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白酒的營銷策略方案范文第1篇

【廣東白酒市場背景分析】

廣東白酒市場 分 割 概 況

廣東省酒類市場，知名白酒熱銷，高檔酒有很大市場潛力，新品牌、新香型酒銷量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹。進一步分析，在廣東暢銷的高檔酒品牌主要有：水井坊、五糧液、茅臺、劍南春等，約占白酒市場份額的9%；中低檔白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古綿純、稻花香、金六福等，約占白酒市場份額的25%；新品牌和新香型在廣東白酒的市場比例已達30%左右，并有進一步上升的趨勢。而米香型酒在廣東屬低價位白酒，不在“五糧醇”的競爭對手之列。各檔次酒促銷手段各異，競爭日趨激烈。

廣東白酒消費 潮 流 分 析

廣東市場消費者的白酒消費觀念比較追求個性化和新穎性，除最基本的酒質保證外，對產品包裝、廣告類型等也尤為看重。在包裝方面比較注重歷史傳統與文化內涵的統一,時尚與傳統的統一，注重禮品包裝和方便攜帶性等。廣東人生活節奏很快，對白酒的“專業化”認識度并不強，在白酒消費上受媒體廣告的影響很大。一種酒的廣告做得好看而且次數多，其接受度則高。廣東省氣溫高，濕度大，中低度酒較受歡迎，消費者在口感、酒質方面要求特別高。

競爭對手 簡 析

廣泛地講，凡是想在廣東酒精含量33%~48%”的白酒市場撈點份額的中高檔產品商家均是五糧醇競爭對手。但真正能在這個市場上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古綿純和金六福等，也許還有稻花香、諸葛釀及其他品牌。他們市場的招數不外是廣告加促銷，變化之后還是廣告加促銷，市場通路和網絡大致相同，沒有特別新穎的市場推廣手段，而且對市場推廣、管理和監控均不盡如人意。

綜上所述,五糧醇與競爭對手較量的殺手锏在哪里呢？在方法、策略的創新和廣告、促銷的創新。五糧醇要力爭以一當十，以月當年，才能在有限的時間內以較少的投入搏取較大的市場份額。“五糧醇”在進入廣東市場時，有獨特創新的營銷思路，新穎的市場管理與監控的辦法，以及先進的激勵機制等，能夠迅速建立起合理的市場網絡，并在“四贏政策”（廠家、經銷商、終端、消費者共贏）下有機實施，能夠順利拓展開廣東白酒市場，并占優勢地位。

【產品規劃與市場定位】

“五糧醇”產品 規 劃 概 述

■ 避免單一規格的產品單打獨斗，根據市場需求盡快將500mL、250mL“五糧醇”酒同時上市；

■ 避免過于傳統的包裝，以時尚與傳統相結合，將“五糧醇”酒歷史文化滲透在全新包裝里，并充分利用盛大節日推出精致高檔的禮品裝。

■ 迎合廣東氣候的特殊性，以市場需求為導向，推出低度（酒精含量在30%~35%）產品與高度（酒精含量48%~52%）產品相結合，以滿足消費者的不同需求。

市場 定 位

就廣東市場而言，“五糧醇”酒屬中低檔價位的白酒，目標終端市場為各大城市中檔酒樓、大型商場超市、名煙名酒專賣店等。

消費者 定 位

廣東省各大城市的中等收入人群、企業常規性商務接待，私款購買飲用，公務員中低層的團購消費等。

【目標市場規劃】

“五糧醇”形成廣東五大片區的合理化市場結構格局:

■ 粵西片區：順德、江門、佛山、茂名、湛江等。

■ 粵東片區：汕頭、汕尾、陸豐、海豐、潮陽、揭陽、豐順、普寧等。

■ 粵北片區：韶關、肇慶、清遠、河源、梅州等。

■ 深圳片區：深圳、東莞、惠州等。

■ 廣州片區：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、從化、中城等。

近年來，廣東白酒兩大主流消費市場在深圳片區和廣州片區，但在市場開拓方面所受的阻力也比其他區域大。當然其他市場的容量也不能忽視，只是市場競爭性相比而言偏小，整體消費水平不如深圳片區和廣州片區。

【實效營銷的五動模式】

堅持白酒文化的滲透，塑造“五糧醇”酒的品牌形象，緊抓終端市場的開拓與管理。五糧醇堅持“關鍵在網絡，決勝在終端”的營銷法則和“淡季做市場，旺季抓銷量”的營銷策略，實施“實效營銷五動模式”，將“五糧醇”酒概念植入消費者意識之中，在短時期內以獨特的營銷方法打造另一品牌新秀。

■ 企業動起來

五糧醇自身必須全力以赴，實施“全員實效性營銷”，整合所有有效資源切入目標市場中。

■ 讓經銷商動起來

經銷商是“五糧醇”酒的前沿陣營，在當地有雄厚的資金實力和廣泛的終端網絡，五糧醇應采用各種優惠政策與經銷商達成“雙贏聯合體”，充分調動經銷商的主觀能動性，讓經銷商動起來，主動開拓市場、管理市場，監控市場。

■ 讓終端動起來

誰得終端，誰就贏得了市場，已成為各大廠商的信條，但能夠在終端市場實施創新的營銷策略的卻為數不多。五糧醇必須以“新、奇、特”的戰術組合，讓終端自然動起來，一則終端服務人員主動推介“五糧醇”酒，二則在終端市場樹立“五糧醇”酒的樣板。

