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市場營銷與營銷管理范文第1篇

關鍵詞：消費心理；市場營銷；管理；分析討論

中圖分類號：F270 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

隨著我國現代國民經濟和社會建設事業的順利推進，以及國際商品市場市場環境中競爭態勢的日趨激烈，我國現有產品生產銷售企業實際面對的市場激烈程度也在不斷發展提升。近年來，在我國現代國民經濟建設事業保持快速穩定增長態勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經濟增長發展事業的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。

一、消費心理的基本內涵和具體表現類型

（一）消費心理的基本內涵

所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產生和體驗的一系列內在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。

（二）消費心理的具體表現類型

遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現特征，通常可以其實際形成和表現的消費心理，具體劃分為四種表現類型：

第一，從眾心理，通常指的是傳統消費心理學研究視域之下的“入鄉隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。

第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。

第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內涵和表現特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現特征。

第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。

二、消費心理分析企業市場營銷管理問題的具體思路

現階段，中國特色社會主義市場經濟體制在具體發展過程中依然展現著一定程度的嚴峻性，傳統的以銷售者主體占據主導性控制地位的“賣方市場”形態，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態所替代，直接導致我國現有的各類產品生產型企業實體，以及勞務輸出型企業實體，正在真切面對著一系列表征r明的市場性經營發展挑戰。

根據目前已經獲取的實證性研究數據，在現有的歷史發展背景下，我國消費者終端市場尚未實現飽和發展狀態、依然能夠在后續開展的消費行為實踐過程中，開辟和創造數量充足的消費行為活動實踐空間。

對于現階段獨立存在的企業組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現代企業在現有的市場環境格局之下面臨的首要發展問題。我國現代企業布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業產品銷售和勞務項目經營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。

在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。

三、結語

針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內涵和具體表現類型，以及消費心理分析企業市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。

參考文獻：

[1]萬品維，徐婀娜.基于消費心理透視市場營銷管理[J].現代營銷：下旬刊，2015（12）.

[2]郭俊華.消費心理透視與市場營銷管理分析[J].日用化學品科學，2009（12）.

[3]張政.消費心理透視與市場營銷管理探討[J].現代經濟信息，2014（7）.

市場營銷與營銷管理范文第2篇

    企業在進行經營的時候,市場營銷是一個很重要的環節,通過企業的市場營銷可以使企業增加效益,從而在實力上有所增強,那么在市場中就會增加競爭力。但是企業的市場營銷在企業的應用過程中,是需要不斷的進行創新的,不能總是應用過去的傳統的營銷方式,這樣的話,不僅對企業的發展沒有益處,相反還會對企業的發展有一定的阻礙。所以要加強企業的市場營銷管理和創新,在營銷模式上有所創新,只有使企業的營銷發展好了,才能增加企業的實力,企業的市場營銷是企業在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。

    1當前企業市場營銷存在的問題

    1.1營銷觀念狹隘守舊

    市場的變化是日新月異的,所以企業的市場營銷應該緊跟時代的步伐,以適應瞬息萬變的市場環境,那么在營銷觀念上就要有所更新,但是現階段我國企業的營銷觀念比較狹隘守舊。主要表現在如下方面:

    1.1.1營銷是一門科學,它有著比較系統的機構關系,其中的環節環環相扣,每一個步驟的實施都是緊密相連的,但是目前的國內市場企業在營銷方面,只是注重對于產品的銷售,在追求利益最大化的時候卻忘記了企業賴以生存的售后服務,售后服務在一個企業中有著非常重要的作用,將一件產品銷售出去了,那么你贏得了一份利益,但是如果將這個客戶的售后服務做好了,贏得的將是無數個潛在的客戶,這是無形中的效益生成。

    1.1.2在營銷管理上,企業中的營銷團隊應該是一個整體,集體的力量是龐大的,俗話說眾人拾柴火焰高,如果脫離了團隊,那么個人在如此巨大的市場環境中,將是孤軍奮戰,很難發揮出真正的實力和水平,那么在現在的企業中這種現象很常見,員工個人為了自己的利益不受損害,在團隊管理上不協調,因此發揮不出來團隊應有的效應。

