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房地產營銷總結范文第1篇

一、學習方面：學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、專業知識和技巧：在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節決定成敗：從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來：20xx這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據20xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(五)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

房地產營銷總結范文第2篇

[關鍵詞]營銷策劃；市場導向；創新

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028

[中圖分類號]F293.3[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03

房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征、消費習慣及發展要求，體現市場的要求。研究房地產營銷策劃對房地產業發展有著深遠的意義。

1房地產營銷策劃的產生及發展

營銷策劃，屬于市場要素整合學。任何一宗房地產在市場上都是獨一無二的，每一宗樓盤都有不同的區位，在同一區位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產品天然所具有的差別化，針對不同房地產的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場。

20世紀90年代初，是深圳房地產業學習香港房地產業發展的時期，也是深圳房地產商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關工作。1992年以后，房地產市場發展壯大起來，企業之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產生了房地產營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產品供應增加，進入所謂的“概念地產”時代，形形的概念被創造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等概念。

新形勢下，房地產營銷策劃又被賦予了更豐富的內涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項目形態、確定目標消費者群，根據目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據項目獨具特色的整體品質制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃，在項目銷售尾盤期，結合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創造出引人注目的賣點。

內蒙古房地產業起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產行業也是近20年才慢慢產生的。回顧自治區房地產市場的發展情況，我們可以發現，房地產營銷策劃的觀念也經歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發展過程。

自治區房地產營銷策劃理論和實務發展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發展，營銷理論的豐富和發展為我國房地產營銷策劃理論奠定了堅實的基礎。其次，國內房地產業迅速發展的現實，造成房地產商面臨強大的競爭壓力，使得房地產營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區眾多營銷策劃人士的努力實踐，使房地產營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實踐中創造出許多經典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結，提出富有創造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點群策劃模式、房地產全程策劃模式等。這些新興觀念的產生，為房地產業營銷策劃理論賦予了豐富的內涵，同時，對房地產業的發展也起到了非常重要的作用。

2內蒙古房地產營銷策劃中的主要問題

自治區房地產市場發展較晚，營銷策劃理念應用于房地產業尚處于初創時期。而在當前新形勢下，房地產開發商之間競爭越來越激烈，部分開發商為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中出現了一些問題，不利于房地產業的健康發展。

2.1目標客戶定位不準確

由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間非常復雜，變化的可能性也非常大，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使其在房地產營銷策劃中普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。

房地產開發行業屬于政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響與約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到開發商的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。但是，開發商在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發商對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要回歸理性，不能全憑經驗和個人感性判斷。

2.2缺少規范的可行性分析

眾所周知，房地產開發不但受經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用，甚至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業內人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發商不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然與市場規律背道而馳。房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，背離營銷的最終目的。

2.4模仿抄襲現象比較普遍

房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經，參加各類策劃培訓班；二是邀請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。

2.5廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹

在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。廣告的陷阱，往往表現為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳的實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創意、標新立異，這些都代替不了信息性強、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。開發商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶做出虛假的承諾。

3內蒙古房地產營銷策劃手段創新

縱觀房地產市場的營銷策劃方案，有符合實際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產市場經歷了炒作與浮躁之后，已經慢慢地走向理智和成熟。那么，在當今市場競爭激烈的新形勢下，房地產營銷策劃人員更應該注重理性，從實際出發，為房地產營銷策劃的未來穩重掌舵。

3.1強化品牌戰略

隨著房地產業逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此內蒙古房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌。房地產企業應該做到：以市場需求為導向，根據實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產營銷策劃。

3.2適應消費者個性化要求

隨著房地產消費市場日趨理性化和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內蒙古房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行更加明確的市場細分，以滿足不同類型消費群體的消費需求。

3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際

營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產產品首要的特征是其異質性，因此，針對不同房地產產品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。內蒙古房地產營銷策劃工作要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。

3.4調整營銷模式，建立全程營銷機制

房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶進行適當的引導，從而把雙方可能的分歧解決在當前。目前自治區部分開發公司成立了客戶俱樂部，經常與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯接。還有一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

3.5加強專業培訓，提高策劃人員素質

加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養。可以通過定期組織培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，積累經驗。房地產企業需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產營銷策劃工作。

作者：張慶海

主要參考文獻 

[1]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創新[J].內蒙古科技與經濟，2011（21）. 