■ 讓消費者動起來

在五糧醇明確了“五糧醇”酒目標消費群之后，應立即采取攻心策略，利用各種方法與目標消費者交流和溝通，讓其主動指名購買“五糧醇”酒，并不斷重復消費，帶動其親朋好友一起來享受暢飲“五糧醇”酒的樂趣。

■ 讓媒體動起來

通過制造新聞事件以引起廣東省各大媒體的注意力，以新聞的形式在電視、報紙、雜志等上大力度宣傳，配合產品形象廣告，進一步拉動市場銷量。

總之，以良性的消費帶動產品銷售，以媒體宣傳拉動產品知名度，以終端穩定產品忠誠度，以樣板終端帶動經銷商的積極性，是本方案在廣東市場營銷策略的閃亮點。

【市場推廣策略】

■ 品牌策略

1．充分利用五糧液在廣東市場的良好品牌效應及“五糧醇”酒市場基礎，緊抓現代白酒消費者的心理需求，大作品牌文章，以企業形象和品牌形象拉近產品與目標消費者的距離，讓消費者在消費時一想到白酒就自然而然地想到“五糧醇”酒。

2．在市場操作中，充分利用各種策略的整合傳播方式導入五糧液集團的CIS形象識別系統，樹立“五糧醇”酒系列品牌，提升產品的生命力。

■ 促銷策略

鎖定目標市場，充分利用促銷整合最高效率，樹立“五糧醇”酒品牌，擴大消費層面，提高銷售業績。

1．針對目標消費者，利用“拉”式策略，激勵消費者購買“五糧醇”酒。所采取的活動包括：樣品、優惠券、贈品、比賽/抽獎、還款/折扣、包裝贈送、價格減除和事件贊助等，可根據各個區域城市的具體情況而定。

2．針對中間商和終端利用分銷商競賽、貿易折讓、POP、銷售培訓、合作性促銷/廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，主動把產品推向消費者。

整合針對消費者、中間商和終端的整體促銷策略，拉近與市場的距離，搶先樹立品牌競爭的優勢地位，逐漸擴大市場占有率。

【廣告宣傳與公關整合策略】

■ 借助電視媒體，以珠江電視臺、廣東電視臺等為主，以地方性電視臺穿插香港臺、翡翠臺、明珠臺等黃金廣告，作為“五糧醇”酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。

■ 借助報紙媒體，以大版面商品展示和連續刊載軟性文章來突出“五糧醇”酒品牌的文化底蘊和飲酒新時尚、新方法，能夠達到與消費者溝通，教其正確認識中國白酒和正確飲酒的辦法。

白酒的營銷策略方案范文第2篇

【關鍵詞】營銷策略 GDP 金醇古

一、選題的背景及意義

（一）選題背景

隨著經濟發展的腳步越來越快，在全球一體化的背景下，企業必須采取適當的營銷策略才能在激烈的市場競爭中獲得生存的機會。如果企業在營銷方面沒有給與足夠重視，那么企業的生存和未來發展將會成為一紙空談。白酒是中華民族特有的，具有久遠歷史和精湛的制作工藝的民族傳統飲料，在滿足老百姓日常生活中的聚餐需要，拉動相關產業的高速且持續的發展，提高GDP中起著重要的作用。我國的市場化進程不斷加快，企業盲目追求現實利益和短暫的發展，其經營和營銷活動開始違反了法律法則和市場準則，出現了不道德的現象，其結果不僅損壞了公眾、社會的利益，更引發了全社會對企業信用的危機，惡化了企業的生存與競爭環境，作為市場經濟的主體，企業自身更是身受其害。中國的白酒類市場自一九開始對外徹底開放后，白酒行業以往傳統的銷售模式的落后致使市場競爭加劇，產品同質化的現象更為普遍，隨著國外資本的涌入，企業間的競爭越來越激烈。白酒企業想要在這樣的狀態下獲得成功必須以市場為導向，在市場理論的支持下分析營銷環境并在此基礎上做出可行性研究和分析，為企業擴大市場份額奠定基礎。

（二）研究意義

隨著人民群眾生活水平的日益提升，消費者已經把高端酒作為一種時尚。這在一定程度上深刻影響了二三線市場份額。如何解決金醇古酒作為三線酒品牌既要面對一，二線品牌的擠壓，步步為營，又要面對別的三線品牌和國際酒類品牌對年輕一代酒類消費觀念改變的不利局面，正是本文所要研究的目的。通過學習研究渠道營銷的基本市場理論和借鑒其他酒類企業的成功和失敗案例，針對金醇古的渠道營銷進行詳細的分析，明確提出金醇古酒業渠道營銷存在的問題及形成的原因，并提出自己對其渠道營銷策略的改進建議，希望本文章可以對其它酒類企業具有積極的借鑒作用。

二、渠道營銷相關理論

（一）渠道

渠道是產品流通的道路，是產品順向流通、逆向返回的通路。渠道是由價值鏈、物流系統、現金流管控系統和信息系統四大要素所組成。渠道對于企業而言至關重要，是產品和客戶連接的重要媒介，也是企業與市場建立聯系的重要方式。渠道是企業獲得資源的重要途徑，優質的渠道對企業發展至關重要。

