝”，滿足消費者才能實現營銷目的；競爭對手是幫助企業成長的伙伴，只有競爭才能不斷地發展；供應商是商品原材料的出口，經銷商是產品進入市場的橋梁，這都是營銷過程中的關鍵。和關系營銷不同的是，雖然社會營銷理論中也講合作，這里的合作是指企業與廣大消費者、政府部門和社會整體之間的共同發展，沒有上升到關系營銷中的“共贏”那種層面，從這個方面來講，關系營銷促進社會營銷的理論的發展。

1.2營銷目的區別

關系營銷的目標并不是最大化每次銷售活動利益，而是最大化企業的長遠利益。因為生存和發展就是企業的首要目的。進行關系營銷的過程就是建立和消費者、供應商以及經銷商之間的互利合作關系，建立和競爭者之間的發展合作關系，并讓員工對自身企業保持滿意的一整個過程。雖然關系營銷和社會營銷都在不斷地追求關系方之間的互利互惠關系，但是關系營銷強調企業和關系方的互利合作關系是以企業自身整體利益最大化為立足點的，而社會營銷強調企業和關系方的合作是為了實現社會經濟可持續發展，促進社會和諧和人民生活水平的提高。社會營銷所追求的角度更高，視野更廣。

1.3可持續發展的角度上的區別

關系營銷的“共贏”，是將企業的商品營銷活動放在社會經濟市場的大背景之中去考察，各個企業和利益相關者之間的關系是要遵循商品市場中的原則，企業要在市場中獲得生存和發展的機會，首先就要面對企業之間的競爭。關系營銷中的合作需要合作性競爭觀念讓企業通過實現消費者和社會的利益而實現自身和社會的可持續發展。相比較于關系營銷這種從人和社會和諧的角度實現的可持續發展，社會營銷則是從人與自然和社會的和諧這個角度強調企業、社會經濟和生態環境方面的可持續發展。

2社會營銷與關系營銷的聯系

（1）社會營銷和關系營銷理論的應用是企業在追求可持續發展過程中的一種必要方式。同樣是追求可持續發展，社會營銷理論上強調人與人的和諧，人與社會的和諧。關系營銷理論上強調一種合作性競爭理念。其實這兩種理念是相互聯系的，因為企業需要展開關系營銷，實行合作性競爭，通過合作獲得增強自己的競爭力，由此推動社會營銷，為社會和企業的可持續發展提供了有力的保障以實現社會和企業的科學發展，持續發展。（2）社會營銷和關系營銷理論重視企業與各方關系的協調與合作，通過增加消費者對商品和服務的信任，給企業奠定良好的客戶市場，擴大商品和服務的走向；通過和供應商之間發展共贏的合作伙伴關系，給企業的物資和信息技術的流通提供保障；通過與分銷商建立合理有效的分銷途徑，拓寬企業的銷售道路；參與合作競爭，讓企業在競爭中求生存謀發展，不斷增強自身在市場的份額，讓企業立于不敗之地；通過和政府、媒體等事業單位的合作，提高企業的影響力。（3）關系營銷中所強調的客戶滿意度是社會營銷中追求滿足消費者長遠利益的一種表現形式。關系營銷以長期關系為導向，產品能夠滿足消費者的需求，顧客流失較少也是企業降低交易成本的一個方面。關系營銷順應了社會營銷理論中對人與人的和諧，人與社會的和諧的追求，促進了社會和企業的可持續發展。

3結束語

電商營銷理論范文第4篇

“互聯網+”與汽車行業的結合，主要通過理論和實踐兩個方面體現出來。通過創新汽車營銷理念，進而提升營銷管理水平，最終才能更好地開展各種生產活動和管理活動。所謂“互聯網+汽車行業”，指的是在傳統汽車生產、管理、庫存、營銷等各個環節中應用互聯網技術，將互聯網技術與汽車行業各個環節結合在一起，實現汽車行業的信息化?！盎ヂ摼W+”的出現為汽車制造商與客戶的直接溝通提供了可能，有助于改善交流和反饋效果?；ヂ摼W時代的到來帶來許多新技術，如大數據技術等。營銷人員可以利用大數據技術對消費者的消費習慣做出分析，從而引導消費者產生真正的消費行為。另外，新媒體的出現，使營銷者與客戶之間的溝通更加暢通，“互聯網+”的出現擺脫了傳統營銷理論的束縛。從供應鏈管理的角度來分析，“互聯網+”之前，營銷者普遍感到最難的問題是如何與客戶維持良好關系，而對客戶來說最不好的問題是無法真正參與產品設計?！盎ヂ摼W+”的最大優勢在于，將客戶反饋信息收集起來，與客戶進行互動交流，使供應鏈管理水平實現大幅提升。