[2]陳嘉穎.市場規范下的房地產營銷策劃[J].時代金融，2011（9）. 

[3]武銀燕.淺析房地產營銷策劃及策略[J].中國有色建設，2008（1）. 

[4]王馨.淺析房地產營銷策劃的問題及對策[J].現代商業，2009（6）. 

[5]王志紅.房地產營銷策劃的創新觀念[J].現代經濟信息，2008（4）. 

房地產營銷總結范文第3篇

關鍵詞：房地產；營銷策劃；效果；途徑

引言

隨著經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產業在這種背景下得到了突飛猛進的發展，如今，房地產業已經成為了我國國民經濟的支柱產業，對我國經濟的發展起著關鍵性的作用。而房地產業想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產商才能夠將自己的服務推廣到市場中去，才能讓客戶認識到自己的實力，從而達到占有市場的目的。

一、房地產營銷的涵義

所謂房地產營銷，指的是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。

二、房地產營銷的方式

總結房地產業的營銷方式主要分為企業直接銷售與委托銷售兩種方式。

企業直接銷售是指房地產開發商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點直接將房地產產品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費者對房地產產品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據消費者的心理和預期來及時調整和改進企業工作，提高競爭能力和建立良好的企業形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產營銷策劃的執行過程，及時調整銷售價格。

委托銷售是指開發商委托房地產商等中間環節把房地產產品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種方式可以使房地產開發商逐步走向專業化以及規模化的道路。

三、房地產營銷策劃的原則

房地產商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現為：

（一）以客戶和市場為導向進行營銷策劃

市場決定房地產業的走向，客戶的需要影響著房地產商的決定。因此，房地產商在進行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費者們都有自己的教育經歷、人生態度以及生活習慣，策劃人和開發商僅僅通過自己的看法來進行策劃是無法滿足消費者的需要的，因此，房地產商一定要以客戶和市場為導向進行營銷策劃

（二）積極進行創新

隨著人民生活水平的提高，人民的心態也會隨著時間的變化而發生變化，這使得一些曾經被認可的策劃方案如今無法得到人們的認可。因此，在進行營銷策劃時，一定要遵循創新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創新，從而讓開發商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質量，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。

（三）與銷售環節緊密結合

單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環節緊密結合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。也正因為如此，銷售環節同樣也應該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進項目成交，優化項目品牌。

四、提高房地產營銷策劃效果的有效途徑

為了提高房地產營銷策劃效果，房地產商及其策劃人應該做到以下幾點：

（一）注意各種資源的整合利用

想要提高房地產營銷策劃的效果，以達到占有市場的目的，房地產商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進行整合時一定要分清主次、抓住重點，并將各種資源能夠為項目開發的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產商還應該更好地挖掘、發現隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進行有效的創新，將自己的策劃方案更為突出獨到，從而讓消費者能夠更好地接受。

（二）從實際出發，實事求是

在房地產策劃運作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結合實際需要來進行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進行策劃之前一定要對市場進行充分的調研、分析，并以此為基礎對消費者心理進行有效的預測，這樣一來，就可以提高策劃的準確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎上有所超前。

（三）注意營銷策劃方案的切實可行

房地產營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經濟投入，在此基礎上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設計的具體要求。

（四）注意把握好營銷策劃的整體效果

房地產策劃效果不是從一個環節表現出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現出來的效果進行判斷。從房地產營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運局和結局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯系，而每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運作結果往往會造成慘重的失敗。

（五）在進行營銷策劃時保持一定的靈活性

市場是變化著的，這決定了在進行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準確地把握發展變化的目標、信息，并對其進行預測，從而更好地調整營銷策劃目標和修改策劃方案。策劃人在進行營銷策劃時，應該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強自己的動態意識以及隨機應變的能力與觀念。當對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細致科學的分析，并以此為根據來做出及時有效的調整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調整后的策劃目標相一致。只有這樣，房地產開發商才能夠緊隨市場變化而不斷調整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。