渠道作為四大銷售要素之一，在實際銷售工作中，占有重要的低位。新企業的創建，面臨的首要問題是渠道的建立。老企業進一步發展，工作的內容之一是渠道的擴展。目前大企業在追求渠道的深度，而中小型企業則在追求渠道的寬度。企業銷售部門的重要工作之一就是建立良好的銷售渠道，而銷售渠道的寬度、順暢程度對企業的發發展起到了至關重要的作用。

（二）金醇古酒業簡介

1975年，陜西金醇古酒業有限責任公司成立，在30多年的不斷發展壯大的基礎上，目前該公司以已經擁有四萬多平方米的占地面積，建筑總面積超過一萬平方米，可實現年產5000萬噸，總資產接近兩千萬。在全國酒業企業中，陜西金醇古酒業有限責任公司設施先進、技術一流、實力雄厚，是一家研發為主、生產經營相結合的科技型白酒龍頭生產企業。陜西金醇古酒業有限責任公司的白酒釀造采取古法工藝，產品涵蓋三大系列六十多種，在市場上收到了消費者的廣泛認可和贊譽，該企業曾經多次獲得省級酒類質量大賽的金獎。2000年-2010年期間，陜西金醇古酒業有限責任公司分別獲得了中華酒業二十世紀之星金獎、西北地區知名白酒稱號、中華酒業科技成果一等獎和中華名牌產品稱號等。2004年陜西金醇古酒業有限責任公司獲得了醇古牌注冊商標并被省政府授予陜西省知名企業的稱號，2010年，又被確定為長武縣政府招待專用酒，取得了良好的市場效應和社會效益。目前，陜西金醇古酒業有限責任公司擁有180多名員工，其中有30多名技術人員，基礎設施先進、技術一流、管理科學，集合了白酒研發、經營和銷售等各項業務為一體。公司曾多次榮獲全國酒行業明星企業的稱號，并被咸陽市政府評為市質量管理先進單位、市思想政治工作先進單位、市餐飲賓館行業協會副會長單位和市職工技術創新優勝單位。陜西金醇古酒業有限責任公司于2004年順利通過了ISO9001：2000質量管理體系認證并在省級定量包裝設計綜合能力評定過程中被評定為合格，獲得了C標志。

（三）金醇古酒業渠道營銷現狀

在產品銷售的環節大多數的企業采取的是通過中介機構將產品向消費者推薦，而消費者則通過中間營銷渠道獲得自己需要的產品或者購買相應的服務。金醇古酒業主要采用分銷渠道和直銷渠道兩種銷售方式。直銷渠道具備流動資金周轉迅速的特點，便于企業及時準確的了解市場狀況，但是相比之下企業成本較高。直銷模式對于銷售網絡的建設不利，對用戶的準確把握不利。從目前金醇古就業的銷售渠道分析，產品大多數進入中高檔或者全國連鎖酒店，一些消費檔次低的人群對于金醇古酒的熱衷度不高，這在一定程度上對企業發展造成了消極影響。

（四）金醇古酒業渠道營銷中存在的問題

金醇古酒業的渠道成員除經營金醇古酒業的產品之外還經營其他白酒競爭對手的產品。此外，分銷渠道沖突嚴重，隨意更改指導價格并跨區域銷售的狀況也時常發生。隨著白酒市場競爭加劇，一旦公司無法滿足渠道銷售成員的條件，他們就有可能停止銷售公司的產品，就會使公司失去其中一方的市場。

營銷渠道的結構問題。分銷鏈長度過長，效率不高。首先，傳統的分銷渠道存在鏈條繁瑣、效率低下的弊端，分層過多、流通環節繁瑣導致銷售渠道效率低下，市場反饋速度慢，低級分銷商無法及時準確把握企業的動態和當地的產品信息。而酒廠由于得不到及時的信息反饋，對市場變化也不能準確的把握，最終導致酒廠消費人群定位不清晰，對于消費者而言自然失去了吸引力。

其次，廠商對分銷商的控制力失效。中間商的接入導致廠商與分銷渠道的關聯性不斷降低，在現實操作中經常出現經銷商脅迫廠家讓利或者出現跨地區混合經營的狀況，導致廠家利益受損。分銷渠道寬度較窄。同一分銷渠道的經銷少數量不足，分銷渠道不完善，分銷商的要求苛刻，導致一些中小型的分銷商無法開展相關業務。

渠道策略缺乏競爭性。銷售策略缺乏靈活性，很多競爭對手采取許多的更加優惠的分銷策略，（如更好的進貨，結款，更高的返點，獎勵等），而且金醇古酒業未能及時調整自己的銷售策略，為了追求經濟利益，很多經銷商開始向競爭方靠攏。

（五）金醇古酒業渠道營銷存在問題的成因分析

（1）缺乏科學性的市場調研。企業實現各種的目標關鍵在于向目標市場提供有效的其所期望的滿足的東西。要了解競爭對手和目標市場的行為就得進行科學和充分的調研。金醇古酒業多年來扮演的都是生產商和批發商的角色，主要依賴分銷商的經營管理，對終端市場的掌握控制度很低。價格戰導致白酒經銷商獲得的利益越來越少，很多廠商為了獲得效益開始向終端市場開闊，并且采用扁平化的銷售方式獲得更大的利益。