    1.1.3營銷部門在進行業務處理上,應該與其他的業務部門進行相應的溝通,在信息上實行共享,在渠道上暢通,因為銷售不僅是關系到一個部門的事情,和其他的部門也有著一定的利益關系,所以要充分的發揮多方的優勢,但是現在的企業營銷部門往往是孤軍奮戰,在信息上比較閉塞,所以很多時候會比較吃力,因為承受不了壓力而影響了業績。

    1.1.4在營銷觀念上應該不斷的進行更新,不能總是固守以前的傳統模式,但是現在好多企業的營銷管理人員在觀念上比較守舊,沒有及時的進行更新,導致了營銷管理工作發揮不出應用的作用,所以在營銷觀念上要與時俱進,這樣才能將營銷工作做好。

    1.2企業高層營銷管理缺位現象嚴重

    雖然大多數企業對待企業的市場營銷工作都十分重視,但是整個企業的市場營銷的重擔完全壓在了企業的銷售部門,在企業的高級管理層沒有專門的機構或者人員對市場營銷進行專業的管理,造成企業的市場營銷工作缺乏協調性、十分片面。

    1.3缺乏創新能力

    當前傳統的工業經濟逐步被知識經濟所取代,知識經濟逐步在整個國民經濟中居于主導地位。作為創新型經濟重要組成部分的知識經濟認為不斷的創新是經濟增長的主要推動力量。在知識經濟的大背景下,企業創新能力將直接決定著企業競爭能力的強弱。企業的創新能力是由多方面組成的,其中一個重要的環節就是營銷創新能力。面對知識經濟帶來的挑戰,企業只有強化營銷創新,才能迎接知識經濟的挑戰。

    2企業市場營銷創新策略

    2.1營造以服務質量為主,價格競爭為輔的現代營銷理念

    隨著以計算機技術為核心的信息技術在國民經濟各個領域的廣發使用,促進了全球經濟一體化的進程,企業的營銷方法以及營銷策略也應該隨之發生變化。在企業市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段,營銷信息快速的傳播,產品的種類、質量以及標準的逐步趨同,這一切都使得同種產品的價格在市場之中大致相近,利潤變得十分有限和透明化,價格競爭達到極限。在這種大背景下,企業之間的競爭開始轉向特色、品牌、包裝等非價格因素。誰能在吸引顧客購買意愿的方面領先,誰就能在激烈的市場競爭中獲得成功。

    2.2盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡

    商品可以通過暢通的營銷網絡進行合理的流通。隨著社會經濟的告訴發展以及企業對營銷的重視的加深,很多企業紛紛建立起自己的營銷網絡。這就要求企業的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識,使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業在設置各個職能部門的時候要充分考慮企業市場營銷的需求,然后對企業的資源進行優化配置。要對流通渠道進行定期的梳理,保障渠道的暢通,不斷的擴大顧客的范圍,形成不同層次,相互交叉的營銷網絡。通過行銷模式的創新以及營銷網點的拓展不斷提高企業的市場占有率。

市場營銷與營銷管理范文第3篇

[關鍵詞]市場營銷；管理觀念；營銷戰術；目標；市場

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）25-0024-02

所謂市場營銷，就是在適當的時間、適當的地方、以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務。美國現代營銷學之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）給“市場營銷”下的定義強調了營銷的價值導向：“市場營銷是個人和集體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。”本文中所提到的企業的市場營銷，通俗意義上來說就是在市場上進行現實交換活動以滿足人類各種需要和欲望。

隨著市場經濟的發展，企業的市場營銷水平決定了企業的生存和發展水平。將企業置于市場經濟環境中，所有的一切都是在市場經濟中運作和發展，市場營銷的能力顯得尤為重要。企業要提高市場營銷的能力應該從管理觀念和營銷戰術這兩方面入手。

