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在審計實踐中，審計師獲取審計信息主要依賴于對管理者和雇員的詢問。審計詢問是查證工作現場所觀察到的情況是否屬實、或政策和程序是否被貫徹執行的主要手段。審計詢問通常圍繞列出的書面問題進行，其目的是識別控制制度的薄弱環節、經營低效、配合不佳或其他問題。作為獲得信息的手段，審計師必須掌握詢問技巧。但事實上，有效運用詢問的技能基本不被人們所掌握，也很少在審計文獻中提及。

審計詢問遠不止是搜集信息，它在信息溝通上起著支配作用。審計詢問能夠將注意力集中于關鍵性問題，并對該問題直接采取對策。恰當的詢問還可以減少沖突，促進協調，減少情緒化反應的危害等。正確地運用審計詢問，審計師就能使被審計方自己說服自己接受審計建議。

（一）審計詢問是有效信息交流的前提條件

詢問最主要的功能是搜集信息。但是，信息的可靠性以審計師與被審計人之間的無障礙溝通為基礎，有效的交流最終取決于彼此雙方的理解。下面是一些確保良好溝通關系的建議。

1、詢問具體問題。人類有以概括性詞語思考和表達的天性。如，假使審計師問到改變控制程序的可行性并得到“實施更改不經濟”的回答。這種回答表面意思容易理解，但其真實含義讓人費解。要得到有用的審計信息，審計師就必須詢問具體的問題：“增加了什么成本？”“有節約成本的其它有效方法嗎？”“你認為如何改變程序才更有效呢？”缺乏對問題細節的追問，一般的或非具體的回答無助于識別核心問題或得到有意義的結論。

2、注意沒說到的問題。即使被審計人能夠很好地理解審計師的意圖，當接受審計師詢問時，也會在披露重要信息方面出現紕漏。有些人可能認為，回答一些沒有提到的問題浪費了審計師的時間，對審計師也不禮貌。還有一些人由于沒有全面理解審計師詢問的用意，或自己認為該回答與詢問的問題無關而疏忽某些信息。例如，作為內部控制調查問卷的一部分，審計師會問：“你們是每月核對銀行賬單嗎？”回答“不是”，審計師就會在調查表上作“不是”的標記，這可能預示銀行內部控制制度不完善。實際上，他們每周都收到并核對銀行報表，而被審計人對此卻沒有說明。

3、運用非限定性詢問有助于減少這類誤解。非限定性詢問不能簡單的地用“是”或“不是”來回答。審計師既要鼓勵被審計人對問題提供全面完整的回答，也要讓被審計人有充分的時間作出答復。例如，針對上述情況，審計師應問：“銀行賬單多長時間核對一次？”此外，也許有必要向被審計方介紹一些審計問題的背景，以幫助他們判斷審計師需要的重要信息。

4、提防沒有根據的假設。雖然運用假設有助于提高審計師判斷的效率，但錯誤的假設是產生誤解的主要根源。當審計師對過去提供準確可靠信息的被審計人詢問時，沒有根據的假設最容易發生。

例如，假定某審計師建議通過外購特定產品組件來削減生產成本。被審計方同意該建議，并愿意對審計師的方案進行可行性調研。事后被審計方出具了該建議不能接受的報告，理由是它違反了勞工合同臨時解雇雇員的規定。審計師要求提供合同的副本以驗證被審計方的陳述。不過，為提高保險系數，審計師決定請公司的法律顧問檢查這項合同。最終發現，如果雇主公告并支付解雇費，最近的合同修正案允許解雇勞工。

5、注意關鍵詞的含意。譬如像“內部控制”這個關鍵詞，如果被審計方對這個詞的意思不完全清楚，就很容易產生誤解和混淆。即使簡單的詞也能引起歧義，例如，審計師可能會問某個新雇員：“營業稅是定期申報嗎？”被審計方回答說：“當然。”過后發現稅收部門根本就沒有收到過納稅報告。要求每年上報四次的納稅報表反而被“申報”到被審計方的文件柜里。

（二）審計詢問能減少沖突和誤解

或早或晚，審計師與被審計方會發生沖突。不論審計工作是好、是壞，審計建議是意義深遠還是謹慎適當，審計師中立與否都可能引起誤解。因為沖突和誤解無法避免，重要的是懂得如何運用審計詢問，在不損害將來的溝通或不妨礙落實審計建議的情況下處理好這些問題。

當沖突發生時，審計師的態度至關重要。傲慢的態度或挑剔的語氣會逐漸毀掉技能高超的審計師。審計師必須牢記：在與被審計方對立的情況下，分出輸贏勝敗的想法是不合時宜的。解決沖突的唯一圓滿結果是妥協和合作，讓沖突雙方都感到這種結果符合他們的需要。當被審計方持批評、不合作或敵對態度時，審計師必須堅守審計師與被審計方的共同目標——維護積極的工作關系和推動組織任務的圓滿完成。把注意力集中在審計目標上而不是障礙上，審計師就能在其他人不合作或持有敵意的情況下保持積極向上的行為。