（2）缺乏科學的人力資源管理。由于缺乏科學性的人力資源管理，金醇古酒業嚴重缺乏白酒銷售的中，高端人才。公司沒有能根據其自身發展戰略和目標，還有未對公司內外部環境的變化而來科學的預測公司人力資源的供求情況，為人資資源優化創造條件。但是由于在實施過程中很多員工對企業的獎懲制度不滿意，大量的高素質人才流失，而企業對于外來人才不愿意給予過分指導，銷售人才缺乏成為了制約企業發展的重要因素。

（3）管理體系不規范。能有效的實施。此外，在管理考核的過程中沒有做到因地制宜，未充分考慮內外部環境的變化，盲目的按照既定的預期目標去衡量和考核，導致考核體系的科學性降低。

四、解決金醇古酒業渠道營銷存在問題的對策

（一）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環節，促進各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應系統的高效性，實現了資源優化配置，在一定程度上降低了企業經營的成本，對于企業競爭力提升做出了突出貢獻，為公司爭取了更大的利益。渠道扁平化策略只是對原有的供應鏈進行優化，而并非簡單的減少具體銷售環節，通過渠道的扁平化可以促使供應鏈向價值鏈的轉變，從而實現公司利潤的可持續增加。針對目前金醇古酒業中渠道供應系統環節多而導致終端銷售價格居高不下的情況，渠道扁平化策略是公司目前改進銷售渠道的較好方式。

（二）渠道扁平化策略

銷售的扁平化策略不僅可以減少白酒銷售渠道中的不增值環節，促進各個渠道間的交流，確保銷售鏈條的完整性和供應系統的高效性，實現了資源優化配置，在一定程度上降低了企業經營的成本，從根本角度全面提升企業綜合競爭能力，為實現最終利益發展目標創造良好基礎條件。從根本角度分析，渠道扁平化策略主要對傳統供應鏈實施調整，而不是單純的簡化銷售過程。在渠道扁平化策略的有效作用下，可以全面實現供應鏈轉化為價值鏈目標，促進企業利潤保持逐步增長狀態。從目前發展狀況來看，金醇古酒業所采用的供應鏈系統存在一定缺陷，最終導致產品市場銷售價值持續走高。因此，實施渠道扁平化策略有助于實現企業最終發展目標。

（三）經銷權設定策略

公司為了規范市場分布，必須對經銷商采用硬性管理模式，使銷售廠商與經銷商之間存在直接性的利益關聯關系。企業應當結合酒類產品的自身特征、銷售市場實際發展階段、供銷商經營能力等綜合性因素，最終制定產品的市場銷售價格。銷售政策一旦制定完成，供應鏈內的每一個環節都必須嚴格遵循，不能私自對其進行調整。針對跨區域低價銷售行為，企業應當制定嚴格的處罰條例，全面提高各地經銷商的實際銷售水平，有效利用每一份市場銷售資源。

（四）經銷商激勵策略

公司要根據不同中間商的需求制定差異化的激勵措施，促使其做好銷售工作。公司不但要高度重視中間商在特定時間內的銷售量大小，更應該重視創造與中間商的良好合作關系，搞好分銷方案的設計和執行，力求建立長期穩定的供貨關系，確保公司戰略目標的實現。

（1）價格折扣。企業會結合實際發展狀況，確定一個中間商合作價格，且保證該價格是雙方都可以接受的。通常狀況下，企業將產品轉給中間商過程中，根據中間商購買量的大小，制定不同折扣比例，進而對中間商產生最大激勵效用。下列因素可以對企業提供給中間商的銷售折扣產生直接影響作用：首先，中間商所承擔的商品總量，一般隨著銷售產品數量的增加，所拿到的折扣比例也會越大；其次，中間商所提供的結算時間。及時的回款是提供中間商自身信用度的最佳方式。

（2）啟動市場。市場開發是企業生存的關鍵，中間商作為市場結構的重要組成單位，企業應當通過提高宣傳力度方式，與中間商保持緊密合作關系。通常狀態下，企業會選擇與廣告媒體單位合作方式提高產品宣傳力度，盡快將自身產品推入到市場內部，全面提高企業知名度。整個過程都會產生一定的成本費用。

（3）庫存保護。作為產品生產單位的主體銷售渠道，與中間商合作銷售模式的影響作用不容忽視。綜合比較而言，企業銷售產品數量的提升，所獲得的利潤總值也會有所增加。因此，保證科學的庫存量是實現企業盈利目標的重要基礎。

（五）增加終端力量策略

金醇古酒業應加強對大型酒店、大型超市和大型百貨商店等大型零售終端市場的開發， 公司可采用完全直接供貨方式來加強大型零售終端市場的網絡覆蓋度。在開拓中高端白酒市場的同時，應使其低端酒在陜西本地農村進行拉網式布點，可在趕集日到各鄉鎮開展免費品嘗和買一贈一等促銷活動，也可以利用兌換包裝、酒瓶和瓶蓋來達到促銷目的，并在鞏固本地農村市場的基礎上向周邊省市福射。同時，公司可利用現代連鎖企業發達的網絡優勢，盡可能把它納入到自已的分銷網絡，在低成本擴張渠道的同時實現對渠道的良好控制。

白酒的營銷策略方案范文第3篇

市場競爭專賣店渠道建設

一、營銷渠道的定義及功能

美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道主要是在適當的時間、地點，以適當的價格、數量和質量把產品或服務提供給目標市場，以滿足消費者的需求，并隨著營銷環境的變化而發展變化。