2汽車營銷管理模式創新

在4P營銷理論中，“4P”策略由產品、價格、渠道、宣傳四種要素組成，由于四種要素的英文首字母都是“P”，因此將其稱之為“4P”策略。該營銷理論曾經在營銷領域產生很大影響力，很多汽車企業在該營銷理論的指導下順利走過了大眾化營銷時代，可是盡管精準化、小眾化、個性化營銷時代已經到來，但該營銷理論與“互聯網+”理念相結合，仍然具有很強的適用性。在“互聯網+”的時代條件下，營銷人員面對的客戶市場具有扁平化特征，通過準確計算客戶成本，從而有效控制營銷成本，由于準確了解客戶心理，因此往往能取得更顯著的營銷效果。對顧客來說，利用新媒體技術以及暢通的輿論溝通機制將自己的反饋意見傳遞給汽車企業，幫助汽車企業進一步改進產品。顯然，汽車企業利用“互聯網+”，有效延伸了營銷管理的目標。

2.1“互聯網+”產品策略創新

“互聯網+”與汽車營銷管理的結合最先體現在理念的結合上?！盎ヂ摼W+”模式創新主要通過產品創新體現出來，互聯網汽車就是模式創新的主要成果。當前，汽車行業變動很大，有些企業形成了新的“互聯網+”理念，表現出飛快的發展速度?；ヂ摼W汽車并不意味著互聯網與汽車的簡單結合，而是賦予汽車人工智能技術，幫助駕駛員做出正確的駕駛決策?；ヂ摼W汽車主要包括三種類型：一是智能系統汽車?；ヂ摼W公司將新型車載系統提供給汽車制造商，將汽車與互聯網技術結合在一起，使電腦、手機等電子終端與汽車實現了良好的溝通。汽車搭載新的人工智能技術后，駕駛員與汽車之間可以進行各種交互活動，從而更好地操控汽車，獲得良好的駕駛體驗。不少互聯網公司認識到“互聯網+”為汽車行業帶來的巨大發展空間。傳統汽車企業的優勢日益減弱，甚至陷于被動發展狀態。一些互聯網公司與汽車企業建立合作關系，將車載系統提供給汽車企業，可是谷歌、蘋果等擁有雄厚實力的企業，由于自身具備先進的技術優勢，掌握著雄厚的資金，因此直接參與到智能汽車的設計與生產領域。二是新能源汽車。能源危機為互聯網汽車提出了新的發展要求，特斯拉是新能源汽車的代表，新能源汽車的出現在很大程度上沖擊了傳統汽車企業。特斯拉電動車不僅創新了汽車營銷理論，而且創新了供應鏈管理，國內很多企業受特斯拉電動車啟發，開始重視創新，而比亞迪汽車則是其中的代表。比亞迪汽車的前身是一家筆記本電池生產企業，后來開始生產傳統汽車、油電混合汽車，如今開始投身于電動汽車的研發與生產，并取得了一定的成績。越來越多的汽車企業不再過于依賴國家提供的生產補貼，開始直接參與互聯網汽車市場競爭。三是無人駕駛汽車。不僅如此，無人駕駛汽車近些年來發展很快，汽車與外部環境之間利用傳感器網絡進行交流，汽車行駛過程中一旦出現行人或障礙物，能夠準確進行避讓，而且還能輔助駕駛員安全操控汽車，甚至可以毫不夸張地說，無人駕駛汽車真正實現了不需要駕駛員。

2.2“互聯網+”價格策略創新

價格策略指的是以不同汽車產品的市場定位為依據，面向各消費群體而形成的不同價格?！盎ヂ摼W+”下的價格策略創新指的是利用互聯網手段創新價格策略。不少汽車企業利用拍賣平臺、銷售平臺以及交易平臺來控制汽車價格，很多汽車企業建立了自己的銷售網站，比較大的汽車銷售網站有拍拍網、淘寶網、團購網以及瓜子二手車網等。汽車企業確定網上價格時要考慮汽車實際價格，線上價格與線下價格可能會因為服務、配置的不同而并不完全一致。汽車拍賣平臺中起主導作用的是汽車銷售企業，主要通過競價拍賣的方式實現汽車的銷售。競拍低價與汽車線下價格相聯系，專業的評估師會對汽車產品進行股價。網上拍賣師必須具備相應的拍賣資質，正確把握拍賣節奏。與汽車銷售商或汽車企業相比，二手交易平臺僅僅為營銷者和消費者搭建一個溝通、交易的平臺，因此二手車交易平臺應該注意鑒定交易雙方的資質和信息真實性，提高交易雙方的誠信度。

3結論

隨著“互聯網+”的到來，汽車行業不僅面臨良好的發展機遇，而且也不得不積極應對各種挑戰，汽車企業必須創新營銷管理?！盎ヂ摼W+”營銷以傳統的4P理論為基礎，并在此基礎上創新。汽車營銷管理創新主要通過價格、產品、渠道、促銷等體現出來。汽車企業創新營銷管理手段主要包括創新互聯網汽車設計與生產、借助于多種營銷平臺確定汽車價格、利用新媒體進行傳播以及建立線上線下互動營銷體系等。

參考文獻

[1]伍彩軍.基于“互聯網+電力營銷”管理模式的探索與實踐[J].通訊世界,2018(06):189-190.