1 幾種管理觀念分析

1.1 產品“質量”與“數量”的矛盾

我們常常說質量是一個產品的重中之重，質量是一個產品得以銷售出去的重要前提。但是，現實生活中，很多時候，企業會在質量和數量上徘徊，會出現舍棄“質量”而選擇“數量”的現象。有的時候一個產品供不應求，于是大量的生產廠家就暫時的拋棄質量，迅速的生產出產品供應市場。很多人都抱有僥幸心理，認為一點點的質量不會產生多大影響。而往往這種現象會惡性循環下去，以致產生一些人身傷害，這就會影響到企業的信譽形象了。

產品的質量可以體現在產品的性能、包裝和品牌形象上，是產品的使用價值的體現。產品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現代營銷觀的角度下，產品的品牌形象也是產品質量之一。一個產品在銷售時給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會在第一時間讓購買者產生購買欲，所以任何產品都必須注重品牌的打造。人們會通過各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對某個品牌產生一定的固有思維。這個品牌在人們心中的形象就是品牌形象。現代企業在發展中，尤其要注意品牌的建設，它是與產品的質量息息相關的，是企業的長遠發展目標。

1.2 及時正確把握市場導向

市場是千變萬化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發生變化，它會讓你一夜之間成為百萬富翁，也會讓你在一夜之間傾家蕩產。當某一行業弱小的時候，只有少數企業預測到了它未來的發展前景；當它紅火發展起來的時候，很多的人都開始做這一行業，而這個時候這個行業已經供大于求了。只有那些準確的預測到這個行業的發展前景的人才能獲利，才能不斷地發展壯大。所以，對于企業來說，及時正確的把握市場導向非常重要。

在企業中應該建立相關的部門，吸納專業人士，時時刻刻關注市場，準確的分析市場信息，為企業的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業在做出某個新的決策時，充分地考慮到大家的意見，發揮大家的主觀能動性和創造性思維，發揮集體智慧，最終，為企業做出科學合理的正確決策。前瞻的把握市場，是市場營銷中的重要組成部分。

1.3 制定科學合理的產品價格

產品價格的制定是一個復雜的過程。價格過低，企業就會達不到贏利的目標，價格過高，又會沒有市場，銷售不出去，反過來還會影響到企業的形象。所以說，價格的制定合理是否直接關系到了產品是否能順利的銷售出去并在市場營銷中獲得最大效益。現在的人們信奉“便宜無好貨”、“一分錢一分貨”，價格戰在今天的社會里是行不通的。雖然人們對于降價商品會比較感興趣，但是那也是要分情形而定的，有的時候降價的商品依然會無人問津。

商品的定價中，很多時候偏愛帶零頭，并非是整數。雖然跟整數比起來差不了幾元錢或者幾角錢，但是往往會給人們一種錯覺，覺得便宜很多。比如：68元和70元，這兩個數字在數學的角度來對比的話就是只相差了2元錢，但是說出來給人們產生的心理暗示是68是60多，跟70相差了10元。但是零頭策略并不是在所有的產品中都適用的，比如說在車站、機場等地方，整數價格往往會給消費者帶來更大的便利。

不同的產品投放市場價格的制定也是有規律可循的，有的需要高價，有的則需要低價。在一個剛剛研發出來的產品投放市場時，由于市場中尚沒有這種類型的產品，人們會抱有觀望態度，所以不宜定價過高。在一個產品市場成熟的市場中，有的需要用高價來獲取人心，給人一種這個產品的質量很好的感覺。所以，要根據不同的情形制定科學合理的產品價格，推動產品更好的銷售出去，使企業獲益。

2 營銷戰術分析

營銷戰術是指企業在決定了目標市場、市場定位后，對企業可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什么已經確定的情況下，決定如何做的問題，是市場定位的實現過程。美國現代營銷大師杰羅姆·麥卡錫（Jerome Mccarthy）于1960首次提出了著名的“4P”營銷組合經典模型，即產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）。