從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品（或服務）與使用者之間的差距。具體而言，營銷渠道的主要功能有調研、促銷、訂貨、匹配、物流、談判、融資、風險承擔、付款。

二、渠道建設的定義及程序

渠道建設是指為了實現分銷目標，對各種備選的渠道結構方案進行評價和選擇，從而創建全新的營銷渠道或改進原有營銷渠道的過程。

渠道建設的程序主要包括設定分銷目標、說明分銷任務、分析影響渠道結構的因素、制定渠道結構方案、選擇合適的渠道結構方案五個步驟。

三、專賣店的定義

專賣店也稱為專營店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經營某類行業相關的專營店。隨著社會分工的細化，各個行業都有自己的專賣店，而且越來越細化。

專賣店業態結構特點如下七條：1、采取定價銷售和開價面售，亦可開展連鎖經營。2、商品結構以企業品牌為主，銷售體現量少、質優、高毛利的特點。3、注重品牌聲譽，從業人員必須具備豐富的專業知識，并提供專業知識服務。4、選址在繁榮商業區、商店街或百貨店、購物中心內。5商圈范圍不定。6、營業面積根據經營商品的特點而定。7、目標顧客以中青年為主，商品的陳列、照明、包裝、廣告研究。

四、A酒業公司的現狀

A公司現已發展成為河北省白酒生產骨干企業、中國白酒行業老白干香型中規模最大的生產廠家，擁有一個控股的上市公司，二個全資子公司。集團員工近4000人，占地2000余畝，總資產超12億元，優質老白干酒生產能力達5.5萬噸，年銷售收入近20億元、年利稅2.5億元。

A公司主要經營白酒業務，以老白干系列、十八酒坊系列、淡雅系列為主打品牌，年銷售近20億。現有各類產品項目　20余種。產品檔次涵蓋　30-300元價位區間。其產品香型全部為濃香型。酒精度包括　38度、39度、40度、42度、46度、48度、50度、52度共八種。低檔產品包裝基本采用玻璃瓶裝。中高檔產品包裝基本采用瓷瓶裝。從產品檔次上看，中檔產品在城區市場比較暢銷，占整個產品利潤貢獻率的　70%以上，高檔產品在政府商務接待市場銷售勢頭良好，低檔產品在本地市場特別是縣級市場占有率較高

五、A公司品牌專賣店渠道建設情況

1.　A公司老白干酒的渠道簡介

作為河北省內知名的老白酒企業，A公司老白干酒將重點消費市場鎖定在河北，同時面向全國建立點狀輻射網絡，通過立足河北，在各大中城市等地建立辦事處的方式，逐步拓展全國市場。　A公司的渠道結構既有傳統的白酒渠道結構如批發商，商，特約經銷商，零售商等銷售渠道，同時A公司在開拓新市場的過程中與時俱進，順應市場發展趨勢，近幾年來，A公司在努力推行專賣店營銷，對于品牌的宣傳起到了巨大的作用，同時，還積極推廣網絡銷售，網絡銷售業績逐年上升趨勢。A公司投入3000萬在各大電臺做了宣傳廣告，得到了全國白酒消費者的肯定。完善的渠道結構使得A公司取得了長足的發展.因其專賣店渠道處于初步發展階段，仍存在著一些不足。下面主要介紹A公司的專賣店的建設實施狀況，通過仔細分析研究，發現其存在的不足然后對其進行改進。

2.　A公司專賣店的經營情況簡介

為了增強渠道的自有化和專業性，提升A公司老白干酒的品牌影響力和市場滲透率，A公司在河北省內已建成專賣店40多家，下一步還將在省內地級、縣級城市進行專賣店的全面覆蓋。A公司立足于河北市場，將專賣店主要建設在主戰場衡水，石家莊，邢臺，在各大中城市等也有分布，數量合適，分布合理，為A公司老白干酒的品牌推廣起到了積極的作用，但同時也面臨著一些問題，比如正處于發展階段的專賣店面臨著如何提高產品美譽度、專賣店人員服務水平有待提高、專賣店網站建設不完善、企業面臨著市場的劃分客戶群的劃分等，A公司需要更加完善才能使專賣店有更好的發展。

六、A公司專賣店存在的問題

1.專賣店個性不突出，品牌美譽度不高

A公司老白干酒的目標是河北為王，然后逐步開拓全國市場，斥巨資在央視投放了廣告，使得A公司老白干酒這一區域品牌全國知名，以其“醇香清雅，甘洌豐柔”著稱，贏得廣大消費者的一致好評，老白干酒業借著自己品牌知名度及企業雄厚的實力，在河北的主要市場建立了自己的專賣店。在市場中名酒專賣不是酒廠直銷店，一些價格低，利潤少的低端產品并不適合專賣店里銷售。A公司專賣店也存在這個問題，所有檔次的酒都擺放，名酒專賣店的商品結構布局不合理，品牌管理不嚴格，使得主打產品不突出，品牌個性不突出，使得中高檔的白酒的美譽度也受到了一定的影響。

2.專賣店網站建設有待完善

A公司專賣店正處于發展階段，其企業網站關于專賣店的介紹及實體專賣店的網站建設存在著一些不足。打開一個現有的A公司實體專賣店的網站，就可以發現其網站建設存在著一些不足，在現有專賣店的網站上，只有專賣店的地址及聯系電話，專賣店的銷售的白酒品種及價位，產品的具體包裝圖片也沒有，不能給消費者一個直觀的印象，只有專賣店的一個圖片，存在著一定的不足，專賣店的網站建設需要完善，如企業的產品信息，用戶服務信息，促銷信息，銷售信息等方面。