1、涉及具體事實的分歧。因為事實容易獨立查證，事實上的分歧通常容易解決。處于這種情況，審計師的詢問主要應集中在收集需要證實或駁斥事實的信息上。一旦所有人都同意事實是正確的，這種分歧就解決了。涉及情感的、性格的或價值觀的分歧更難解決，就這些情況而言，審計師可以運用去掉情感因素的前攝詢問，引導商談進入更具建設性的軌道。

2、涉及感知上的對立。對業務方法及程序提出建設性建議和忠告是審計師的職責所在。遺憾的是，有時審計師善意的建議被人理解成批評或責難。在審計查詢中，被審計方可能會用指責、抵制和尋找借口對詢問做出回應。不論怎樣，詢問技巧的使用有助于化解情緒化的事態。

如果被審計方表現不冷靜或對審計師進行指責，審計師必須用爭辯予以抵制。審計師應當有意詢問一些問題，并從根本上鏟除對審計師的指責。假設有如下方式回答審計師的詢問：“我不想浪費時間向你提供有害于我們單位的情況，你們審計師為何就不談點積極的事情而總是指責我們的缺點呢？”這種對審計目的和價值行為的爭辯是一種自我防御的本能反應。但是在受情緒控制的背景下，當審計師對被審計方的指責還沒有一個清楚的了解之前，爭辯和解釋都將是徒勞的。

在此情況下，最好的辦法是提出詢問。例如，審計師可以說：“很清楚，我所做的事情給你帶來煩惱，我希望糾正它，請你幫我搞清我是怎么濫用了你提供的信息，能給我舉個例子嗎？”這種詢問的目的將注意力集中在基本問題上，而不是斗氣。這樣的詢問也是對被審計方正義感的呼喚，審計師向被審計方承認自己的過錯，并請求被審計方幫助自己認識和改正錯誤。審計師必須繼續追問直到其徹底弄清被審計人員的感受和抱怨的依據。不過，有時被審計人員也會對懷有敵意或憤怒的陳述做出不太坦誠的解釋，如果審計師沒有得到坦率或真誠的答復，這種對立很可能源于性格或價值觀的差異。

3、涉及性格的對立。審計師雖不是心理學家，但他們必須具備洞察被審計方行為方式的能力。廣泛的研究證明，在工作現場個人之間的對立大多源自于工作方式的差異而不是個性的差異。研究人員已經發現工作作風的最大差別源于兩種基本特征的差別：獨斷專行的工作導向與以人為本的導向。

除非假定一種工作方式比另一種工作方式更好或更差，研究人員已經發現一些工作方式與生俱來就與其他方式存在沖突。如，擅長于分析和專注于工作的人通常發現自己很難與把人際關系看得比完成任務更重要的人一起工作。通過觀察被審計人員的行為舉止和對問題的詢問，審計師就能識別出被審計人員所偏愛的工作方式并采取正確的步驟改進他們之間的溝通及工作關系。熟悉各種不同的工作方式應當成為審計師解決對立問題工具箱中的重要工具。通過對工作方式的了解，審計師就能找到調整自己以適應他人的工作作風的方式。

4、涉及價值觀的對立。如果對立由個人價值觀的不同引起，就沒有簡單的解決辦法。與涉及感知或個性差異不同，價值觀的對立不能通過調解和協商解決。事實上，對根本價值觀的詢問不會起到正面的作用，這種努力可能被視為好戰，使彼此間的合作關系更加緊張。例如，如果被審計人員堅信組織必須集中于積極的或創造積極的成果，他們就可能抵制審計師對弊端的認定或缺陷的查處。

盡管如此，價值觀的差異并不是交流的絕對障礙。我們大家每天都在與我們擁有根本不同信念和價值觀的人交往。價值觀的差異并不排除建立良好的工作關系——在核心價值觀上取得一致。審計師應該承認并尊重這些差異。

（三）審計詢問是說服和協商的工具

上崗教師很快知道：比起迅速給出答案，有技巧的詢問是一種引起學生注意的更有效手段。實際上，容易得到的答案通常由于顯而易見或“常識”而被忽視。學生對老師的答案一掃而過，并認為容易得出相同的結論。如果學生不努力自己動手解決問題，他們就不會意識到所犯的錯誤。

同樣，當審計師簡單地告訴被審計方如何解決問題或改正其不足時，被審計方可能會漠然處之或低估了審計師的建議。盡管有效的詢問比簡單給出結論難度更大，但卻是一種更有效的說服手段。使被審計人相信特殊審計建議有用或有效的最好方法，就是讓被審計方自己說服自己。通過詢問，審計師把被審計方引導到正確的思路上來。最好讓被審計方感覺到仿佛是他們自己逐漸提出了審計建議。

1、作為售貨員的審計師。我們也許見過服務較差的售貨員，即使你明確表示不想購買，但他們還是用不實之詞極力主張讓你相信他們的產品適合你的需要。這不是說服，而是一種企圖強制顧客購買他們根本就不想要的東西。誠懇說服的前提是在合理需求和擔心得到理解的基礎上建立信任關系。