結論：隨著我國經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產業有了極大的發展。而建筑業的繁榮也大大的提高了房地產業的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發商一定要擁有更容易被消費者所接受的策劃方案。只有這樣，開發商才能更好地促進自己的房屋的銷售，從而實現占有市場的目的。

參考文獻：

[1] 張原；李昕宇；；房地產企業營銷渠道選擇的影響因素分析[J]；北京建筑工程學院學報；2005年04期

[2] 陳雙；王圓圓；；我國房地產網絡營銷略論[J]；湖北大學成人教育學院學報；2005年06期

[3] 劉鵬忠；論房地產營銷策劃操作流程[J]；蘇州城建環保學院學報；2000年04期

房地產營銷總結范文第4篇

內容摘要：隨著我國房地產市場競爭程度的不斷加深，加強對營銷策略的研究，成為提升房地產營銷效果、提高房地產經濟效益的重要途徑。公共關系價值的挖掘作為房地產營銷的一種中通方法，公共關系的屬性與特點，能夠加強房地產營銷的效果。因此加強對房地產公共關系價值的分析，有利于提升房地產企業的市場競爭力。本文對房地產營銷中公共關系的價值進行分析，旨在為提升房地產市場營銷的效果提供理論參考。

關鍵詞：房地產 營銷 公共關系 價值

引言

房地產項目投資金額大，項目周期長，這些特點迫使房地產項目要盡快得到市場的認可，快速回籠資金，實現收益目標。現代房地產市場的營銷活動不僅要求開發商做好前期調研工作，準確定位目標客戶群，選擇、開發好適宜的項目，制定合適的價格，還需要采取一系列的促銷手段和策略，幫助客戶認識和了解產品的特點，引起客戶的注意和興趣，激發其購買欲望，引發產生購買行為，從而達到擴大銷售的目的。廣告和公關是房地產促銷的主要方式，然而其被重視的程度卻有較大差異。為房地產服務的媒體有很多，譬如，報刊雜志為其留有房地產專欄，各大電視臺也不斷播出房地產的節目，這就造成了異常激烈的廣告競爭。然而，公關關系作為房地產營銷的另一種重要手段，卻并沒有在房地產市場促銷中受到應有的重視，其自身價值被忽略。事實上對于房地產促銷而言，公關是比較有效的營銷手段。

公共關系在房地產營銷中的競爭力

（一）公共關系是企業打造良好形象的最優選擇

眾所周知，就房地產行業而言，若想獲得理想的營銷業績，必須全力打造一個良好正面的企業形象，這是由房地產本身的性質所決定的。由于房地產商品與一般消費品不同，所以需要針對房地產本身所具有的特殊性開展和制定相應的房地產營銷策略。一般說來，房地產商主要通過對市場進行調研，對客戶、產品、價格等一系列相關客體進行定位，與此同時，作為推銷主體的銷售人員也必須做好相應的準備工作。房地產的區域性和不可替代性、市場信息的復雜性和隱蔽性、以及消費者獲取信息渠道的不合理性，與一般商品形成了較大的差異。正因為這些差異，用一般消費品的推廣形式推銷房地產是行不通的。而公共關系具有協調消費者與房地產商之間關系、謀求各方合作、創建一個更適合房地產營銷發展空間的基本屬性，同時具有通過傳播和交流房產信息的主要職能，因而能夠促進消費者與房地產商之間的了解和交流，創立一個良好的、雙向的、長久穩定的發展平臺，從而促使房地產企業樹立良好的企業公眾形象。綜上所述，公關關系是企業塑造自身形象的最佳途徑，它所具備的基本屬性和職能決定其在房地產營銷中具有獨特的優勢。