七、A公司老白干酒專賣店渠道改進方案

1、專賣店的定位

酒企對于專賣店的定位，一般有以產品銷售為主導的單一型專賣店和集產品銷售、品牌傳播、文化展示于一體的復合型專賣店兩種。

產品較為成熟的市場，應選擇以產品銷售為主導的單一型專賣店，這類型專賣店的主要任務為銷售產品。基于所在市場已經成熟，專賣店主要通過團購分銷商實現分銷，對店面位置選擇要求不高，店面一般20平方米—40平方米即可，裝修相對簡潔。

復合型專賣店主要設立在企業的戰略市場和重點市場，或是酒水消費量很大但市場環境較為復雜、可作為機會性市場的區域。這幾類區域，皆作為長線戰略發展考慮。酒類產品的品牌影響力和企業的品牌文化需要依托專賣店進行傳播，產品銷售同樣需要依托團購型經銷商實現快速導入，而復合型專賣店正好可以滿足上述的市場需求。

因此專賣店的定位和企業的發展規劃、市場的銷售環境結合緊密，在具體的目標市場應選擇哪種類型專賣店，企業一定要有清晰的認知。

2、加強品牌建設，改變專賣店營銷策略

產品的美譽度的傳播主要靠人際傳播來實現，但人際傳播速度慢，周期拉長，因此應該大眾傳播和人際傳播相補充。A公司的知名度已經很高了，但是如何對其專賣店進行設計提高其產品的美譽度，首先應該加強品牌管理，改變專賣店的營銷策略，使專賣店的商品結構需要合理布局。高端品牌專賣店主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以為消費者提供更周全、更富人性化的品牌體驗。所以，專賣店設計及注意的問題主要體現在兩個方面：一是設計原則要有統一的形象展示和品牌宣傳，通俗地說要保持“一個面孔和一個聲音”。A公司專賣店從外觀到內飾采用一貫的藍色，既賦予了鮮明的現代氣息，同時又營造了濃烈的歷史、文化氛圍。二是專賣店的店內外設計要給目標受眾一種完美的品牌形象和品牌文化體驗，充分地讓消費者在購物過程中感覺到芳香濃郁的酒文化氛圍。那些低檔的白酒可以不擺放在柜臺上，最好經由那些零售商或經銷商來銷售。

3、加強專賣店的網絡建設

加強企業網絡建設，有利于提升企業品牌形象，有利于企業具有網絡溝通能力，可以幫助企業實現電子商務功能，可以與客戶保持密切聯系，可以與潛在客戶建立商業聯系。A公司的專賣店的網絡建設正處于初級階段，可以從企業的產品信息，用戶服務信息，促銷信息，銷售信息等方面改進。

（1）專賣店的產品信息

在網站上盡量完善企業的信息，產品的信息，文字和圖片應該越詳細越好，衡水老白干專賣店的網站上只有專賣店的地址和電話，主要產品也沒有直觀的表現在消費者的眼前，隨著網絡的普及，網民的數量在不斷的增多，完善主要產品的信息可見如此的重要。

（2）用戶服務信息

現代企業服務體系越來越完善，服務意識也越來越強，質量相同的不同企業的相同產品，誰的售后服務水平越好，那么誰就會在激烈的競爭中勝出，可見用戶的服務對一個企業的重要性。衡水老白干專賣店的網絡建設中，在用戶服務這一方面還不夠完善，顧客的信息反饋，店主或導購員應該在第一時間回復，對于消費者的問題應該解決。把企業的服務理念和內容應該在網站上具體標明，給顧一個放心滿意的服務。

（3）促銷及銷售信息

企業每逢節假日都會對企業的產品進行各種形式的促銷，有店面的折扣促銷，贈送禮品，體驗促銷等，而且還在企業的網絡上打出促銷廣告，如網絡廣告、有獎競賽、有獎征文、下載優惠券等，讓消費者一目了然。廣告也是一種很有效的促銷售手段。廣告，是由可識別的出資人通過各種媒介進行的，有關商品的，通常是有償的、有組織的、綜合的和勸服性的非人員信息傳播活動。企業還應該分清自己主要的客戶群，也就是白酒消費者的目標消費群，針對這些主要的客戶群制定符合這一年齡段的廣告策劃，以提高銷售業績。A公司專賣店在節假日應該在網站上打自己的促銷信息及銷售信息，標明最方便的網下銷售地點、網上訂購方式、售后服務措施等，讓消費者產生了有了購買動機后以促成銷售。

4、專賣店的招商和后期管理

專賣店的招商，主要以具有一定社會關系和資金實力的“資源商”為主。“資源商”指在社會具有一定人脈關系和資金的個人或者企業，這類群體自身有龐大的用酒需求，又有意向依托酒水運營實現企業多元化盈利。在實際操作中，某些酒企在尋找專賣店加盟商時，選擇一些大型企業集團的高管投資專賣店，通常這類專賣店的運作都很成功。因此，我們在招商時，可把目光向大型企業的“高管”看齊。