2.1 確定目標市場

人群的差異化，導致市場在無形中將人群分成不同層次。一個產品要投放市場，要確定市場目標，也即產品是要賣給哪些人的，確定好目標顧客之后，才能制定出相應的適合目標顧客的營銷戰術。如果一個產品連賣給誰都模糊不清，在市場營銷中沒有明確的定位，那么是很難吸引到顧客來購買的。

2.2 新穎吸引人的營銷戰術

現代的人喜歡新奇的東西，在營銷戰術中完全可以利用人們的這種心理。在制定營銷戰術時，要考慮到目標市場人群的特點，尋找出他們與產品之間共同點，制定出新穎的營銷戰術將這兩者緊密的聯系起來。另外，營銷戰術注重逆向思維，創造性思維，制定出競爭對手沒有的營銷戰術或是對手學不來的營銷戰術，可以更好地促進企業實現期望的營銷效果。

2.3 營銷戰術簡單比復雜好

現代社會生活節奏的快速化致使人們不愿花時間去思考太復雜的事物。而營銷戰術主要的目的就是要把產品銷售出去。而由于不同領域間的差別過大，在營銷中方式越簡單越容易被人接受，太過復雜的會使人眼花繚亂，反而不知道是在看什么了。所以，營銷戰術要根據目標顧客的特點，將產品的優勢特點以最簡單最易理解的方式展示出來會有利于營銷效果的實現。

2.4 營銷戰術隨著市場的變化而適當調整

一成不變的營銷戰術是走不長遠的，營銷戰術就是短期的、局部的、個別的，這是它與營銷戰略的最本質的區別。所以企業要根據市場的變化，適當的調整營銷戰術，以達到促進營銷效果。

3 結 論

現代市場經濟的飛速發展決定了一個企業要想又好又快的發展下去，必須從各方面來提高企業的市場營銷的效率，市場營銷的成功與否是企業是否獲益的關鍵。現代企業要找準在市場中的定位，從營銷的管理觀念、營銷戰術、營銷戰略等方面進行相應的改革，以實現市場營銷效率的提高，促進企業的快速發展。

參考文獻：

[1]朱云峰.企業營銷管理的幾點思考[J].湖北財經高等專科學校學報，2004，16（2）.

市場營銷與營銷管理范文第4篇

關鍵詞：國際工程；市場營銷；營銷管理創新

國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據國際慣例對工程進行管理的項目。國際工程企業的發展離不開市場營銷。就目前而言，我國的國際工程企業在發展中存在著很多問題，要解決這些問題，必須要改變市場營銷策略，創新營銷管理方式。

1國際工程市場營銷現狀

隨著國家經濟的發展和經濟全球化進程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業之間的競爭愈發激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內企業缺乏合作，后期服務不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。

2國際工程市場營銷策略

2．1國際工程市場營銷的定位

營銷定位，是指企業對自己的產品進行分析，并根據分析選準市場，選擇自身產品針對的對象，并根據定位科學地開發產品，減少盲目發展給企業帶來的損失。市場營銷定位是所有企業在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業也不例外。好的定位對于企業產品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網的定位是在校大學生，這一網站的初始名字為校內網，在建立初期，用戶數量一度攀升至社交網站前列。后來在定位轉變的過程中，企業管理人員欲將其轉變為國內最大的實名制社交網站，但是由于這一網站沒有相應的優勢，導致轉型失敗。到現在為止，人人網的用戶數量已經遠遠落后于微信等軟件。可見，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業便難以得到順利的發展。國際工程的市場營銷定位為：結合國內工程特點，根據國內需求與交流頻繁國家的工程需求，開發適銷對路的國際性產品，要有自身的特點，并發揮自身的優勢，避免與其他優勢企業直接抗衡。