（二）公共關系是提高房地產銷售的基石

房地產行業在市場上的競爭比較激烈，這使得其產品需要進行更進一步細分，而這種細分是以客戶的需求為基礎的。公共關系活動具有以人為本的人文特質，這使得它成為較能滿足客戶需求的方式。公共關系能有效地促進房地產商與客戶面對面的接觸和交流，這種特性是廣告促銷手段無可替代的。廣告作為一種非面對面的信息傳播行為，廣告者與接受者對信息的反饋都有一定的限制，雙向溝通有較大的阻礙。由于廣告信息的高度商業化，單純的廣告宣傳方式已經無法實現項目的銷售目標，導致房地產廣告的效果不斷下降。欲實現良好的銷售，需要抓住有效的人群和更加有效的渠道，而公共關系是滿足這種需求的較有效的工具。它針對目標群體進行點對點的訴求，通過展示企業文化魅力以及人性化的交流，直接向消費者銷售產品。

（三）公共關系是化解企業與客戶矛盾的有效方法

公共關系的信息傳播具有較強的反饋性，這便于企業與公眾進行雙向的溝通和互動，同時易于促使開發商與消費者雙方信任和默契的達成。公共關系有明顯提高樓盤美譽度的效果，美譽度一方面可以增加產品的銷售量，另一方面又能建立良好的客群關系。良好的客群關系意味著矛盾的減少，然而企業與公眾之間一旦出現了矛盾與危機，建立在公共關系基礎上的良好的溝通機制就是轉危為機的重要方式。當企業面臨危機的時候，公共關系能夠有效地化解兩者之間的矛盾，緩和與消除兩者的沖突，將被動化為主動，將不利化為有利。

公共關系對于房地產營銷的影響

公共關系應用到房地產營銷中，對國內市場而言還處于起步階段，相關的理論研究和實踐經驗總結還比較欠缺，筆者通過對國內房地產市場營銷的研究，歸納出公共關系對房地產營銷的影響，即公共關系是支持房地產營銷的基礎之一；在其銷售過程中發揮著舉足輕重的作用；公共關系就是房地產銷售的實踐過程；同時公共關系對房地產戰略管理有著重要影響。具體如下：

（一）公共關系是支持房地產營銷的基礎

第一，公共關系可以通過一系列的活動，幫助群眾了解并且增加對其的認同、喜歡程度。只有群眾們真正地融入了其中，才會有歸屬感，想要積極參加其活動。這樣既可以幫助企業擴大影響力，又能夠有效地推廣產品。第二，公共關系可以幫助其獲得一些有效的數據，獲得更加真實的內容，通過這種理性的方式來間接地為感性宣傳。通常，客戶們比較看重的是項目本身的特點，所以不能只感性地進行推銷。當然，客戶會由于感性的因素，會看重一些項目的現實功效，從而產生消費的欲望，比如說會重視產品的地理位置、質量、服務等。這些不能僅僅依靠單純的營銷推廣，更要借助公共關系的力量，通過新聞、第三方證言等媒介進行補充實施。

（二）公共關系在房地產銷售中具有舉足輕重的地位

公共關系可以協助房地產商檢測和監督銷售的環境，對社會上的反饋信息進行收集和整理，致力于為決策部門提供可靠的信息和資源。因為周期性、地域性都是房地產銷售的主要特點，因此房地產商需要針對一個具體的地域，爭取在短期內提高產品的知名度和信譽。公共關系都能滿足以上的要求。公共關系可以快速地幫助房地產商提高產品的知名度和信譽，在地區內迅速的傳播產品信息。由于新聞傳播的實效性比較好，報紙的地域性比較強，因此它們可以促進房地產信息的傳播，在當地打下優良的聲勢。同時能夠結合其他的優質資源，共同作用于房地產營銷。

（三）公共關系本質是房地產銷售的實踐過程

所謂公共關系，就是房地產商和公眾所進行的一系列互動，這種互動不僅可以實現雙贏，而且可以促進社會各方面的發展。房地產的公共關系能夠建立并且保持與公眾之間的交流和理解，它能夠及時將組織的相關信息傳遞給大眾，獲得大眾的了解，不斷地深化和民眾的聯系，給企業創造正面的聲譽，提高公司的知名度和熟悉度，獲取民眾信任。良好的聲譽，能夠創造良好的公眾關系。一般情況下，人們都是借助于新聞的途徑來了解相關的內容，所以，能夠真正地感受公共關系的影響。