招商目標選定了，這時做到廣告的精準投放就很關鍵了。要充分熟悉目標群接觸的媒介有哪些，通常黨內刊物、地方性報刊、高鐵雜志和航空雜志都是不錯的選擇。

專賣店的后期管理主要包括兩方面：一方面是廠方對專賣店的管理；另一方面是專賣店自身運營的店內管理。廠方對專賣店的管理主要包括招商加盟管理、財務管理、物流管理、市場管理、費用核銷管理等幾方面。而專賣店自身管理包括財務管理、會員開發管理、人員管理、貨品管理、倉儲管理、衛生管理等一系列內部管理。

專賣店作為企業拓展市場的又一利器，如何做到專賣店建設與企業發展同軌，通過專賣店實現區域性酒企在新市場的有效拓展、與加盟商的長久合作、專賣店自身的可持續性發展，這些都需要酒企和加盟商在實踐中不斷學習。

八、結論

綜觀以上分析，本文認為，A公司在專賣店方面存在的主要問題主要體現在品牌知明度高美譽度有待提高，專賣店規劃不合理；專賣店網絡建設落后；專賣店使企業面臨著渠道結構不能滿足不同市場及客戶群的需求。基于此，本文提出幾個相應的解決措施。分別是：合理布局專賣店，改變營銷策略，提高品牌知明度；加強專賣店網絡建設；企業應理性看待現有渠道與專賣店的戰略的需要。最后希望A公司專賣店有長足的發展，在全國市場上占據一定的分額，祝賀家鄉酒能走向外省，走向全國，明天會更好。

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白酒的營銷策略方案范文第4篇

隨著2013年白酒行業調整期的到來，張立已經感覺到自己經營的中高端品牌銷量在下降，結合白酒行業的整體環境，張立調整了經營思路和方向，把公司的經營重心轉移到中低端產品上。

加強銷售人員的管理和培訓

雖然公司原來也經營中低端產品，但在前幾年白酒行業利好的情況下，業務員“跑大不跑小，跑熟不跑生”，單純地為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡地讓老熟戶多進貨。這就導致公司雖然有一定的銷售網絡，但空白點很多，幾乎沒有一個鄉鎮或者渠道是全覆蓋的。

銷售員工不僅對中低端產品終端運作的拜訪步驟、終端維護四大要點、終端生動化、1.5倍安全庫存等知識非常欠缺，而且對市場信息、競品動態等缺乏詳細數據的掌握。張立結合公司在當下白酒環境下以中低端產品為經營重心的情況，加強了對公司銷售人員的管理和培訓。

首先，規范各項制度，獎罰嚴明。“人的因素擺在第一位”，員工的修養決定營銷的結果。張立不斷健全公司各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位職責，崗位要求，工作內容和工作流程，從而實現“以制度束人”的規范管理。

其次，通過培訓實現業務人員營銷技能的提升。培育員工享有共同的價值觀，讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能。按部就班設立培訓制度，適時制定培訓計劃，強化培訓的針對性和有效性。同時，出臺了各種政策鼓勵員工進行業余的自我提升，參加各種業余培訓班，意在提高員工的綜合素質。

最后，建立完整通暢的執行系統，確保運營活動的良性運轉。加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是建立了一個客觀有效的檢查系統，實時、實地跟蹤執行情況，確保執行的到位和方向的準確。

“廟會分銷”推動渠道下沉

廟會在中國北方保留得較為完好，現在北方的廟會已經發生如下變化：

其一，通過廟會聚攏人氣。每逢廟會人們便會像過大年似的，穿上節日的盛裝，扶老攜幼，從四面八方聚集到一起，談天說地，相互交流，歡聚暢敘。

其二，趕廟會也是人們走親訪友的大好機會，所在地農戶都以家里客多為榮，為盡地主之誼，農戶經常準備一桌甚至幾桌好酒好菜來款待親朋好友。歡聲笑語，其樂融融，一派祥和氣氛。

其三，白酒作為人際交往的劑，在廟會市場銷量巨大，每個村的廟會當天白酒實際消化量少則幾百件多則上千件。

結合本縣廟會市場，制定具體的運作方案：

準確的產品定位：不同的鄉鎮廟會對于白酒的需求的檔次是不一樣的，在決定操作當地廟會市場前，經銷商要結合當地市場對白酒的需求進行詳細調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等；這樣的舉措，會為廟會市場營銷工作打下成功的基礎。

促銷品的選擇：促銷品的選擇一定要新穎或實用。在對目標市場調研時，除收集產品信息外，經銷商還要仔細收集、研究目標市場的風俗習慣和消費者對促銷品的偏好。選擇合適的促銷品對廟會營銷的成功能起到錦上添花的作用。例如，廟會當天農戶要擺酒席招待親朋好友，盤子作為盛酒菜的必用餐具實用性較強。另外，雪碧、可樂等飲料也是比較實用的促銷品（在廟會當日的走親訪友中，可以招待女士和兒童）。

促銷政策的制定：促銷是廟會營銷一個重要的組成部分，也是廟會營銷的主要手段，廟會營銷雖然可以達成產品的銷售，但主要是培養潛在的消費人群，只是針對廟會前幾天該村終端和消費者的一個短期促銷策略，在制定促銷政策時要把渠道和消費者的長短期促銷相結合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產品在該市場的整體營銷策略。

促銷方案的執行：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，也是空談。對于廟會促銷現場銷售氛圍的營造，鞏固忠實消費人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認知度和美譽度，都要有周密的安排。細節的執行和終端店的配合，對廟會營銷的成敗將起到關鍵性的作用。