2．2國際工程市場價格策略

我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發展中的一個優勢。但是如果想要實現長遠的發展，單純憑借這一優勢是遠遠不夠的。我國是發展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因；另一個重要原因就是我國的工程技術水平相對落后，遠遠低于其他發達國家的技術水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠來看，這是一個好的現象，證明我國的經濟在不斷發展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業的壓力，導致他們價格低的優勢消失。在未來的發展中，要想在國際競爭中取得優勢地位，各個企業需要重新找到自身的優勢，比如先進的技術，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業都不具備這些優勢。這就為我國企業的發展帶來了極大的風險。要走出困境，國內企業必須要團結一致，共同抵抗外來風險，同時要不斷的引進先進的技術，增強企業自身的實力。除此之外，企業還要打造自己的品牌，提高企業的知名度，樹立良好的企業形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機制，規范國內市場，避免企業無序競爭。

2．3國際工程市場營銷的文化策略

文化是企業最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內文化根植于企業文化之中，同時根據營銷對象適當調整文化內容，將本土文化與外來文化有效的結合。同時，還要將企業自身文化、行業文化、國家文化與國際文化有效結合起來。利用文化策略進行市場營銷，進而促進企業利益的最大化。

3國際工程市場營銷管理的創新思考

3．1加強國際市場調研，發揮比較優勢

只有了解了市場，才能做好產品定位，并根據市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進行國內市場調研工作，還要加強國際市場調研工作，比較國內市場與國際市場，發揮比較優勢，然后根據調研情況確定市場目標。就目前來說，我國的國際工程技術與部分發達國家相比，還有很大的差距，而傳統的勞動力優勢也逐漸消失，這使得我國的企業在國際市場中的發展舉步維艱。面對這一現狀，企業必須要做好國際市場調研，找出國際市場中同行業企業的優勢與劣勢，并找出自身的優勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發揮自身的優勢。比如，我國的國際工程企業技術方面存在差距，企業在發展中就要不斷的引進先進技術；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發達國家來說，成本依然比較低廉，企業要抓住這一優勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術處于優勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發揮技術的優勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發揮比較優勢，根據市場具體情況科學合理的制定營銷方案，促進企業自身的發展。

3．2加強市場營銷管理，建立營銷渠道

創新市場營銷管理，還需要加強對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關的市場信息，根據收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網站、專業報刊等地方了解相關國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后，可以對信息進行分析，根據自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進行實地考察，并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目，可以在網上收集相關信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關注他們的網站，避免因疏忽大意錯過招標信息。在建立營銷渠道時，先要分析當前的國際工程市場環境，包括國內環境和國外環境，對自身的營銷渠道進行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進行國際工程行業模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。

3．3加強企業橫向聯系，發揮協同作用

國際工程企業要想在國際市場競爭中取得優勢地位，不僅要抓住國內市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業分為對外承包和對內承包兩種，對外承包企業主要負責國際工程的承包，對內承包企業主要承包國內工程，如果能夠將這二者有效結合起來，加強企業之間的橫向聯系，便能夠讓我國的工程企業發揮優勢作用。具體來說，對內承包企業比較了解國內工程市場和環境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴重制約了企業的發展，尤其是在經濟全球化的今天，企業如果不走出去，便難以得到長遠的發展；而國際工程承包企業對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內工程市場，這使得對外工程承包企業難以獲得有效的支持。部分想進入我國工程市場的海外工程企業，迫切的需要與我國的國內工程企業合作，以獲取相關的市場信息。我國企業要想發展，必須要將對內企業與對外企業聯合起來，建立良好的合作關系，或者將企業合并，實現國內國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業進入國際市場的風險，增強企業的國際競爭力。

3．4鞏固客戶，提供增值服務

無論什么企業，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群。客戶是企業的資源，是企業無形的資產。一般來說，客戶的好評比企業的廣告更為重要。目前我國國際工程企業最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導致大量的客戶流失，進而影響到了企業的進一步發展。比如，企業在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業或在賣房的過程中，通過提供增值服務等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業可能會在短時間內獲利，但是卻不能得到長遠的發展。因此，國際工程企業在營銷的過程中，必須要學會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業就必須要做好自己的產品，并且為客戶提供優質的服務，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務，做好后期的服務與管理，為客戶提供方便。