（四）公共關系對房地產企業戰略管理有關鍵影響

公共關系能夠幫助相關企業不斷了解自身，提升自己，能夠有助于其調節自己的方針策略。同時可以通過自身言行表現感染群眾，促進群眾改進行為。另外，它能夠在群眾和公司間架起一道橋梁，使得兩者不斷配合，深化合作，促進其完成計劃，獲得最大的利益。還能夠增加雙方的契合度，保持一致，創造和諧融洽的氛圍。

房地產營銷中公共關系的價值分析

公共關系對于房地產營銷有著關鍵的影響。主要表現為三點：推廣品牌、實現銷售、處理危機等。

（一）品牌維度

公共關系中對品牌進行推廣，主要是指在銷售房地產過程中如何定位客戶、如何策劃項目、如何實行市場開拓、如何實施相關管理等階段。在銷售過程中，不同于簡單的商品，房地產銷售有許多的方式方法，這就需要人們選擇合適的傳輸工具、正確的政策不斷地加強健全房地產品牌，創造最大的價值。另外，在選擇合適的方式過程里，要始終以公共關系為核心，將銷售作為主要任務。不同的公司都會選擇多樣的宣傳渠道，來提升自己的名氣，擴大影響力，創造良好的企業形象。以銀城地產為例，其是一家小有知名度的開發企業，在開發的過程中，都會讓旗下的銀城物管對所屬的樓盤實施監管。在不斷地實踐中，銀城地產發現一個問題：暑假放假的時候，學生的空閑時間無法合理安排。

針對這一現狀，銀城地產舉辦了暑期活動“兒童軍事夏令營”。這樣，由于父母工作原因而無人照顧的孩子可以聚集到一起參加軍事訓練、充實生活，并在最后將活動所感展示給大家。此舉得到了普遍的好評，較大程度地提升了銀城地產的知名度，獲得了正面的肯定，給企業帶來收益。不僅給家長們解決了問題，更給企業創造了利潤。

（二）銷售維度

目前，人際關系對于企業的成長與發展具有重要的意義。眾所周知，在房地產的銷售模式中，較為普遍使用的方式就是：依靠關系與廣告的雙重夾擊來促進銷售數量的增加。在房地產項目的各個環節，公關都起到了關鍵的作用。隨著各種活動的開展，他們利用活動本身的影響力來擴大自身項目的影響力，從而讓此項目走進人們的視野之中。這對于提高項目的知名度、增加其銷售量有著突出的意義。比如，某一房地產公司開發一幢寫字樓，由于各種因素導致整個寫字樓的銷售處于低迷階段。公關人員為了改變這一現狀，結合當地重陽登高的風俗，舉辦大型活動。為了進一步的提高活動的影響力與知名度，該房地產公司對寫字樓進行裝修與改造，對樓梯以及墻壁都做了較大的改進，各處貼滿了運動的圖像。然后，該寫字樓舉行招商活動，聯系當地的大型媒體制作公益廣告，進行活動的宣傳。努力打造一個體育房產的品牌。這次活動給觀眾留下了深刻的印象，極大地提升了該房地產公司的企業形象，從而使得寫字樓的銷售情況有了明顯的改善，達到了預期的效果。由此可見，公關的作用是不可小覷的。

（三）危機維度

危機公關即矯正型的公關活動。因為房地產開發企業的構成具有復雜多樣性，并且其所處的市場環境和社會環境變化較大，所以開發企業面臨著越來越多的危機事件和挑戰，例如客戶投訴、媒體揭短和貸款受限等。依據管理學中的破窗理論，如果一座房子的窗戶玻璃被人打碎，但是這扇窗戶由于各種原因沒能及時進行維修，則其他的人就會像受到暗示一樣，縱容別人打碎更多的玻璃。所以如果未能及時將一些很細小的危機處理好，那么這些危機很可能會轉化成嚴重的危機。而這些嚴重的危機如果再不能處理妥當，企業的生產經營活動就會受到嚴重的影響。在處理有關問題的時候，需要遵照兩個基本的原則。第一是反應要及時迅速。面對一些突發的情況，公司要能夠迅速地進行判斷，做出相關回應，這點通常是面向大眾、傳媒的。公司需要清晰地解釋事情的原委，表明自己的立場，做出相應的承諾，盡量地降低不利影響。第二是快速調查，所謂的快速調查就是聚集一些專家學者，一起發現問題的根源，若是公司的原因，就要及時地想到應對的措施。