電商營銷理論范文第5篇

【關鍵詞】智能事業部；市場定位策略；智能居家系統

一、子系統產品供應商定位下的銷售策略

通過對弱電智能化系統各個子系統的介紹，我們了解了弱電智能化工程項目中，生產廠商、子系統產品供應商、弱電總包公司以及業主開發商各自在工程項目中的角色和位置。在絕大多數公建項目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統產品供應商。在住宅家裝類項目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統集成商。

在公建項目中，瑞之尚公司的定位是智能調光系統產品供應商。作為一個合格的智能化子系統產品供應商，完善瑞之尚公司自身智能調光系統產品線，配備智能調光子系統高中低各種檔次的品牌，在部分業主或者弱電總包公司的項目投資預算與LUTRON的市場定位不符時，可以提供符合其需求的其他品牌調光系統產品。同時多品牌策略也能避免被生產廠商完全掌控定價話語權的情況。

同時在共建項目整個弱電智能化系統中，瑞之尚公司作為子系統產品供應商，對自身的子系統的專業程度，就是其它企業評判公司技術能力的指標。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統產品供應商，項目合同金額在整個弱電智能化系統的合同中僅占有3%左右，智能調光系統在弱電系統中配額較低，對整個弱電系統的造價影響幾乎可以忽略不計。所以，當瑞之尚定位為子系統產品供應商，在與業主方進行商務溝通的銷售過程中，要盡量強調智能調光子系統的價值概念，強調LUTRON品牌優勢和技術優勢，同時重點申明智能調光系統對整個弱電智能化系統的造價幾乎沒有影響，但產生的效益，包括節能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠超過該系統的初期造價投入成本。與弱電總包公司進行商務溝通的銷售過程中，要通過技術手段盡量削減方案預算成本，同時在前期與業主開發商銷售工作中反復強調LUTRON產品的品牌優勢技術優勢，盡量提高智能調光系統在整個弱電智能化系統招標文件技術標中的評分占比，在業主方認可弱電子系統品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤。

二、智能家居系統集成商定位下的銷售策略

在住宅精裝樓盤智能家居項目及個人家裝項目中，業主方對于弱電智能化的產品要求往往針對幾個子系統。此類項目中，僅僅是智能調光這一個子系統無法滿足業主方的全部功能性的使用需求，此時瑞之尚公司的銷售策略就需要調整為與其它子系統產品供應商配合操作項目，通過幾家子系統產品供應商共同進行方案設計是施工安排，達到組建功能全面的智能家居系統的目標以滿足客戶需求。

同時當LUTRON的價格與業主方的定位不符合或者業主方投資預算不足時，就需要瑞之尚公司通過產品線的調整，以LUTRON產品搭載其它智能調光品牌產品共同組建系統，或者提供中低檔品牌智能調光產品的配置方案和施工方案，來達到降低弱電智能化調光系統初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營銷理論體系

瑞之尚營銷理論體系，就是根據瑞之尚在多年工程項目銷售過程中的豐富經驗，以實際銷售案例中項目深入程度及成單率為分析數據，建立的符合瑞之尚公司實際情況，對瑞之尚公司的營銷戰略提供理論基礎的體系。具體到工程項目銷售過程中，就是把瑞之尚營銷理論作為制定項目銷售策略的指導思想，根據瑞之尚理論分析項目尋找項目跟進過程中的漏洞與不足，規范化銷售思路，最終提高智能事業部的營業額為公司創造利潤。

（一）建立118理論作為公司營銷戰略基礎理論

依據瑞之尚十多年來的工程項目經驗分析，將已做工程項目按簽單數量分為十等份，其中總會有一份是通過公司社會關系直接與業主方達成較深程度的共識，這種情況下往往可以做出更高的利潤。此類項目可遇不可求。另一份是競爭對手已與業主方達成合作意向，項目介入極深，瑞之尚公司在項目中沒有深入的社會關系和人際關系，遇到此類項目時就要通過價格策略，降低企業自身利潤空間，以低價擠壓對手關系空間，從而成功簽訂項目合同。此類項目可以提高公司銷售業績提高公司營業額但并不會帶來充足的利潤。十份項目中的其余八份，則是通過正常的商務渠道和技術手段，一步步跟進深入，成功達成項目合作。

根據118理論，瑞之尚公司智能事業部營銷戰略的核心，就是以非關系項目為主戰場，通過市場推廣項目銷售過程中的大量基礎工作，如尋找項目信息，深度技術交流，常規商務談判，合理成本預算及適當的報價策略，來完成工程項目的銷售工作。把工程項目跟進過程中的每一項工作一步步踏踏實實地完成，有效利用瑞之尚公司的內部優勢并借助弱電智能化市場的外部行業環境的便利，給智能事業部的業績帶來提高，為公司創造更多的利潤。

（二）通過近中遠、ABC項目分析制定銷售流程