1.根據當地會單，提前了解將要過廟會的村莊，準備好相應的活動產品和物料（宣傳單、小條幅、X展架或易拉寶等）。

2.在該村選擇客情關系好、銷量大的終端店作為重點合作對象。

3.廟會7天前開始對終端店進行包裝。產品堆頭3個，每個產品堆頭不少于20件（具體視實際情況而定），門頭懸掛小條幅一條，大x展架或易拉寶不少于2個，和產品配套的促銷品和宣傳物料現場擺放。

4.與終端客情比較好的終端店主聯合做送貨上門活動。因為在農村家族和鄉親情節比較濃，店主送貨上門后農戶礙于面子不好意思拒絕，增加銷量。

配合企業拓渠道建網絡，爭取企業支持

渠道和網絡是經銷商發展的根本，企業的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務的。

縣級經銷商可以根據企業要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執行。企業要求的終端鋪市率、廣宣生動化、進銷存管理、穩定價格、品牌推廣和促銷方案的執行等，目的都是幫助經銷商賺取穩定的利潤和長久的利潤，經銷商在這些事情上不要有任何討價還價的想法。

只要按照企業的要求和標準做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務和指標，只要讓企業看到市場的貢獻率，并感覺省心、安心、舒心，企業就能夠提供更大的支持和維護力度。

白酒的營銷策略方案范文第5篇

品牌屬于一種無形資產，其基本意義是一種識別符號，又是一種品質的象征。隨著知識經濟時代的發展，品牌延伸為一種文化或感情的象征，英國營銷學家徹納東尼提出，“品牌是一系列功能性與情感性的價值元素”。

品牌又可以理解為產品區分標記，是產品的綜合象征，是一種消費文化，美國營銷學家提出品牌最明確的功能是“如何在消費者心中留下烙印”，由此促使商品通過多種方式建立品牌形象，這也是品牌策略的根本任務，其關鍵在于品牌形象的塑造和營銷。品牌塑造、形象提升，真正能夠在消費者心中留下深刻印象，即所謂“留下烙印”是一個漫長的過程，這需要企業從長遠發展著想，但是企業要相信品牌形象塑造成功，將是一筆財富，變成一種無形資產。包裝設計主要指以銷售為目的對包裝材料、結構、容器造型及容器表面與盒體表面進行創造性的思維設計并達到一定價值的創造性活動，其內容包括包裝設計方法的選擇、包裝材料的選擇、容器造型、包裝造型、包裝結構與包裝圖形設計等。包裝設計是一個系統工程，需要專業理論、實踐經驗的指導。

包裝設計又可以細分為包裝造型設計和圖形設計兩部分，包裝造型設計不僅要求在發揮包裝功能前提下將科學和美學結合起來，還要求把生產、儲運、銷售、消費等方面結合起來，促使包裝的造型符合科學、經濟、牢固、美觀實用的原則。包裝圖形設計是關于包裝容器、盒體外表上的圖形設計，目的是通過視覺傳達設計藝術手段將商品的信息鮮明、直觀、準確地傳達給消費者，促進商品的銷售，具有市場營銷和裝飾的雙重功能。由此可以看出白酒包裝是品牌想象的展示平臺，同時是品牌塑造的重要手段，也是品牌活動的具體方式，更是品牌傳播渠道和銷售工具。白酒包裝設計要在品牌策略的范圍內并在其指導下進行，必須與品牌形象、品牌內涵相統一，并且要結合整個營銷傳播理論在總體品牌策劃的原則指導下進行設計。

二、整合營銷傳播策略背景下的川酒包裝設計的原則

在整合營銷傳播策略背景下進行川酒包裝設計必須遵循以下原則：

1.以市場需求為導向，以滿足需求為目標，為消費者設計，為市場設計消費者是作出購買行為的決策人，設計師更應該通過廣泛的市場調查，研究市場的需求性，了解消費者的品牌態度、購買動機、購買行為和消費行為，找出消費者為什么選擇某種商品和品牌的原因對促銷意義重大。成功的包裝設計首先要得到市場的認可；其次要能夠創造經濟效益，不能把包裝設計當作單純藝術品來設計，不能僅僅只表現設計師的個人意志，應該樹立以市場需求為導向、以滿足需求為目標、為消費者設計、為市場設計的現代設計觀念。這就要求設計師必須走進市場，充分了解市場需求，了解消費者，要認真、全面地進行市場調研、消費者調研和產品等方面的調研，在調研的基礎上將消費者需求和設計師個人想法進行綜合進而設計制作包裝設計方案。

2.川酒包裝設計的創新性原則創意是包裝設計的靈魂，創意也是包裝設計中的X因子，因創意無法確定、無法明確化、無法量化。創意是一個不斷思維、想象和構思的過程，創意不是思維的視覺化和圖形化，創意是設計師對所要涉及產品的全部理解，是設計師經過思考，結合自己以往的經驗、知識、技能之后的衍生物。創意實質是長期實踐和靈感的總和。創意是包裝設計在市場中能夠生存的前提。創意要具有原創性、相關性和震撼性的特點。在整合營銷傳播策略背景下進行川酒包裝設計，設計師必須加強創意的修養，不斷吸取和積累知識，不斷投身市場和社會，了解市場和消費者需求，大膽追求和探索。