結論

本文對公共關系在房地產市場營銷中的競爭力、影響和價值維度進行了研究。公共關系營銷在我國還處于起步階段，其理論和實踐體系仍然有待于進一步的完善，但筆者認為公共關系營銷作為一種較新的房地產營銷方式，與傳統的廣告營銷相比，有其獨特的優勢，在未來的房地產營銷中，激烈的市場競爭迫使企業必須要在舊有營銷模式的基礎上，開拓出新的渠道。因此，公共關系營銷的前景是廣闊的，它必將體現出自身的價值。

參考文獻：

1.潘彤.房地產營銷中公共關系的價值分析[J].經濟研究導刊， 2009（9）

2.王玉玫.談公共關系活動在企業管理中的地位和作用[J].中央財經大學學報， 1990（4）

3.柳海鷹.整合營銷傳播與公共關系[J].公關世界，2000（2）

房地產營銷總結范文第5篇

關鍵詞：引爆點理論；房地產營銷；應用

中圖分類號：G212 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

簡言之，引爆點就是指流行潮突然全面爆發并讓一切產生巨變的那一富有戲劇性的時刻。所有的流行潮都有一個引爆點。格拉德威爾所提出的引爆點是指在某一個特定的流行潮中，能夠使事物迅速發生天翻地覆的變化的一個極短的時刻。引爆點理論主要包括3個部分：個別人物法則、附著力法則和環境威力法則。換句話說，流行潮的發生需要三個條件，人們傳播傳染物的行為、傳染物自身和傳染物發生作用的環境。世界上任何一個流行潮的興起，都需要遵守這三個法則，滿足這三個條件。本文總結呂尚彬、吳志遠和陳娟娟對穹頂之下、平凡世界基于引爆點理論的分析，應用于房地產營銷。

根據理論的三個部分，首先總結在《穹頂之下》與《平凡世界》中的應用：

第一，個別人物法則：《穹頂之下》柴靜的“朋友圈”中，一部分央視的同事、原《看見》團隊成員，還有一批微博、公知調查記者圈中的大佬等充當了“引爆點”的聯絡員。敘述者柴靜扮演了“內行兼推銷員”角色。適時分享與轉發的一大批被《穹頂之下》“震撼”、“感動”得“一塌糊涂”的網友，也屬于多級推銷員角色。

《平凡世界》一些忠于原著的讀者是該劇、小說的直接追隨者，這些原著粉在看該劇的時候還會扮演“內行”的角色甚至是“推銷員”的角色，向身邊沒有讀過原著的親朋好友推薦該小說。一些具有影響力的名人明星為該劇“吆喝”，眾大腕紛紛為劇中好友“賣力吆喝”，眾星云集的場面也是讓該劇賺足了噱頭。這些名人明星他們如同“推銷員”一樣向廣大觀眾推銷該劇，提高該劇的收視率。

第二，附著力因素法則：《穹頂之下》與《平凡世界》都是采用視頻的方式。由于視頻所具有的聲畫同步和視聽結合的特性，人們觀看視頻時相對于看紙質版的文字來說，視覺不容易疲勞。而《平凡世界》在劇中創新性的使用陜北話，優點有：1.彰顯地域性。方言是地域文化的傳播與表達的載體。2.增強真實感。很多具有地域特色的物品、動作和習俗往往只有用方言才能生動的表達。3.營造喜劇性。方言有獨特的喜感，并且給人一種親和力。