3．5策劃項目，組裝社會資源

做好企業的營銷管理創新工作，還需要結合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發揮出最大的價值。企業的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規劃，市場部要做好市場調研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調動企業內部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業的產品，打響企業的旗號，最終實現建立企業品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業內部資源，也要學會利用政府資源、行業資源，要與國內企業合作，實現信息交流與共享，避免內部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關系。在此基礎上，企業要擁有自己的特色，要有與其他企業的不同之處。

4結語

總之，我國的國際工程企業要想在國際市場的競爭中取得優勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創新營銷管理方式。具體來說，企業需要有科學的定位，并合理運用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強與國內企業的聯系，建立企業客戶群，為客戶提供良好服務；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學

參考文獻

市場營銷與營銷管理范文第5篇

[關鍵詞]科技型企業；市場營銷；策略與管理

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）33-0026-02

1 前 言

科技型企業主要指的是產品的技術含量比較高，具有核心競爭力，能夠不斷推出適銷對路的新產品，不斷開拓市場的企業。近幾年來，隨著我國科技體制的不斷發展，科技型企業在我國經濟發展過程中占據的地位也越來越重要。然而就我國目前科技型企業的發展現狀來看，更多的企業將發展重點放在了技術自身所含有的優勢上，卻忽略了企業市場營銷策略和管理，從而很大程度上影響了企業的發展腳步。由此可見，在重視技術優勢的基礎上，加強企業市場營銷策略和管理的研究和運用是不容忽視的。

2 科技型企業市場營銷特性分析

2.1 高技術企業的特征

所謂高技術企業，指的就是從事高新技術企業產品的研發、生產和技術服務的企業。為了適應我國經濟體制改革的不斷變化，高技術企業就必須具有技術群體化、技術發展高速化、對信息的高度敏感性以及創新能力等特征，這些對于一個高技術企業都是不可或缺的特征。只有這樣，才能夠為多變的經濟體制提供先進的產品和技術服務。此外，具有高投入、高風險性也是高技術企業的特性之一。

2.2 高技術產品的特點

高技術產品主要是指運用現代高技術或其集合生產出來的，集先進知識、技術和R&D資源為一體的產品。正是由于高技術產品所具有的先進性，從而導致其生命周期與傳統產品的生命周期有所不同，具體情況如下圖所示。

從下圖中我們能夠看出，高技術產品的開發期、投入期和成長期都比較長，然而成熟期和衰退期卻較短，這種特點在很大程度上影響了成本的回收。由此可見，相對于傳統產品來說，高技術產品具有創新性、技術更新快、復雜性高以及需求模式特殊等幾個特點。

高技術產品生命周期圖

2.3 高技術產品市場需求特點

從我國目前高技術產品市場需求的特點來看，主要體現在三個方面。首先是共進性需求，指的就是目前市場上先進的技術產品，任何一項都不能夠獨立存在，都需要與其他技術共同協調，從而達到共同發展。其次是價格彈性小，相對于傳統的產品來說，客戶對于高技術產品往往較為看重其中的技術含量，而當產品逐漸為市場認識，需求量增加的時候，又會有一代新的產品問世，理性的客戶自然不會再去購買過時的產品。最后是不可預測性，這種特點主要是由于高技術產品的應用領域多和其自身存在的風險性所導致的，使得產品的市場很難預測。

2.4 科技型企業的市場營銷特征

相對于傳統企業的市場營銷來說，科技型企業的市場營銷必然會有更高的要求，企業如果想要在競爭激烈的市場中占有一席之地，就必須對科技型企業的市場營銷特征進行全面系統的了解，從而在此基礎上制定符合企業發展的營銷策略。從上文中所提到的高技術企業的特征、高技術產品的特點和高技術產品市場需求特點幾個方面，我們不難看出，科技型企業的市場營銷特征主要有市場引導性、服務的重要性、產品銷售和技術支持的同步性、團隊營銷性以及風險的控制性幾個方面。