第三，環境威力法則：《穹頂之下》對環境威力法則的恰當運用，體現在對群眾霧霾議題的高度敏感性。

《平凡的世界》也正是如此，自它開播以來，你會發現周圍很多人都在討論它。迫于群體的壓力，我們會惡補關于它的知識，試圖有機會能夠加入這個討論群體中。一旦成為群體中的一員，我們就很容易地感受到來自身邊許多人的壓力和其他形式的影響，正是這些影響裹挾著我們加入到某個潮流中去，我們會不自覺地跟隨著群體中的人談論某個現象、某件事甚至是做出某種行為。

上文分析了引爆點理論在《穹頂之下》與《平凡世界》中的應用，接下來本文利用引爆點理論分析經典房地產營銷案例：

第一，保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點營銷轟動廣州：“茶葉蛋”一出現就成為互聯網上的新一代土豪標志。保利本次大派茶葉蛋，背后是保利大都匯開盤。大都匯的早餐袋，連同茶葉蛋，送到CBD白領手中…本次活動發起人余英，坐擁71萬粉絲，微博一發動，星火燎原。在這例房地產營銷中，充分利用了環境威力，利用互聯網對茶葉蛋的炒作，網友對茶葉蛋的熱議，分享媒介選取的是微博，對茶葉蛋的關注也是興起于微博，信息傳播有較強的附著力。

第二，點贊狂人出現，都是合肥萬科惹得“禍”：是建一座免費圖書館，還是一家社區酒吧？合肥萬科通過在線點贊的互動形式，向市民征集生活愿望。植樹節的“你點一個贊，我種一棵樹”活動，全合肥市民蜂擁而至，近3萬人參與活動。一個根植于城市地產品牌，總要找到與城市的契合點。而城市需要什么呢？――合肥萬科說：你來點贊，萬科實現。這是一場“文化符號+創意事件+粉絲互動”的超級營銷。這則案例中，合肥萬科通過深入分析合肥的主流城市文化，精準定位，活動符合市民需求，市民主動擔當內行、聯絡員和推銷員的角色，由小到大，塑造城市整體環境威力，帶動更多的人參加。

根據房地產營銷本身特點，結合上文對房地產經典營銷案例的分析，給出基于三法則的房地產營銷改進建議（以鄭州市為例）：

第一，個別人物法則：直接尋找擅長社交、精力旺盛、博學、有影響力的人來充當房地產營銷中關鍵的內行、聯絡員和推銷者角色。房地產協會相關人員、大學房地產專業教師、微博房地產紅人和微信相關公眾號等，由這些點來擴散影響廣大網友，吸納擴大內行、聯絡員和推銷者的范圍。

間接通過將房地產營銷與具有影響力或影響潛力的文學作品、影視作品和文化典故等關聯，將這些作品典故的讀者粉絲轉為自己的內行、聯絡員和推銷者。名人明星的代言往往需要較高的費用，適用性不高。

第二，附著力因素法則：二者營銷的成功性說明視頻這種視聽結合的宣傳方式才是適應當今社會節奏，符合人們信息提取習慣的營銷方法。視頻內容構建選取應著力發掘日常生活中具有普遍性卻又讓人體會深刻的點，例如鄭州的燴面、胡辣湯和夜市等具有城市記憶的題材，題材表達可選取河南方言，可在基于鄭州本地房地產交易數據分析的基礎上，分析購房者來源，得到主要購買者來源的故鄉，選取其故鄉方言作為地產營銷視頻的表達語言，或者基于地產營銷目標，選取對應語言。營銷視頻應根據目標客戶的媒介接觸習慣和分享習慣來包裝和傳輸：目標客戶是剛結婚的青年家庭，那微信微博應是主要的接觸分享媒介；目標客戶是基于改善住房需求的中老年家庭，電視廣告也許是更好的媒介。

第三，環境威力法則：流行往往發生在人們對周遭強烈敏感的環境里，同發生的時間、地點和條件密切關聯。穹頂之下選取的是霧霾這個話題，鄭州本地的營銷可以選取堵等市民深有體會與自身密切關聯的話題，營銷不僅要構造話題，更要營造話題討論的氛圍。