3 科技型企業市場營銷策略與管理研究

為了能夠使制定好的市場營銷策略的效果充分實現，加強對實施過程的管理是不容忽視的。作為市場營銷工作的管理人員，首先應該樹立正確的營銷觀念，其次要建立科學的組織結構，重視人才的培養，加強過程控制。只有這樣，才能夠將既定的營銷目標順利實現。

3.1 創新市場營銷理念

營銷理念在市場營銷工作中占據著重要的位置，因此，樹立正確的營銷理念是一項十分重要的工作。隨著我國經濟體制改革的不斷變化，傳統的營銷理念已經無法滿足目前企業的發展需求，作為企業的營銷管理人員，必須在充分了解市場現狀的基礎上，對市場營銷理念進行不斷創新，創新的出發點主要應該從技術營銷理念、團隊營銷理念和共生關系營銷理念三個方面入手，只有將市場營銷理念不斷創新，使其充分適應多變的市場需求，才能夠從根本上促進企業的穩步發展。

3.2 組建與科技型產品相適應的市場營銷組織結構

由于科技型企業與傳統企業之間存在許多不同的特點，因此，如果企業營銷人員仍然采用傳統的營銷組織結構開展營銷工作，那么必然是不合適的。在這種形勢下，就必須組建一套與科技型產品相適應的市場營銷組織結構，組織結構的組件應該充分考慮企業的規模、產品的特點、市場的特點和人員素質幾個方面的實際情況，同時還要遵循一定的原則，即目的原則、效率原則、幅度原則和方便原則，以此來建立符合科技型企業發展的市場營銷組織結構。

3.3 加大營銷隊伍建設、培養復合型營銷人才

隨著我國科技型企業發展腳步的不斷加快，其在市場營銷方面所凸顯出來的問題也越來越多，其中最主要的一項就是營銷人員的匱乏。營銷人員對于市場營銷工作所起的作用是不容忽視的，因此，加大營銷隊伍建設、培養復合型營銷人才是非常重要的。在人員培訓的過程中，應該重視對各級營銷人員營銷觀念、綜合素質和業務知識的培訓工作，使之能夠不斷提高業務和技術水平，勝任新形勢下營銷工作的需要。

3.4 建立激勵和約束并重的績效評價和獎懲機制

在營銷策略實施的過程中，建立一套相應的獎懲制度是十分重要的。一套合理的獎懲制度，不僅能夠激發員工對工作的積極性和主動性，而且還能夠從根本上實現企業市場營銷的既定目標。科技型企業在對營銷管理制度進行制定的時候，應該實行激勵和約束并重的管理機制，由于市場營銷工作本身具有較強的風險性，因此，企業一方面要制定穩健的營銷政策來吸引和留住人才，另一方面要制定具有挑戰性的營銷目標和相應的獎勵政策，這樣不僅能夠激發員工工作的熱情，而且還能夠讓企業收獲巨大的利益，從而促進企業健康、穩定的發展。

3.5 加強營銷過程控制、監控市場營銷效果

營銷管理人員如果想要將既定的營銷目標順利實現，除了要制定科學合理的營銷策略之外，還要重視對其過程的控制和對營銷效果的監控。一般來說，營銷過程中所涉及的環節主要包括產品計劃、價格計劃、促銷計劃、市場調查計劃、市場拓展計劃以及綜合營銷計劃等幾個方面。為了確保這些環節都能夠有效落到實處，營銷人員首先應該開展目標管理，保證計劃層層落實；其次要推行經濟責任制，調動員工工作的積極性和主動性，最后要根據市場營銷的效果來對營銷計劃進行適時調整，使其充分適應市場需求。

4 結 論

綜上所述，從我國目前國民經濟的發展現狀來看，科技型企業已經占據了重要的地位，為了確保該類型的企業能夠得到健康、穩定的發展，對其市場營銷策略與管理的研究是不容忽視的。在未來的時間里，相關工作人員應該從我國經濟體制改革的大方向出發，結合目前科技型企業的發展現狀，制定出科學合理的市場營銷策略，以此來促使我國科技型企業的發展能夠健康、穩定。

參考文獻：

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